Sherlock Holmes, Columbo, Fox Mulder. Miért lettek volna sikeres értékesítők is?

Jim Tenuto számára, aki korábban a Merrill Lynch alelnöke volt, most pedig a Renaissance Executive Forums tulajdonosa a Kalifornia állambeli San Diegóban, egyszer elmesélte, milyen készségének köszönhette pályafutása egyik legnagyobb eladását.

„Van itt a városban egy magántulajdonban lévő óriásvállalat.

— A tulajdonosnője egyike az ország négyszáz leggazdagabb emberének. Természetesen szerettem volna, ha a mi irodánk szerzi meg befektetési üzletei egy részét.

Amikor telefonáltunk az irodájába, azt mondták, hogy a cége egy bizonyos ügyvezetője kezeli a hölgy valamennyi személyes befektetését, akárcsak a vállalat befektetéseit. Felhívtuk tehát ezt az ügyvezetőt, aki ebben az időben pénzügyi igazgatóhelyettes is volt.

Az első mondat, amit kiejtett a száján, nem volt túl biztató:

»Próbálok megszabadulni a brókerektől, nemhogy még szaporítsam is őket. Miért kéne egyáltalán abba beleegyeznem, hogy találkozzak magával?«

Így feleltünk: »Mert a Merryll Lynchtől vagyunk, és mert kiemelkedő kutatási módszert ajánlhatunk fel.«

Beleegyezett, és kaptunk tőle egy időpontot. Az első találkozásunkkor rögtön a lényegre tért: mit tennénk, ha adna nekünk kétmillió dollárt?

Miután kérdéseket tettünk fel, hogy megállapítsuk befektetési céljait, javasoltunk neki egy stratégiát. Megkért, hogy írjuk össze észrevételeinket egy ajánlatba.

A partnerem és én a javaslaton dolgoztunk, míg visszahajtottunk La Jollából a Rancho Bernardóban lévő irodánkhoz. Belefoglaltuk az összes számadatot, legépeltük, és gyorspostával még aznap átküldtük neki.

Másnap a pénzügyi igazgatóhelyettes felhívott minket, és megkért, hogy fektessünk be számára kétmillió dollárt.

Azt mondta, ez volt az első alkalom, hogy valaki valaha odafigyelt rá. És ez volt az első alkalom, hogy valaki valaha hajlandó volt bármit is írásba adni.

Az a számla azóta huszonötmillió dollárra nőtt.”

Dale Carnegie Mesterkurzusok

A bizalom kiépítése a hatékony odafigyelés révén

“Az emberek befolyásolásának titka nem annyira abban rejlik, milyen jó beszélő vagy, hanem abban, hogy mennyire jól tudsz hallgatni.

Az emberek zöme túl sokat beszél, miközben megpróbál megnyerni másokat a saját gondolkodásmódja számára. Hagyd, hogy a többiek is kibeszéljék magukat.

Ők többet tudnak a saját üzletükről vagy problémáikról, mint te. Tégy fel hát nekik kérdéseket. Hadd meséljenek el neked néhány dolgot.” – Dale Carnegie

Ha hatékony kérdéseket teszünk fel, az még csupán az információgyűjtés egyenletének egyik oldala. A válaszok megfigyelése és megértése jelenti a másik oldalt.

Amikor megkérdezzük a résztvevőket, hogy melyik a leghasznosabb dolog, amit az Értékesítési Mesterkurzusunkról magukkal visznek, túlnyomó többségük így felel: „Megtanultam figyelni”.

A népszerű hiedelemmel ellentétben az eladás nem azoknak való, akiknek „jó beszélőkéjük” van.

Gondolj csak Sherlock Holmesra, Columbóra, Fox Mulderre az X-aktákból, vagy bármely más híres nyomozóra. El tudod képzelni, hogyan oldottak volna meg ezek az emberek rejtélyes gyilkosságokat és egyéb fejtörést okozó helyzeteket, ha örökké csak ők beszéltek volna?

Ami azt illeti, valamennyi szakma vezetői azért válnak sikeressé, mert tudják, hogyan figyeljenek oda az emberekre.

A Ronald B. Adler és Neil Towne által írott Kitekintés, betekintés című könyv szerint egy tanulmány, amely az odafigyelés és a sikeres karrier közötti összefüggést vizsgálta.

Kimutatta, hogy akik jobban figyelnek másokra, azok magasabb szintre emelkednek szervezetükben.

A hatékony figyelem képességét a meggyőzőkészséggel is összekapcsolták, bebizonyítva ezzel, hogy a jó hallgatók egyben jó beszélők is.

Ha megvizsgáljuk az igazán sikeres értékesítőket, úgy találjuk, hogy megfigyelőkészségük különb, mint az emberek többségéé.

Az emberek mindenhol szeretik, ha rájuk figyelnek, és majdnem mindig válaszolnak azoknak, akik meghallgatják őket.

Az odafigyelés az egyik legjobb technika, amely a birtokunkban van, hogy kimutassuk a tiszteletünket valaki iránt. Azt jelzi , hogy fontos emberi lényeknek tekintjük őket. Ily módon mondjuk ki: »Amit gondolsz, teszel és hiszel, az számomra mind fontos.«

A figyelem szintjei

Magától értetődően valamennyien fel tudunk idézni olyan alkalmakat, amikor feszülten figyeltünk valaki mondanivalójára. Másfelől viszont olyan helyzetben is voltunk már, amikor csak úgy tettünk, mintha figyelnénk, mert az elménkkel nem összpontosítottunk a beszélgetésre.

Mindkét eset megszokott sémája figyelemösszpontosítási készségeinknek. A Dale Carnegie Vezetői Mesterkurzuson tulajdonképpen a figyelem négy alapvető szintjét azonosítjuk. Akár vezetőként, akár értékesítőként az a célunk, hogy elérjük a lehető legmagasabb szintet: a megértésre irányuló figyelmet.

Első szint: nem figyelünk oda. Profi eladóként nem hagyhatjuk szándékoltan figyelmen kívül az embereket, akikkel találkozunk. A figyelem e szintjének alapgondolata tehát a következő: fel kell ismernünk, ha esetleg nem szentelünk annyi figyelmet vevőinknek, amennyit kellene.

Másfelől az a képességünk, hogy figyelmen kívül hagyjunk dolgokat, olykor még hozzá is segíthet minket, hogy jobban odafigyelhessünk.

Képesnek kell lennünk rá, hogy figyelmen kívül hagyjuk az olyan zavaró tényezőket, mint a csörgő telefonok, a túlzottan beszédes munkatársak vagy egyéb közjátékok, amelyek akadályozhatnak az összpontosításban.

Második szint: úgy teszünk, mintha figyelnénk. Néha csak megjátszszuk, hogy odafigyelünk. Egy eladási helyzetben a figyelem tettetése veszélyes lehet.

Vevőink nagy valószínűséggel észre fogják venni szórakozottságunkat a találkozó alatt.

És még ha akkor nem is vennék észre, lefogadhatjuk, hogy a megoldás prezentálásakor már mindenképpen feltűnik nekik.

Ha nem figyelünk oda eléggé, azt kockáztatjuk, hogy nem leszünk képesek olyan megoldást felkínálni, amely kielégíti a vevők egyedi igényeit.

Harmadik szint: azért figyelünk, hogy válaszolhassunk. A legtöbb értékesítő ebbe a kategóriába tartozik. Amint a vevő mond valamit, mi máris megoldással akarunk szolgálni.

Ha meg akarunk tanulni odafigyelni vevőinkre, ez azt jelenti , hogy nem járunk egy lépéssel előttük gondolatban, hanem valós időben gondolkozunk.

A legtöbb üzletkötési helyzetben ez annyit tesz, hogy még ha eszünkbe is jut egy megoldás, miközben a vevővel beszélgetünk, nem szakítjuk őt félbe. Gátat szabunk abbéli hajlamunknak, hogy azon nyomban „lecsapjunk”, ha valami olyasmiről hallunk, amiben esetleg segíthetnénk.

Mindannyian eredményesebbek lehetünk, ha ellenállunk a válaszadás kísértésének, és hagyjuk a vevőt beszélni. Elvégre is minél többet beszél a vevő, annál több információt gyűjthetünk.

Negyedik szint: a megértésért figyelünk. Nyilvánvaló, hogy ez a figyelem lehető legmagasabb szintje.

Amikor azért figyelünk , hogy megérthessük a dolgokat, akkor valóban hitelesen figyelünk, ami az automatikus figyelem ellentéte. Száműzzük a zavaró tényezőket.

Nem csak tettetjük, hogy halljuk, amit a vevő mond, hanem valóban halljuk is. És nem próbálunk meg megoldásokat ajánlani, míg a vevő be nem fejezte a beszédet.

Világos, hogy ha sikeresek akarunk lenni első találkozónkon egy potenciális vevővel, az odafigyelés, az eredményes kérdésfeltevés és a jó kapcsolatteremtő készség szoros egységére van szükségünk.

De ez még nem elég.

Valahányszor csak vevőinkkel érintkezünk, minden alkalommal fel kell használnunk, és tovább kell finomítanunk ilyen irányú képességeinket.

Ha az eladási folyamat e fontos részében eredményesek vagyunk, képesek leszünk kiépíteni a bizalomnak azt a szintjét, amely elengedhetetlen minden sikeres üzleti kapcsolathoz.

Vevőink kétségkívül észre fogják venni a különbséget; akárcsak mi magunk, amikor majd sor kerül rá, hogy üzletkötőként elérjük képességeink teljét.

Ha pedig a gyakorlatban, profi trénerektől akarod megtanulni a kérdésfeltevés és az odafigyelés művészetét, akkor ide kattintva nézd meg a Dale Carnegie Értékesítési Mesterkurzusunkat!

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By | 2019-03-06T16:04:59+00:00 március 3rd, 2019|Blog| Sherlock Holmes, Columbo, Fox Mulder. Miért lettek volna sikeres értékesítők is? bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva