Marketingmonológ helyett marketingpárbeszéd

A valódi hatás abból fakad, amikor olyan embereket hozunk össze, akiknek közösek az érdekeik. Olyan folyamat ez, amelyben beazonosítjuk az ügyfeleink és a kilátásaink körében a fontossági területeket, közösséget építünk, és engedjük, hogy mások megerősítsék a hatásunkat, miközben kielégítjük az igényeiket. Márpedig az idők végezetéig próbálkozhatunk a népszerűség hajszolásával, ha azt hisszük, hogy a hatás gyakorlása rólunk szól.

Egyszer egy fogadáson George Bernard Shaw-t egy fiatalember mellé ültették, aki elképesztően unalmas alaknak bizonyult. Miután hosszan elviselte szomszédja monológját, amelynek látszólag sosem akart vége szakadni, Shaw egyszer csak közbevágott, és megjegyezte, hogy ők így ketten mindent tudnak, amit a világon tudni érdemes.

– Hogyhogy? — kérdezte a fiatalember.
– Nos, maga láthatólag mindent tud, egyvalamit kivéve: azt, hogy maga egy unalmas fráter. Ezt viszont én tudom!

A fiatalember nem egészen ilyen hatásra vágyott. A történet ugyanakkor rávilágít egy fontos pontra: ha azt szeretnénk, hogy mások számításba vegyenek minket, beszéljünk arról, ami nekik számít! És jobb, ha abból indulunk ki, hogy minden más süket, illetve ez esetben unott fülekre talál.

Dale Carnegie Mesterkurzusok

Ez meglehetősen érdekes elv, különösen, ha figyelembe vesszük, hogy manapság a túlnyomó többség milyen szellemben kommunikál egymással. A legtöbb üzenet célja az, hogy másokat megismertessünk az életünkkel, a termékünkkel, s egy jókora részt felfedjünk magunkból abban a hitben, hogy ezt a többiek majd vonzónak találják.

Noha első látásra ez agresszív stratégia, valójában meglehetősen passzív, abban az értelemben, hogy másoktól várjuk el a kapcsolatteremtést. Hasonlóan egy internetes hirdetéshez, amelyre rá kell kattintani, mi is digitális reklámokban kínáljuk fel lényünk legjavát, abban a reményben, hogy mások elég vonzónak találják majd, és kapcsolatba lépnek velünk.

A probléma az, hogy ez marketingmonológ, nem pedig marketingpárbeszéd. Feltételezés, nem pedig alkalmazkodás. Amikor feltételezések alapján próbálunk meg másokkal barátkozni vagy bánni, az eredmény többnyire nem a kellemes élmény miatt lesz emlékezetes.

Manapság a tartós hatás megszerzésének legnagyobb ellensége az a személyes és vállalati ábrándokat egyaránt kergető szektor, amely úgy próbálja a hatáskeltés művészetét gyakorolni, hogy nem konzultál előtte a szükségletek kielégítésének tudományával. Ez a módszer amellett, hogy módfelett elbizakodott, még üzleti taktikának is csapnivaló.

A világnak ugyanis abból lenne többre szüksége, amit hídépítő párbeszédnek nevezünk, s amit Carnegie már nyolcvan évvel ezelőtt is támogatott.

Ez azonban akkor veszi kezdetét, amikor sutba dobjuk a marketing modern elgondolásait, a feje tetejére állítjuk a közösségi médiát, és minden kapcsolatot úgy kezdünk, hogy először azon gondolkodunk el, ami a másiknak számít.

Ez a folyamat másik meghallgatásával kezdődik.

Amint pedig az alaposabb odafigyelés segítségével megtudtuk, mi az, ami a másiknak számít, máris valódi kapcsolatot létesíthetünk, mégpedig úgy, hogy ezeket a dolgokat állítjuk a kapcsolat előterébe.

Ha üzletről van szó, ez a folyamat arról szól, hogyan lehetne az ügyfelet visszahelyezni az ügyfélkapcsolati vezetés középpontjába márpedig ez olyan vállalkozás, amely többször szól magáról a vezetésról, mint az ügyfélről.

„Mindenki téved a hatásgyakorlással kapcsolatban, kivéve az ügyfeleket.” – Valeria Maltoni, blogger, üzleti stratéga

A valódi hatás abból fakad, amikor olyan embereket hozunk össze, akiknek közösek az érdekeik. Olyan folyamat ez, amelyben beazonosítjuk az ügyfeleink és a kilátásaink körében a fontossági területeket, közösséget építünk, és engedjük, hogy mások megerősítsék a hatásunkat, miközben kielégítjük az igényeiket.

Márpedig az idők végezetéig próbálkozhatunk a népszerűség hajszolásával, ha azt hisszük, hogy a hatás gyakorlása rólunk szól. Nem, ezt felejtsük el. És nem lesz szükségünk arra sem, hogy egy sztár tartozzon a követőink közé ahhoz, hogy valami jelentőségteljes dolgot hozzunk létre.

Amikor a kapcsolatépítés alapjának azt tartjuk, ami a másiknak számít, végső soron közösséget építünk. Márpedig nekünk igazából ez a közösség számít, akkor is, ha építőanyag-kereskedést nyitunk, akkor is, ha új márkát vezetünk be, vagy ha egy fontos összejövetelt tervezünk.

Kétségtelen, hogy van a kapcsolatteremtésnek egy kezdeti szakasza, amikor nekünk kell lépnünk. De manapság a marketing és a közösségi média nagy része csupán erről a kapcsolódási pontról szól: Hogyan tehetünk szert még egy követőre, hogyan szerezhetünk egy újabb rajongót, vagy csábíthatunk el egy újabb ügyfelet? A hosszú távú tervről azonban gyakran megfeledkezünk. Az üzleti életben ezt nevezik ügyfélmegtartó stratégiának, de mi jobban tesszük, ha úgy gondolunk rá, mint egyfajta életteli, értelmes párbeszédre, amelyet a közösségbe tömörült barátok folytatnak.

Ha valamennyi hosszú távú siker alapja a bizalomra épülő kapcsolat megteremtése, a kapcsolattartás célja nem lehet más, mint hogy amilyen hamar és gyakran csak lehet, értékeket közvetítsünk.

Dale Carnegie Mesterkurzusok

Newton Minow John E Kennedy elnök idején a Szövetségi Kommunikációs Bizottság (Federal Communications Commission, FCC) befolyásos feje volt. Később különféle magas posztokat töltött be mind a magán-, mind az állami szektorban.

Amikor megkérdezték, miben rejlik a titka, azt válaszolta: minden azon múlott, hogy az egyetemen milyen főszakot választott.

Ő ugyanis a szemantikára — a jelentés tudományára — szakosodott. A szemantika nem egyszerűen a szavakkal foglalkozik: tárgya az a szövegkörnyezet is, amelyben a szavak elhangzanak. A szemantika tehát a megértésről szól.

Minow egyszer megjegyezte: a konfliktusok 99%-a abból fakad, hogy a különféle kontextusokban használt szavakat félreértik. Az ő sikere pedig elsősorban abból ered, hogy mindig szorgalmasan próbálja megérteni, mire is gondolt a másik valójában.

Ha a mások figyelmes meghallgatása nyomán már megtudtuk, mi számít igazán nekik (ügyfél, munkatárs, barát, házastárs, vagyis bárki), állítsuk saját dolgainkat parkolópályára, mert csakis akkor építhetünk ki valódi kapcsolatot, ha folyamatosan adagoljuk azt, ami nekünk igazán számít.

Az így kialakult hatás erősebb lesz, és hamarosan eljön az az idő, amikor az, ami nekünk számít, számítani fog nekik is.

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By | 2019-01-21T10:58:59+00:00 január 21st, 2019|Blog| Marketingmonológ helyett marketingpárbeszéd bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva