A legendás 11 lépéses Dale Carnegie értékesítési folyamat

„Nem hiszem, hogy bárki is arra termett volna, hogy üzletkötő, vagy bármi egyéb legyen. Úgy gondolom, nekünk magunknak kell úgyformálnunk magunkat, hogy azok lehessünk, akik lenni szeretnénk. ” — Frank Bettger

Amikor a professzionális értékesítők jelentőségéről esik szó a ma piacán, Red Motley összegzése a leginkább találó: „Semmi sem történik, amíg valaki el nem ad valamit.”

Ez merész megállapításnak tűnhet ugyan, de nézzük a következőképpen: lenne vajon munkája egy nemzetközi szállítmányozási vállalat sofőrjének, ha valaki nem adta volna el a termékeket, amelyeket szállít?

Lenne-e állása az építőmunkásnak, ha egy területfejlesztő nem adta volna el az önkormányzatnak egy kiskereskedelmi üzlet ötletét?

Lenne munkája egy repülőmérnöknek, ha egy számlakezelő menedzser nem gondoskodott volna új szerződésről az utasszállító gépekre?

Értékesítési tréning

És ez csupán néhány példa volt arra, milyen hatalmas szerepet játszik az üzletkötő a világgazdaság működtetésében. A fentieket gyakorlatilag valamennyi üzletágról elmondhatod. Ami azt illeti, amikor legközelebb látsz egy teherautót a főúton, amely egy építési terület mellett halad el, vagy amikor felszállsz egy repülőgépre, mosolyogva gondolhatod magadban: „Ezek a tevékenységek itt körülöttem amiatt zajlanak, amit én csinálok.”

Felvillanyozó gondolat ez a számunkra. Az eladók az irányítók. Ők lendítik valóban mozgásba a dolgokat. A vevők szemében ők a vállalat arca. Azokat pedig, akiknek sikerül szilárd üzleti kapcsolatokat kiépíteniük, legtöbbször igen jól megfizetik erőfeszítéseikért.

Sok üzletkötő azonban a csúcsteljesítményt nyújtó eladókra váró lenyűgöző jutalmak ellenére sem bontakoztatja ki képességeit teljes egészében. Vajon miért? Azért, mert nem értik a vásárlás és az eladás alapvető folyamatát.

Gondolj csak a golfra: rengeteg emberjátssza, de nagyon kevesen értenek hozzá igazán. Ugyanilyen párhuzamot vonhatunk a fényképezéssel is. A legtöbben tudunk képeket készíteni, de nem sokunknak van meg a tudása vagy jártassága, hogy fotóművész lehessen.

Az eladással is ez a helyzet.

Rengeteg ember tud róla eleget ahhoz, hogy tisztességesen megélhessen belőle. De a legtöbb ember nem tud eleget a vásárlás és az eladás folyamatáról ahhoz, hogy igazán kimagasló üzletkötői karriert futhasson be.

Számos olyan eszközt adunk a kezedbe egy Dale Carnegie Értékesítési Mesterkurzuson, amelyek megerősíthetik kapcsolataidat a vevővel. Vajon minden eladási beszélgetés során felhasználjuk ezen eszközök mindegyikét? Korántsem. Minden eladási helyzet különböző.

Tartsd észben, hogy az eladás lényege nem az, hogy mesterkedésünkkel belekényszerítsük az embereket a vásárlásba. Az eladás arról szól, hogy olyan légkört teremtsünk, amely elősegíti, hogy a vevő minden érintett fél számára kedvező döntést hozhasson.

Elvégre senki sem szereti, ha rátukmálnak valamit, viszont mindannyian szeretünk jó vásárlási döntéseket hozni.

Ez az oka, hogy eladási filozófiánk Dale Carnegie leggyakrabban idézett elveinek egyike az emberi kapcsolatokról:

Az eladás filozófiája

„Próbáld meg őszintén a másik ember szemszögéből nézni a dolgokat!”

Ezt sugallja a józan ész is, nemde?

Azonban a józan ész nem mindig azonos az általános gyakorlattal. Számos esetben nagyon nehéz az eladónak a vevő szempontjából nézni a dolgokat. Gyakran nem vagyunk tisztában belső irányelveivel, üzletpolitikájával, kihívásaival és lelki folyamataival.

Sok értékesítő tulajdonképpen nem is használja azokat a termékeket és szolgáltatásokat, melyeket áruba bocsát. Ami azt illeti, sokan azok közül, akik befolyásolják a vásárlási döntést, úgyszintén nem használják azokat.

Jó példával szolgálnak erre a beszerzők. Döntő fontossággal bír tehát számunkra, hogy valóban megértsük mindenki nézőpontját, akinek bármi szerepe is van a vásárlásban.

Ez a filozófia megerősíti potenciális vásárlóid bizalmát, növeli jó híredet, és tartós kapcsolatot épít ki vevőiddel. Ha e filozófia alapján adsz el, és egyesíted saját eladási stílusoddal, energikusabbá válsz.

Jelentősen javulnak eredményeid, és büszkének fogod érezni magad, hogy üzletkötő vagy.

2019 top 20 értékesítési tréning

A legtöbb sikeres eladó felismeri végül, hogy az eladás tulajdonképpen folyamat. Egy kipróbált eljárás révén pedig előre megjósolható eredményekhez juthatunk. Az alábbiakban felvázolt folyamatmodell jól bevált, és valamennyi eladónak segítségére lehet eredményei javításában.

Az eladási folyamat:

1. Új lehetőségek;
2. Előzetes megközelítés;
3. Kapcsolatfelvétel;
4. Interjú;
5. Lehetőségelemzés;
6. A megoldás kidolgozása;
7. A megoldás prezentálása;
8. A vevő értékelése;
9. Tárgyalás;
10. A vevő elkötelezi magát;
11. Utánkövetés.

A sikeres értékesítők azt állítják, hogy teljesítményük egyik kulcseleme a megismételhető, jól bevált eljárásmód követése, melynek révén egyenletes jó eredményekhez jutnak. A fenti eljárást széles körben tesztelték a legkülönfélébb termékek, szolgáltatások és kultúrák esetében.

Működik.

Ha a saját munkádhoz igazítva alkalmazni kezded, magad is megláthatod az eredményt.

Az eladási folyamat első három eleme mindazon tevékenységeket képviseli, amelyek ahhoz a bizonyos mindennél fontosabb első találkozáshoz vezetnek.

Fel kell ismernünk az új lehetőségeket, alaposan fel kell készülnünk az előzetes megközelítés révén, majd kapcsolatfelvételt kell kezdeményeznünk a potenciális vevővel az első megbeszélés előtt.

Ezek az eladási folyamat lényegi tevékenységei, amelyek majdnem minden eladási helyzetben előadódnak. Ha e tevékenységeket nem végezzük elég eredményesen, akkor ki sem érdemeljük a jogot, hogy potenciális vevőink idejét raboljuk.

Amikor aztán eljutunk az interjúig, tudnunk kell, hogyan építsünk ki kapcsolatokat, és hogyan jöjjünk tisztába az egyes emberek igényeivel és szükségleteivel.

Jóllehet ez nagyon egyszerűen hangzik, sok üzletkötő mégsem érti meg vevői igazi szempontjait.

Miért van ez így?

Azért, mert nem tudják, hogyan tegyék fel a helyes kérdéseket.

Amikor kikérik ügyfeleik véleményét, csak felszínes kérdéseket tesznek fel nekik, következésképpen a legtöbb eladó előtt nem is tárul fel vevői elsődleges érdeklődési területe és domináns vásárlási indítéka (a vásárlás érzelmi oka).

Ez a két kulcsinformáció döntő fontosságú ahhoz, hogy valóban egyedi megoldást dolgozhassunk ki, amely elkülönül a piaci versenytől.

Jóllehet a megbeszélés az eladási folyamat szíve-lelke, a találkozó után azonban még rengeteg tennivalónk van annak érdekében, hogy szilárd kapcsolatot építhessünk ki vevőinkkel.

A megbeszélésen túl tehát az eladási folyamatban mindazon tevékenységek is képviseltetik magukat, amelyek elengedhetetlenek ahhoz, hogy a potenciális vevők tényleges vevőkké alakuljanak.

Kidolgozzuk a megoldást, ismertetjük reménybeli vevőinkkel, segítünk nekik, hogy kiértékelhessék, elkötelezzük őket, majd következik az utánkövetés, hogy biztosítsuk a vevők elégedettségét. Az eladási folyamatnak ebben a részében tehetünk tanúbizonyságot arról, hogy képesek vagyunk belépni vevőink világába. Ha az ő nézőpontjukból szemléljük a dolgokat, olyan megoldásokkal állhatunk elő, amilyenekkel egyetlen más értékesítő sem.

Melyik a folyamat legfontosabb része?

Egytől-egyig fontosak. A következőképpen vegyük szemügyre a kérdést:

Ha nem vagyunk képesek elindítani a párbeszédet, hogyan prezentálhatjuk a megoldást?

Ha eljutunk az első találkozóig, de nem vagyunk elég eredményesek az információk összegyűjtésében , hogyan bizonyosodhatunk meg arról, hogy a megfelelő megoldással álltunk elő?

Ha elérjük, hogy a vevő elkötelezze magát, de a továbbiakban nem teszünk semmit, vajon milyen esélyeink vannak az ismételt üzletkötésre?

Nyilvánvaló, hogy ha a folyamat bármelyik része meghiúsul, megszakadhat a kapcsolat a vevővel. Minden egyes eladás végigmegy ezeken az állomásokon? Nem szükségszerűen, de a legtöbb esetben mégis így történik.

Ami azt illeti, az eladások gyakran ismétlik önmagukat, és sok esetben nagy biztonsággal megjósolhatóak.

Úgy találjuk majd, hogy az eladási folyamat számos eleme átfedi egymást az eladási megbeszélések több pontjával is. Példának okáért valószínű, hogy kapcsolattartásunk során a vevővel több ízben is alkalmazni fogunk hatékony kérdésfeltevési technikákat. És látni fogjuk, hogy az emberi kapcsolatok Dale Carnegie-féle elvei gyakorlatilag a folyamat minden részében sikerünk sarkalatos elemei.

Ha az ipar területén értékesítünk, ahol az eladási ciklusok hosszúak, az előzetes megközelítés több hetet is felölelhet. Ezen kívül megeshet, hogy több megbeszélést is lefolytathatunk a vevővel, mielőtt előállunk a tulajdonképpeni megoldással.

Ezzel szemben a kiskereskedelem viszonyai között igen csekély előzetes felmérő munkát kell elvégeznünk ha kell egyáltalán bármennyit is.

Továbbá a nagy ipari berendezés-eladásokkal ellentétben lehetséges, hogy az első találkozás után többé nem is lépünk kapcsolatba ugyanazzal a vevővel.

A lényeg, hogy felismerjük, minden eladási helyzet egyedi. Egyes üzletkötők naponta többször is végigmennek a folyamat minden egyes elemén. Mások esetleg évente csak néhány alkalommal veszik sorra őket.

A fő, hogy megértsd, hogyan alkalmazható a tizenegy rész a te egyedi helyzetedben, azután ennek megfelelően cselekedj.

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By | 2019-07-07T12:25:49+00:00 július 7th, 2019|Blog| A legendás 11 lépéses Dale Carnegie értékesítési folyamat bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva