Szókratész titka

Amikor valakivel beszélsz, sohase azzal kezdd, amiben eltér a véleményetek. Kezdd azzal, hogy kiemeled – és hangsúlyozod – azokat a dolgokat, amikben megegyeztek. Mutass rá, ha lehet, hogy mindketten ugyanazt akarjátok, és az egyetlen különbség köztetek a módszerben van, nem a célban.

Úgy vezesd a beszélgetést, hogy a másik már az elején azt mondhassa valamire: „Igaz, úgy van!” Akadályozd meg, ha lehet, hogy „nem”-et kelljen mondania.

A tagadó válasz, mondja Overstreet professzor Az emberi viselkedés befolyásolása című könyvében, a legnehezebben legyőzhető akadály. Ha valaki nemet mondott valamire, büszkesége azt követeli, hogy maradjon következetes önmagához.

Később talán rájön, hogy a „nem” helytelen volt; a büszkesége mégsem engedi, hogy bevallja. Ha egyszer kimondott valamit, ragaszkodnia kell hozzá. Ezért olyan fontos, hogy tárgyalópartnerünket a helyeslés felé vezessük.

Értékesítési tréning

Az ügyes szónok már kezdetben egy csomó „igen”-választ kap. Lélektanilag a helyeslés felé tolja el közönségét. Olyan ez, mint a biliárdgolyó mozgása: ha előrelökjük valamelyik irányba, bizonyos erő szükséges az ettől az iránytól való eltéréshez; az ellenkező irányba való visszalökéshez pedig még több erő.

Lélektanilag minden világos. Ha valaki a „nem” szót kimondja, és komolyan is gondolja, nem csupán egy hárombetűs szót ejt ki: sokkal többet tesz ennél.

Egész szervezete, mirigy-, ideg- és izomrendszere az elutasítás görcsébe merevedik. Valami (rendszerint csekély, de néha észrevehető mértékű) testi jele is van. Röviden szólva, az egész ideg-, izomrendszer az elutasítás álláspontjára helyezkedik.

Másrészt, amikor „igen”-t mond valaki, ez a görcs elmarad. A szervezet magatartása várakozó, beleegyező, nyílt. Ennélfogva minél több „igen”-t tudunk kicsiholni a másikból a kezdet kezdetén, annál valószínűbb, hogy leköthetjük a figyelmét fontos javaslatunk számára.

Ez a módszer tette lehetővé James Eberson, az egyik New York-i bank tisztviselője számára, hogy megszerezzen, illetve megtartson egy leendő ügyfelet, akit egyébként elveszthettek volna.

„Ez az ember azért jött be – mesélte Eberson -, hogy folyószámlát nyisson nálunk, és én átadtam neki kitöltésre a szokásos űrlapot. Egyes kérdésekre készséggel felelt, de másokra kereken megtagadta a választ.

Mielőtt elkezdtem az emberekkel való bánásmód tanulmányozását, azt mondtam volna ennek a leendő ügyfélnek, hogyha nem tölti ki az űrlapot, nem nyitjuk meg a folyószámláját.

Szégyellem, hogy a múltban gyakran így viselkedtem… Természetesen a kioktatás bizonyos jó érzéssel töltött el: hiszen megmutattam, ki az úr a háznál, és hogy a bank szabályai és előírásai szentek és sérthetetlenek. Persze ez a magatartás bizonyára nem győzte meg arról azt az embert, aki bejött, hogy szívesen látjuk, és fontosnak tartjuk.

Azon a reggelen elhatároztam, hogy előveszem a józan eszemet. Feltettem, hogy nem arról beszélek, amit a bank akar, hanem arról, amit az ügyfél. És mindenekelőtt elhatároztam, hogy elejétől fogva »igen«-t mondatok vele.

Így aztán igazat adtam neki. Azt mondtam, hogy arra a felvilágosításra, amelyet megtagadott, nincs is okvetlenül szükség. Azonban – folytattam – tegyük fel, hogy önnek pénze van itt a bankban, amikor meghal. Nem szeretné, ha követelését átutalnánk legközelebbi hozzátartozójának, akinek a törvény szerint joga lesz hozzá?

– De igen, hogyne – válaszolta.
– És nem gondolja-e, hogy hasznos lenne, ha megadná nekünk a legközelebbi rokona nevét, és így szükség esetén késedelem és tévedés nélkül teljesíthetnénk a kívánságait?

Megint igen volt a válasz.

A fiatalember megszelídült és megváltozott, amikor ráébredt, hogy nem a magunk, hanem az ő érdekében kértük ezt a felvilágosítást. Mielőtt elhagyta a bankot, nemcsak megadta a részletes tájékoztatást, hanem javaslatomra nyitott egy olyan folyószámlát is, amelynek az anyja volt a kedvezményezettje, és az ezzel kapcsolatos felvilágosításokat is megadta.

Azt tapasztaltam, hogy mivel már az elején »igen«-re késztettem, elfeledte az eredeti felháborodását, és szívesen megtett mindent, amit tanácsoltam.”

2019 top 20 értékesítési tréning

Egy másik történetet Joseph Allison, a Westinghouse Elektromos Társaság ügynöke mondott el:

„Volt egy ember a körzetemben, akit a társaság igen szeretett volna megnyerni vevőnek. Elődöm tíz éven át látogatta minden eredmény nélkül. Amikor átvettem a körzetet, ugyanezt csináltam három évig, ugyancsak eredmény nélkül. Végül, tizenhárom évi látogatás és ostrom után, eladtunk neki néhány motort. Tudtam, hogyha ezek megfelelnek, biztosan kapok további néhány száz darabos megrendelést. Ezt reméltem.

Abban biztos voltam, hogy a motorokkal nem lesz semmi baj. Három hét múlva igen peckesen vonultam be hozzá.

De hamar letörtem, mert a főmérnök ezzel a megdöbbentő kijelentéssel üdvözölt: – Allison, nem vehetem meg a többi motort magától.

– De miért? – kérdeztem meglepetten. – Miért?
– Mert a maguk motorjai túl forrók. Nem tudom a kezemet rájuk tenni.

Tudtam, hogy vitatkozni nem érdemes. Elég sokáig vitatkoztam. Tehát arra gondoltam, inkább »igen, igen« választ próbálok kapni.

– Rendben van, Smith úr. Tökéletesen igazat adok önnek; ha a motorok túlmelegszenek, akkor ne vegyen belőlük. Önnek olyan motorokra van szüksége, amelyek a szabvány előírásánál nem melegszenek jobban. Így van?

Helyeselt. Megkaptam az első »igen«-t.

– A szabvány azt mondja, folytattam, hogy a helyesen szerkesztett motor hőmérséklete 40 °€-kal lehet a szobahőmérséklet felett. Igaz?

– Igen – helyeselt. – Ez igaz. De a maguk motorjai sokkal forróbbak.

Nem vitatkoztam, csak megkérdeztem, milyen meleg a gépterem?

– Körülbelül 41 °C.

– Nos, feleltem, ha a helyiség 41 fokos, és ehhez hozzáad 40 fokot, az összesen 81 fok. Nem égetné-e meg a kezét, ha olyan forróvíz alá tartaná, amelyből 81 fokos víz folyik?

Ismét »igen«-t kellett mondania.

– Hát akkor – tettem hozzá – nem volna jobb, ha egyáltalán nem fogná meg a motort?

– Azt hiszem, igaza van – vallotta be. Tovább csevegtünk még egy ideig. Aztán behívta a titkárát, és harmincötezer dolláros megrendelést adott fel a következő hónapra…

Évekig tartott (és a meghiúsult üzletek miatt sok ezer kárt jelentett számomra), amíg végül megtanultam, hogy a vitatkozás nem fizetődik ki, és hogy sokkal több hasznot hajt, és sokkal érdekesebb is, ha a dolgokat a másik ember szempontjából nézzük, és megkíséreljük, hogy »igen, igen«-t mondassunk vele.”

Szókratész, „Athén ostora”, olyat alkotott, ami a történelem folyamán csak néhány embernek sikerült: kidolgozta az emberi gondolkodás új módszerét; és most, huszonhárom évszázaddal a halála után, a legbölcsebb mesterek egyikeként tiszteljük, akik valaha is befolyásolták ezt a békétlen világot.

A módszere? Megmondta-e vajon az embereknek, ha tévedtek? Ő aztán nem! Ahhoz túl okos volt. Egész módszere, amelyet ma szókrátészi módszernek hívunk, azon alapult, hogy kérdéseire »igen, igen«-választ akart kapni.

Olyan kérdéseket tett fel, amelyekre ellenfeleinek igenlően kellett válaszolniuk. Egyik helyeslést a másik után kapta, végül szinte mást sem hallott, csak
»igen«-t.

De csak folytatta a kérdezősködést, amíg ellenfele – csaknem észrevétlenül – olyan következtetésre nem jutott, amelyet pár perccel korábban erőteljesen tagadott volna.

Legközelebb, amikor éppen kíméletlenül a képébe vágnánk valakinek, hogy tévedett, jusson eszünkbe a mezítlábas, öreg Szókratész, és úgy tegyük fel a kérdéseinket, hogy „igen” választ kapjunk rájuk.

A kínaiaknak van egy bölcs közmondásuk: aki könnyen lépdel, messzire jut.

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By |2019-09-22T16:34:06+00:00szeptember 22nd, 2019|Blog| Szókratész titka bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva