Merj kisétálni a tárgyalásról!

Megesett veled valaha, hogy már közel voltál egy termék vagy szolgáltatás megvásárlásához, de aztán egyszerűen otthagytál mindent, mert nem tudtál egyezségre jutni egy fontos kérdésben?

Ez a tett — vagyis hogy kisétálunk a tárgyalásról — egyike a leghathatósabb értékesítési eszközöknek mind közül.

A vevő nevében ezt közli: „Elmentem egészen a legvégsőkig.”

Az eladó helyett ezt mondja: „Mindent megtettem, amit csak tehettem.”

Van egy mondás, amely így szól:

„Abból fogod tudni, hogy tapasztalt értékesítő vagy, hogy megcsináltál egy nagy üzletet, elvesztettél egy nagy üzletet és otthagytál egy nagy üzletet.”

2019 top 20 értékesítési tréning

Miért akarnánk otthagyni egy nagy üzletet?

Egyes esetekben azért, mert a vevő kívánalma nem szolgálja eléggé cégünk érdekét. Máskor azért, mert már megadtunk minden elképzelhető kedvezményt, amit megadhattunk, és a vevő még mindig nem egyezett bele a megoldásunkba.

Ne feledd, ha kisétálunk a tárgyalásról, az nem azt jelenti , hogy visszavonjuk ajánlatunkat! Azt sem jelenti, hogy a kapcsolatból sétálunk ki. Csupán annyit jelent, hogy az eladási folyamat ezen pontján nem vagyunk hajlandóak megváltoztatni a megoldásunkat.

Eileen Levitt, a HR Team elnöknője a Maryland állambeli Columbiában, azért hagyott ott egy potenciális vevőt, mert az nem akarta kifizetni az előleget, hogy igénybe vehesse cége vezetőtoborzó szolgáltatását.

„Irányelvünk, hogy a toborzás megkezdése előtt megköveteljük az előleget. Egy alkalommal megismerkedtem egy potenciális ügyféllel , aki egy magas szintű beosztást akart betöltetni.

Megkértem, hogy fizesse ki az előleget rögtön, a maradékot pedig majd akkor, amikor betöltjük az állást. Tiltakozott az előlegfizetés ellen — vagy a foglaló ellen, ahogyan a mi üzletágunkban mondják. Meg akarta tárgyalni ezt a kérdést.

Közöltem vele , hogy cégünk irányelve megkövetelni a foglalót. Elmagyaráztam neki, hogy amikor egy ehhez hasonlóan magas szintű posztot töltünk be, rengeteg a költségünk. Ha hat hónapot vesz igénybe az állás betöltése, és egészen addig nem fizetnek, míg sikerrel nem jártunk, akkor alapjában véve ingyen dolgoztunk az egész idő alatt.

Azt is elmondtam neki, hogy a foglaló biztosítja, hogy komolyan gondolta az állás betöltését. Ha nem kapnánk foglalót, az ügyfelek szabadon meggondolhatnák magukat, miután már dolgozni kezdtünk a projekten.

A válasza ez volt: »Nos, cégünk lehetőségeire, a jövőképünkre és az összeköttetéseinkre alapozva azt gondolnám, hogy sikerdíjért is el akarnák végezni ezt a munkát.«

Erre én: »Ön tehát azt akarja, hogy kötelezzük el magunkat.«

»Igen« válaszolta.

Ezután megkérdeztem tőle: »És Ön hogyan kötelezi el magát nekünk?«

Nem tudott mit felelni.

Ezen a ponton szívélyesen azt mondtam neki:

»Miért nem beszél egy másik toborzócéggel is, hogy meglássa, hajlandóak-e megtenni, amit kíván. Ha ők meg tudják tenni, akkor mellettük kell döntenie. Ha viszont nem, és Ön azt akarja, hogy mi töltsük be ezt az állást, akkor csak hívjon fel.«

A találkozó után megtudtam, hogy az információk egy része, melyeket cége lehetőségeiről és kapcsolatairól adott nekem, erősen túlzó volt. Tisztában voltam tehát vele, hogy helyes döntést hoztam, amikor kisétáltam a tárgyalásról.

A mi szakmánkban gyakran ítéljük meg egy ügyfél kívánalmának érvényességét az alapján, hogy hajlandó-e elkötelezni magát nekünk előlegfizetéssel. Sokszor taktikusan ki kell sétálnunk a tárgyalásról, bármilyen nehéz is. Máskülönben saját szervezetünk likviditásának ártanánk, és nem lennénk képesek nyereségesek maradni.”

Amint Eileen története bizonyítja, ha egy üzletkötő feláll és elmegy, azt nem azért teszi, hogy manipulálja a vevőket. Mindez gyakran csak azért történik, hogy megbizonyosodjunk róla, vajon a vevő is annyira elkötelezte-e magát a kapcsolatnak, amennyire mi.

Értékesítési tréning

Ha valaha olyan helyzetbe kerülünk, hogy ki kell sétálnunk a tárgyalásról, anélkül kell ezt megtennünk, hogy megsértenénk a vevőt.

Udvariasnak és szívélyesnek kell lennünk, mint amilyen Eileen volt a hozzáállásában.

Valami ehhez hasonlót mondhatunk:

„Úgy tűnik, holtpontra jutottunk. Méltányolom a lehetőséget, hogy ez ideig Önnel dolgozhattam. A jelek szerint Önnek olyasvalakire van szüksége, aki egy kicsivel messzebb is elmehet. Sajnos jelen esetben mi ezt nem tehetjük meg. Kérem, hogy a jövőben se feledkezzen meg rólunk.”

A megfogalmazás egyébként csak rajtad múlik. A lényeg az, hogy soha ne használd taktikaként azt, hogy kisétálsz a tárgyalásról, csak hogy vevődet rábírd a vásárlásra.

Csak akkor élj vele, ha már mindent megtettél, amit tudtál, és ha bármi többet tennél, az adott esetben már céged pozíciójának árthatna.

Légy tisztában a ténnyel, hogy egyes hivatásos beszerzők csak taktikáznak azzal, hogy otthagyják a tárgyalást, hogy kedvezményeket kapjanak. Ők félreérthetetlen szavakkal tudatják velünk, hogy hajlandóak egyszerűen kisétálni a tárgyalásról, ha nem teszünk igényeik szerinti engedményeket.

Mitévők legyünk ilyenkor? Ez függ a személytől, a kapcsolattól és a szóban forgó kérdésektől is. A vevők kezelésében saját ítélőképességünkre és tapasztalatunkra kell hagyatkoznunk.

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By | 2019-05-12T10:54:25+00:00 május 12th, 2019|Blog| Merj kisétálni a tárgyalásról! bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva