Ne vitatkozz! [I. rész]

Egy ismert közgazdasági kiadvány, a Bites and Pieces egyik cikke a következő, megfontolásra érdemes javaslatokkal él a viták és érvelések tárgyában: “Üdvözöljük az eltérő véleményt! Emlékezzünk a régi mondásra: Amikor két fél mindenben egyetért, az egyikük felesleges.”

Nem sokkal az első világháború befejezése után egy este felbecsülhetetlen értékű leckét kaptam (Dale Carnegie) Londonban. Abban az időben Sir Ross Smith ügyeit intéztem, akit a háború alatt Ausztráliából Palesztinába küldtek, és ott fontos szerepet játszott; röviddel a békekötés után pedig azzal lepte meg a világot, hogy harminc nap alatt félig körülrepülte.

Ez akkor igen merész cselekedet volt, amelyhez hasonlót azelőtt meg sem kíséreltek. Óriási feltűnést keltett. Az ausztrál kormánytól ötvenezer dollárt kapott, az angol király lovaggá ütötte, és egy ideig ő volt a birodalom legtöbbet emlegetett embere – ő volt a brit Lindbergh.

Dale Carnegie Mesterkurzusok

Az említett este részt vettem a tiszteletére rendezett díszvacsorán. Étkezés közben asztalszomszédom elmondott egy tréfás történetet, amelynek ez az idézet volt a magva:

„Van egy istenség, aki céljaink formálja végre, bármiképp nagyoltuk.” (Hamlet 5. felv. 2. szín (Arany János fordítása)

Szomszédom mellékesen megemlítette, hogy az idézet a Bibliából való. Biztosan tudtam, hogy téved. Egészen határozottan tudtam, a legcsekélyebb kételyem sem volt. Így aztán, hogy érezzem saját fontosságomat, és megmutassam fensőbbségemet, kéretlenül és fölényesen kijavítottam.

Persze ragaszkodott a saját igazához. Mit? Méghogy Shakespeare-től? Lehetetlen! Ugyan kérem! A Bibliából való. Ő csak tudja.

Ez az úr a jobbomon ült, egy régi barátom pedig, Frank Gammond, aki éveket töltött Shakespeare tanulmányozásával, a balomon.

Jobb oldali szomszédommal megegyeztünk tehát abban, hogy a kérdést Gammond elé terjesztjük. Meghallgatta, egy kicsit megrúgott az asztal alatt, aztán így szólt: „Tévedsz, Dale. Neki van igaza. Csakugyan a Bibliából való.”

Amikor éjszaka hazafelé mentünk, megmondtam Gammondnak: „Frank, te tudtad, hogy az idézet Shakespeare-től származik.”

Félbeszakított: „Persze, hogy tőle. Hamlet, ötödik felvonás, második jelenet. De, kedves Dale, vendégek voltunk egy ünnepi estén. Miért bizonyítsuk ott rá valakire, hogy nincs igaza? Jobban szeret ettől téged? Hagyjuk, hadd mentse a tekintélyét! Aztán meg nem is kérdezte a véleményedet. Nem is volt kíváncsi rá. Hát akkor minek kell vitatkozni vele? Jobb, ha mindig elkerülöd az éles ellentéteket.”

Kerüld el mindig az éles ellentéteket!

Az ember, aki mondta, már nem él; de a tanítása ma is él; és hat bennem. A leckére valóban nagy szükségem volt, mert azelőtt megrögzött vitatkozó voltam.

Fiatal koromban a világon mindenféléről vitatkoztam a fivéremmel. Amikor később az egyetemen logikát tanultam és a meggyőzés művészetét, szinte hivatásos vitatkozónak véltem magam. Ha valaki Missouriról beszélt, bele kellett kötnöm – ott születtem, hát én csak jobban tudom!

Később, amikor én tanítottam a vita és az érvelés művészetét New Yorkban, az volt a tervem, hogy – bevallani is restellem – könyvet írok erről a tárgyról. Azóta meghallgattam és megbíráltam viták ezreit, részt vettem bennük, és megfigyeltem a hatásukat.

Mindezek végső eredményeként arra a meggyőződésre jutottam:

csupán egyetlen módon tudjuk hasznát venni bármiféle vitának – úgy, hogy elkerüljük. Kerüld a vitát, mint a csörgőkígyót vagy a földrengést.

Tíz eset közül kilencben a vita azzal végződik, hogy mindegyik fél még határozottabban meg van győződve a saját kétségtelen igazáról, mint valaha. Ezért nem maradhatsz felül semmiféle vitában. Ha elveszíted, akkor elveszíted; ha megnyered, akkor is elveszíted. Miért?

Nos, képzeld el, hogy diadalt aratsz a másikon, lerombolod az érveit, és bebizonyítod neki, hogy nem egészen épelméjű. Akkor mi lesz a helyzet? Te nagyszerűen érzed magad – de ő?

Felkeltetted a kisebbrendűségi érzését, tehát megsértetted a büszkeségét.

Evekkel ezelőtt – például – egy harcias ír iratkozott be egyik tanfolyamomra, Patrick J. O’Haire volt a neve. Iskolázatlan volt – és mennyire szeretett vitatkozni! Korábban gépkocsivezetőként dolgozott, és azért iratkozott be hozzám, mert teherautók eladásával próbálkozott, de nem valami fényes sikerrel.

Egy kis kérdezősködés után kiderült, hogy állandóan vitatkozott és ellenkezett azokkal az emberekkel, akikkel üzletet akart kötni. Ha valamelyik leendő vevő bármi becsmérlőt mondott arról a teherautófajtáról, amelyet Pat el akart adni neki, az én barátom agyát ellepte a vörös köd, és rögtön a másik torkának ugrott.

Győzött is így egy csomó vitában azokban a napokban; ahogy nekem mondta: „Gyakran jöttem ki azzal az érzéssel az illető irodájából, hogy ennek ugyan jól odamondogattam. Az biztos, hogy jól megmondtam, de el nem adtam semmit…”

Első feladatom nem az volt, hogy Patrick J. O’Haire-et érvelni tanítsam meg. Az volt a közvetlen célom, hogy megtanítsam az érveléstől való tartózkodásra és a szópárbajok elkerülésére. Ma ő a White Motor Company egyik legelső üzletkötője New Yorkban. Miképpen jutott el addig? íme a történet, saját szavaival:

„Ha most bemegyek a vevő irodájába, és ő azzal kezdi, hogy az én teherautóim nem jók, és akkor sem kellenének neki, ha ingyen adnám, és inkább az X gyártól vesz kocsit, így szólok:

»Pajtás, hallgasson ide, az X gyárnak jó teherautói vannak. Ha ilyet vesz, biztosan nem csalódik. A cég kitűnő, az emberei is kitűnőek, tehát a gyártmányai is azok.

« Erre a vevő megnémul, mert nincs min vitatkozni. Ha azt állítja, hogy az X teherautók a legjobbak, és én igazat adok neki, abba kell hagynia, mert nem mondogathatja egész nap: az a legjobb, az a legjobb, hiszen egyetértek vele.

Nincs tehát mit beszélnünk X-ékről, és így elkezdhetem sorolni a saját teherautóim előnyeit. Volt idő, amikor az ilyen vevő dühös bikává vadított; elkezdtem csepülni X-éket. Azt tapasztaltam, hogy minél inkább lebeszélem a vevőt az ellenfél árujáról, annál határozottabban érvelt ő mellette – és minél határozottabban érvelt mellette, annál jobban meggyőződött arról, hogy mégiscsak a versenytárs gyártmányát kell megvennie…

Amint most visszagondolok a hajdani módszeremre, nem is értem, hogyan tudtam eladni bármit is. Esztendőket töltöttem vitatkozással és érveléssel. Most befogom a számat, mert ez kifizetődik.”

A jó, öreg Benjámin Franklin szokta volt mondani:

„Ha vitatkozol, dühöngsz és ellentmondasz, néha győzöl, de hiú siker lesz, mert sohasem szerzed meg az ellenfeled jóindulatát.”

Magad is levonhatod a végső következtetést: melyiket szeretnéd inkább – elvi, színpadias győzelmet valaki felett, vagy ennek az embernek a jóakaratát? Ritkán kapod meg mind a kettőt.

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By | 2019-06-30T10:48:26+00:00 június 30th, 2019|Blog| Ne vitatkozz! [I. rész] bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva