Változtassuk meg a vevőkereséssel kapcsolatos szemléletünket!

„A kemény munka egymagában is figyelemreméltó eredményeket ér el. De a kemény munka egy módszerrel és rendszerrel együtt csodával határos teljesítményekhez vezet. Senki sem láthatja nagyobb hasznát ezen igazságok felismerésének, mint az a személy, aki az értékesítésből él. ” – W. C. Holman

Az értékesítők zöme számára a potenciális vevők keresése olyan feladat, melyet vajmi csekély lelkesedéssel üdvözölnek. Miért van ez így? Mivel ez a munka rendszerint az íróasztal mögött, a számítógépnél, vagy egyéb olyan helyen zajlik, ahol nem vagyunk ügyfeleink szeme előtt.

Természetesen mindannyian tudjuk, hogy az új vevők keresése éppen olyan az eladásban, mint a mag a kertben. Ha nem vetjük el a magot, nem nőnek virágaink sem. És minél több magot vetünk, annál több virágunk nyílik.

Ugyanez igaz akkor is, amikor az új üzletkötési lehetőségek és az elégedett vevők közötti kapcsolatról beszélünk. Reménybeli vevők nélkül ügyfélkapcsolataink sem lesznek; ezért olyan döntő fontosságú az új vevők keresése a sikerhez.

2019 top 20 értékesítési tréning

Miért nem keressük az új vevőket?

Ha mindannyian egyetértünk abban, hogy a potenciális vevők keresése lényeges, miért hajlunk rá, hogy csekély fontosságúnak tüntessük fel?

Az egyik tényező a félelem. Ha az eladó nem rendelkezik egy jó ügyfélkereső rendszerrel, és pusztán hideg megkeresések sorozatának tekinti a tevékenységet, gyakran találja szembe magát elutasítással. Az pedig nyilvánvaló, hogy minél többször utasítanak el minket, annál nehezebbé válik újra elölről kezdeni a keresést.

A következő problémás kérdés gyakran az, hogy mekkora értéket tulajdonítunk annak az időnek, amit új vevők keresésével töltünk. Ha egy délután elkezdünk elektronikus adatbázisokban kutakodni, úgy érezhetjük, mintha munkánk látszólag lényegesebb elemeit hanyagolnánk el — különösképpen akkor, ha fáradozásaink során vajmi kevés támpontra bukkanunk.

Egy újabb ok, amiért esetleg kerüljük az ügyfélkeresést, az az érzés, hogy befurakszunk valakinek az időrendjébe. Amikor új lehetőségek után nézünk, gyakorta kell foglalkoznunk kapcsolatfelvétellel, hogy információkhoz jussunk potenciális üzletfeleinkről.

Tisztában vagyunk vele, hogy sokan igen elfoglaltak azok közül, akiket megkeresünk. Meggyőzzük tehát magunkat arról, hogy nem igazán örülnének, ha megzavarnánk őket, pedig lehetséges, hogy a valóságban erről szó sincs.

A vevőkeresés sokunk számára a legjobb esetben is csak próba-szerencse alapon működik. Néha sikerünk van, máskor nincs. Ezért is lehet mindez olyan lehangoló. A valóságban azonban egy vérbeli vevőkereső-rendszer egy sor olyan eszközt ad a kezünkbe, amelyek alkalmazásával kiépíthetjük az új lehetőségek egy „csővezetékét”, amely egyenesen az ajtónk előtt végződik. Pontosan erről van szó — a jó vevőkereső rendszer házhoz szállítja az ügyfeleket.

Változtassuk meg a vevőkereséssel kapcsolatos szemléletünket!

Valamennyi gazdasági ágazat csúcsteljesítményt nyújtó értékesítői számára valóban örömöt jelent az új lehetőségek utáni kutatás. Egyfajta kincskeresés ez — kaland, amely végül elvezet a szivárvány végénél lévő nagy fazék aranyhoz. Miért ilyen vajon az ő felfogásuk? Mert elsajátították azokat a készségeket, amelyekkel a vevőkeresés hatékonyabbá és eredményesebbé tehető.

Értékesítési tréning

Tippek a vevőkeresés/telefonos megkeresések során tapasztalt vonakodás leküzdésére

Vigyél egy kis lendületet a vevőkeresésbe!
A legtöbb értékesítő inkább megtesz bármit, csak ne kelljen új vevők után kutatnia. Ám ettől a tény tény marad: minél több keresést végzünk, annál több ügyfélkapcsolatra teszünk szert. Íme annak módja, hogyan maradhatsz energikus a vevőkeresés során.

1. Tarts saját magadnak egy lelkesítő beszédet!
Add el saját magadnak a vevőkeresés ötletét. Erősítsd meg önmagadban, hogy alig várod a találkozást a potenciális vevőkkel, hiszen így adhatsz el mind többet és többet. Ne várd, hogy már az első ilyen lelkesítő beszéd után jobban fogod érezni magad. Lehetséges, hogy naponta öt-tíz alkalommal is „újra el kell adnod magad,” míg tudatalattid kezébe veszi a dolgokat és elvégzi helyetted a munkát.

2. Tűzz ki egy célt, és kényszerítsd rá magad, hogy tegyél is érte valamit!
Az örök megoldatlan probléma, hogy miként vegyük rá magunkat arra, amiről tudjuk, hogy meg kellene tennünk. Ne aggódj tehát azon, hogy neki kell látnod az újabb üzleti kapcsolatok keresésének. De ne is halogasd. Egyszerűen csak csináld!

Könnyítsd meg a dolgodat azzal, hogy elérhető célt tűzöl magad elé. Példának okáért a helyzetedtől függően kitűzheted célul, hogy hetente öt új kapcsolatot szerzel. Gondolj csak bele: egy év alatt több mint kétszáz új összeköttetést szerzel a potenciális vevőkhöz, pusztán azáltal, hogy hetente lebonyolítasz még néhány hívást.

Vagy tűzd ki célul, hogy minden hónapban ellátogatsz egy bizonyos társaságba vagy üzleti rendezvényre, és minden alkalommal öt új emberrel találkozol. Év végére körülbelül hatvan új emberrel találkozol. Hány új ügyfélkapcsolat kerül ily módon az utadba?

3. Hagyj fel a kifogásokkal!
Valószínűleg mindannyian igénybe vettünk az alábbiakhoz hasonló indokokat pályafutásunk egy bizonyos pontján: „Nem kereshetek új vevőket péntek délután, senki nincs már benn. Semmi haszna új lehetőségeket keresni júliusban és augusztusban, úgyis mindenki nyaral. Nem telefonálok esős napokon, ilyenkor senkinek nincs hangulata meghallgatni.” Fel kell hagynunk azzal, hogy ésszerűnek tüntessük fel a tétlenségünket.

4. Küzdd le abbéli félelmedet, hogy lestrapálod magad!
Ha egyes üzletkötők túlélnek naponta száz hívást, számodra sem lehetetlen kibírni még tízet mindennap — vagy amennyi a te üzletágadban reális.

Ezáltal megjavítjuk esélyeinket eladásaink növelésére, hiszen lesz annyi előnyünk, hogy elkerülhessük az eladási mélypontokat, amelyeket a középszerű üzletkötők zöme megtapasztal.

A következőképpen szemléljük a dolgot: amikor a tanulás kezdetekor először játszunk egy hangszeren, valószínűleg nem leljük benne nagy örömünket. Amint azonban fejlődni kezdünk, egyre jobban megszeretjük a hangszert. Ahelyett, hogy rettegnénk a gyakorlástól, kezdünk úgy tekinteni rá, mint megnyugtató és élvezetes időtöltésre.

Legtöbbünk számára a vevőkeresés valószínűleg sosem lesz olyan élvezetes, mint a gitárpengetés vagy a zongorázás. Amikor azonban látjuk, hogyan vezet a potenciális vevők keresésének gyakorítása több ügyfélkapcsolathoz és magasabb jövedelemhez, egészen új megvilágításban tűnik fel előttünk a dolog.

Napjaink értékesítési viszonyai között az egyes lehetőségek minősége általában fontosabb, mint a lehetőségek száma. Az viszont még mindig érvényes, hogy minél több potenciális ügyfelünk van, annál több vevőnk lesz végül, akiken tudunk segíteni.

Egy örökzöld klasszikus, Az eladás öt alapszabálya, megerősíti ezt az elméletet. A szerző, Percy Whiting beszámol róla, hogy amikor egy szervezetet üzemének bezárása fenyegette, azt a kihívást intézte értékesítőihez, hogy mindennap tíz soron kívüli potenciális vevővel vegyék fel a kapcsolatot.

Ezeknek a hívásoknak a tíz százaléka olyan sok eladást eredményezett, hogy az üzem bezárás helyett átállt a huszonnégy órás termelésre.

Ralph Waldo Emerson, az író, a következőket mondta: „Cselekedd meg azt, amitől félsz, és a félelem halála bizonyos.” Más szóval, ha megszerezzük a szükséges jártasságot, és eltökéljük, hogy következetesek leszünk az új vevők keresésében, nagy valószínűséggel minden ezzel kapcsolatos félelmünk elillan.

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By |2020-08-04T09:59:29+00:00augusztus 4th, 2020|Blog| Változtassuk meg a vevőkereséssel kapcsolatos szemléletünket! bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva