Miért nem jutsz be a potenciális vevődhöz?

Egyszerűen azért, mert nem tettünk semmi különöset, amivel felkelthettük volna a figyelmét.

Gondolj vissza egy nemrégiben lebonyolított telefonhívásra valamelyik potenciális vevőddel. Hogyan mutatkoztál be? Mit mondtál neki a bemutatkozás után? Mi volt az illető reakciója?

Sokan közülünk — függetlenül attól, hogy mit adnak el — figyelemreméltóan hasonló választ adnak ezekre a kérdésekre:

„Megmondtam a nevemet és a cégem nevét. Röviden beszámoltam termékemről vagy szolgáltatásomról, és megkérdeztem, be tudnánk-e ütemezni egy időpontot a látogatásomra. Az illető azt mondta, hogy nem érdekli a dolog.”

Dale Carnegie Mesterkurzusok

Ezen a ponton bizony könnyű feladnunk. Nézzünk szembe a ténnyel: hacsak nem egy rendkívül népszerű terméket vagy szolgáltatást értékesítünk, gyakran igen nagy kihívást jelent, hogy felkeltsük a potenciális vevő figyelmét a mondanivalónk iránt.

Különösképpen akkor igaz ez, ha pontosan olyan hangvételben kezdjük eladási célú beszélgetésünket, vagy írjuk leveleinket, mint bármely másik értékesítő a világon.

Azért történik ez így, mert hajlamosak vagyunk túl nagy hangsúlyt fektetni új üzleti kapcsolataink mennyiségére — a minőség rovására.

Arra összpontosítjuk energiánkat, hogy hatalmas tömegű hívást bonyolítsunk le és tetszetős prezentációkkal készüljünk fel, azután pedig reménykedünk, hogy a puszta számok elénk sodornak valakit, aki vásárolni fog.

Ez egy régimódi értékesítési modell.

Ha napjaink versenyorientált eladási viszonyai közepette nem fordítunk elegendő időt és energiát arra, hogy meggondoltan vegyük fel a kapcsolatot, meglehet, hogy nem érdemeljük ki azt a bizonyos első interjút.

Saját magunkról „rájuk” irányítsuk a figyelmünket!

Egy újabb ok, amiért kemény dió eljutni a találkozókig, hogy hajlamosak vagyunk túl hamar kidomborítani termékeink vagy szolgáltatásaink értékeit a kommunikációs folyamat során.

Mielőtt egyáltalán kérdéseket tettünk volna fel, máris megoldásokat ajánlgatunk, amelyek vagy illeszkednek a potenciális vevő szükségleteihez, vagy nem.

Ne feledjük, az előzetes megközelítés elegendő információt ad a kapcsolatfelvételhez, de jellemzően nem szolgál elegendő részlettel ahhoz, hogy megoldásokat ajánlhassunk.

Mégis sokan esnek közülünk az „eladás” csapdájába a kapcsolatfelvétel során. Éppen ezért nehéz kiemelkedni a tömegből.

A reménybeli vevők olyannyira hozzászoktak ehhez a megközelítési módhoz, hogy minden üzletkötő egyformának tűnik a számukra. És mi történik ezután? Elutasítják a találkozóra vonatkozó kérésünket.

Ez a legtöbb esetben téves elutasítást jelent. Azért mondunk „tévest” mert valójában fel sem kínáltuk azt a vevőközpontú megoldást, amelyet akkor kínáltunk volna fel, ha igazán megértettük volna potenciális vevőnk helyzetét.

Vegyük szemügyre a forgatókönyvet reménybeli vevőnk nézőpontjából. Ha egyike a fő döntéshozóknak, lefogadhatjuk, hogy egyre-másra lépnek vele kapcsolatba azok az emberek, akik készek megoldásokat felkínálni számára már az első telefonbeszélgetés során, vagy az első levélben.

Így hát munkába menet minden áldott nap tudja, hogy olyan ügynökök ostromolhatják, akik mind azt a döntő fontosságú dolgot akarják, aminek már amúgy is szűkében van: az idejét.

Ha megértjük ezt a szemléletet, az is megvilágosodik előttünk, hogy másként kell eljárnunk.

A referencianyilatkozat: kulcs a különbözőséghez

Amikor referencianyilatkozatot használunk, azt sugalljuk leendő vevőnknek, hogy nyerhet azon, ha a mi termékeinket és szolgáltatásainkat veszi igénybe.

Ilyenkor úgy alapozzuk meg hitelünket, hogy vevőnk tudomására hozzuk, már más hozzá hasonló személyek is profitáltak tevékenységünkből.

A kapcsolatfelvételben jól felhasználható referencianyilatkozat négy elemből tevődik össze.

Mi mindent tettünk más cégekért? Kezdjük azokkal az előnyökkel, amelyeket cégünk más szervezeteknek nyújtott — mindezt potenciális ügyfelünk vállalatára vonatkoztatva. Ezen a ponton kerülnünk kell a konkrét vállalatneveket, hacsak nem tudjuk biztosan, hogy a másik személy válasza kedvező lesz.

Hogyan csináltuk? Adjunk áttekintést arról, hogyan biztosította vállalatunk, termékünk vagy szolgáltatásunk — vagy hogyan biztosítottuk mi magunk — ezeket az előnyöket.

Hogyan tehetnénk meg ugyanezt potenciális vevőnkért? Sugalljuk azt, hogy hasonló előnyök megszerzése potenciális vevőnk cége számára is lehetséges, de több információra van szükségünk, hogy ezt biztosan megállapíthassuk. (Ne feledjük, nem mondhatjuk azt, hogy egy hasonló megoldás működőképes lesz, hiszen nincs elegendő információnk, hogy ilyen kijelentést tegyünk.)

Elkötelezett utánkövetés. Végezetül térj rá a következő logikus lépésre (vagyis kérj időpontot egy megbeszélésre, vagy kérj engedélyt, hogy feltehess néhány kérdést). Egyszerűen mondd meg potenciális vevődnek, mit akarsz!

Íme egy példa az eredményes referencianyilatkozatra, amelyet felhasználhatunk egy telefonbeszélgetés nyitányaként:

„Nagyszámú olyan vállalat van Sidneyben, amely 50%-kal növelte raktárai helykihasználtságát. Ami azt illeti, múlt évben egy, az önökéhez hasonló vállalat, egyszerre növelte az adott helyen raktározott termékek mennyiségét és a raklapmozgatás óránkénti hatékonyságát.

Mindezt úgy tudták megvalósítani, hogy lecsökkentették a folyosók szélességét és megnövelték a sorok számát, ami megemelte az eltárolható raklapok mennyiségét.

Ön is képes lehet hasonló növekedés megvalósítására raktárai helykihasználtságában.

Beütemezhetnénk egy találkozót, hogy megállapíthassam, vajon az ön esetében is tudjuk-e biztosítani ugyanezt az eredményt.”

Amint te magad is megmondhatod, a referencianyilatkozattal támogatott kapcsolatfelvétel gyökeresen eltér a legtöbb üzletkötő által alkalmazott megközelítési módtól — ha a levél kifogástalan.

Az alábbi referencialevél már nem olyan hatékony:

„A Roman and Company harminc éve gyárt elektromos szerszámgépeket. Tetőfedéshez használatos elektromos szögbelövőnk a legkisebb hibaszázalékkal dolgozik a szakmában. Ideális szerszám lehet egy önhöz hasonló, felújításokkal foglalkozó vállalkozó számára. Mondhatok önnek többet is erről a figyelemreméltó eszközről?”

Miért nem hatásos ez a referencialevél?

Először is azonnal az eladó cégéről kezd beszélni. Másodszor, nem hivatkozik hasonló vállalatokra, amelyek sikereket értek el a Roman and Companyval. És harmadszor, az utolsó kérdés lehetőséget kínál a másik félnek, hogy nemmel válaszoljon.

Hogy még jobban megértsük az utolsó kérdésben rejlő hatalmat, vegyünk szemügyre egy eladási helyzetet a te nézőpontodból.

Tegyük fel, hogy egy pénzügyi tanácsadó felhív téged. A hölgy eredményes volt az előzetes megközelítésben, tisztában van tehát azzal, hogy gyermeked egyetemi taníttatására próbálsz félretenni.

Ha az illető úgy fejezi be referencianyilatkozatát, hogy azt mondja:

„Megmutathatom önnek, hogyan fektetheti be pénzét cégem termékeinek segítségével?”, akkor megkönnyíti számodra, hogy így felelhess: „Nem, ne fáradjon.”

Ám mi történik akkor, ha a tanácsadó így szól:

„Feltehetek önnek néhány kérdést, hogy jobban megérthessem gyermeke egyetemi taníttatására vonatkozó takarékossági elképzeléseit?” Ha így közelíti meg a dolgot, sokkalta nehezebb elutasítani.

Az utolsó kérdés mindkét példában ugyanazt a kívánságot fejezi ki: az illető szeretne személyesen találkozni veled.

Hogy mi a különbség? Az első esetben a saját nézőpontjából beszél, a másodikban viszont a tiédből.

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By | 2019-04-14T13:36:33+00:00 április 14th, 2019|Blog| Miért nem jutsz be a potenciális vevődhöz? bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva