Így kovácsolj előnyt a modern kommunikációs katasztrófából

Észveszejtő, hogy miközben dollármilliókat költenek évente márkaépítésre és marketingre, mennyi forrást pazarolnak még mindig arra, hogy az üzenet küldőjének kívánalmait és szeszélyeit mutassák be, miközben a befogadó legmélyebb vágyaival nem foglalkoznak.

Az egykori amerikai elnök, Dwight Eisenhower a Fehér Ház Ovális Irodájában örök mementóként őrzött egy papírnehezéket, amelyen ez állt latinul: „Gyengéd modorban, de elszánt tettekkel.”

„A tettek alapvető vágyainkból fakadnak — írja Harry Overstreet az Influencing Human Behaviorben (Hatás az emberi viselkedésre).

— A legjobb tanács, amit adhatok — legyen szó az üzleti életről, a családról, az otthonról, az iskoláról vagy a politikáról —, a következő: először is ébresszünk a másikban ellenállhatatlan vágyat. Az, aki erre képes, az egész világot maga mögött tudhatja. Aki pedig nem, arra magányos út vár.”

Dale Carnegie Mesterkurzusok

A ráhangolódás a legmélyebb vágyakra olyan módszer, amely nem ismer sem iparági, sem országhatárokat. Éppoly fontos elv egy holland energiaipari menedzser, mint egy hollywoodi producer számára. Végső soron ugyanis azok a személyek közötti erőfeszítések bizonyulnak sikeresnek, amelyekben az üzenet feladója nem diktálni akar, hanem elkezdi feltárni, hogy mit akar a befogadó.

És azok a személyek közötti erőfeszítések ítéltetnek kudarcra — akár üzleti együttműködésről, személyes együttműködésről vagy művészi tolmácsolásról van szó -, amelyekben az üzenet feladója próbálja megmondani a befogadónak, hogy mit akar.

Talán sehol sem érhető tetten olyan kézzelfoghatóan ez az elv, mint az üzletben, abban az ágazatban, amelynek szemantikai értelemben mindannyian részesei vagyunk.

Killing the Sale (Hogyan szúrjunk el egy üzletet?) sikerkönyvében Todd Duncan 10 végzetes hibát sorol fel, amelyet az értékesítők elkövethetnek. Az egyik hiba, a „győzködés”: ennek bűnébe esünk, amikor képtelenek vagyunk ráhangolódni a másik legmélyebb vágyaira, akár a kereskedelemben dolgozunk, akár nem.

A győzködés hibájába esik az, aki az eladásban elért sikereket arra a képességére próbálja alapozni, hogy meggyőzően tudja kifejteni az érveit. Ilyenkor betanulunk egy monológot, és azt várjuk, hogy a lehetőségeinkről ítéletet mondó esküdtszék majd a mi oldalunkra áll. Ám [… ] a bizalom kezdeti szintjének megteremtéséhez hangzatos monológnál többre lesz szükség. Ehhez párbeszéd kell. Valódi beszélgetés. Mert nincs más módja annak, hogy megtudjuk, van-e szükség arra a termékre vagy szolgáltatásra, amelyet kínálunk.

A könyvben később idézi dr. Theodore Zeldint, a Conversation (Beszélgetés) szerzőjét, aki még szemléletesebben fejti ki ezt: „A valódi beszélgetés idővel fellángol.”

Észveszejtő, hogy miközben dollármilliókat költenek évente márkaépítésre és marketingre, mennyi forrást pazarolnak még mindig arra, hogy az üzenet küldőjének kívánalmait és szeszélyeit mutassák be, miközben a befogadó legmélyebb vágyaival nem foglalkoznak.

Képtelenek vagyunk kiverni a fejünkből azt a képet, amilyennek magunkat és az ajánlatunkat akarjuk láttatni, s több időt töltünk ennek az elgondolásnak a csinosítgatásával, alakításával, mint azzal, hogy megtudjuk, a kép, amit kialakítottunk, valóban számít-e azoknak, akiknek szántuk. A legtöbb ember vagy cég több erőforrást áldoz a kampányra, mint a kapcsolatépítésre, pedig ennek épp fordítva kellene lennie.

Nézzük meg például azt az összehasonlító táblázatot, amelynek segítségével Duncan a kétféle, egymással ellentétes kommunikációs forma ismertetőjegyeit sorolja fel:

Párbeszéd

Odafigyelő

Valódi

Átlátható

Biztonságos

Az érdekli, hogy kielégítse az igényeket

Bizalmat épít

Monológ

Öntelt

Hamis

Manipulatív

Kockázatos

Az érdekli, hogy pénzt keressen

Feszültséget kelt

Persze attól, hogy ráhangolódunk mások legmélyebb vágyaira, a világ még nem hullik az ölünkbe. Meggyőző érvnek azért talán elég az is, hogy e megközelítés nélkül süket fülekre találunk. A másik fél ilyenkor meg sem hall bennünket, a pillantása máshol kutat valami vagy valaki után, akit vonzóbbnak talál.

Mivel a legtöbb céges email, vállalati Facebook bejegyzés, márkaépítő blog és kereskedelmi reklámkampány csupán monológ, amelyekkel valamiféle véleményt akarnak ránk erőltetni, a márkát akarják megkülönböztetni, új terméket akarnak bevezetni, vagy valamilyen álszemélyiséget akarnak létrehozni.

És pontosan emiatt az, aki a párbeszéd és az emberbaráti rácsodálkozás szellemében szólal meg, jelentős előnyre tehet szert.

De honnan tudhatjuk, hogy ezzel az előnnyel rendelkezünk-e?

Ehhez általában elég, ha felállítunk egy őszinte áttekintést a hatásokról, amelyeket kiváltunk. Vajon a munkatársaink valóban belehúztak a munkába, vagy megint csak a húzd-meg-ereszd-meg ördögi körébe keveredtünk bele? Mi bizonyosak vagyunk abban, hogy a házasságunk felívelő szakaszban van, de mit gondol erről a párunk? Kitartunk amellett, hogy az új termékért rajonganak a vásárlók, de alátámasztják-e ezt az eladásból származó bevételek? Azt állítjuk, hogy a márka, amelyet piacra dobtunk, végigsöpört az országon, de vajon milyen mércével mérjük a márkaismertséget?

A The Seven Arts of Change-ben (A változás hét művészete) David Shaner világossá teszi, mi a különbség aközött, amikor valóban ráhangolódunk a másik legmélyebb vágyaira, és aközött, amikor valójában csak eljátsszuk, hogy hatással vagyunk a másikra, ugyanúgy, mint amikor egy kisgyerek orvosost játszik.

Szinte minden vizsgálat írja Shaner —, amelyeket az elmúlt két év tizedben a szervezeti változásokról készítettek, azt mutatja, hogy a cégek által eltervezett változásokat az idő mintegy 70%-ában nem sikerült végrehajtani. A szervezeti változás csakis akkor jár sikerrel, ha először a szervezet tagjainak nehezen megfogható egyéni szintjén megy végbe. Éppen ezért valamennyi tartós változásnak ezen a szinten kell elkezdődnie, mert elsősorban a szellemiségünk vezérli valamenynyiünk egész viselkedését.

A valódi változás abból a személyek közötti kapcsolatteremtésből fakad, amely az egyes emberek személyes igényeit ragadja meg. Shaner magyarázata halálosan pontos, de ez nem csoda. Cége, a Connect Consulting immár harminc éve segíti a különféle multinacionális vállalatokat — így a Duracellt, a Ryobit, a MARC USA-t és az SVP Worldwide-ot —, hogy sikeres vállalati változásokat hajtsanak végre.

Szavai arra emlékeztetnek, hogy egyetlen vállalati kampány vagy egyéni kommunikációs stratégia sem tehet szert elfogadottságra, amíg rá nem hangolódik az emberek legbelső vágyaira. Olyan alapvető elv ez, amelyet a mások vezetésére tett erőfeszítéseink során mindvégig szem előtt kell tartanunk, akár egy ötéves gyerek a közönségünk, akár 5000 dolgozó.

Dale Carnegie Mesterkurzusok

A digitális kommunikációnak olyan nagy része egyoldalú, hogy már mi magunk is elhisszük: csupán korlátozott módon ismerhetjük meg a másik ember látószögét.

Miközben minden egyes nap egyre több és több emberrel kommunikálunk, viszonyunk az emberekhez egyre zárkózottabb lesz. Mindinkább hajlunk rá, hogy erőfeszítéseinket arra összpontosítsuk, hogyan kommunikálhatnánk a saját szemszögünkből a legjobban, leggyorsabban, a legtöbb embert elérve. Hiszen nem ezt látjuk mindenütt magunk körül?

Könnyen elveszhetünk ebben a zűrzavarban, olyannyira, hogy egy idő után már azt is elfelejtjük, mi a célunk: a kapcsolódás, a befolyásolás, az egyetértés és az együttműködés. Hinni kezdjük, hogy a csata megnyeréséhez elegendő, ha elég gyakran sulykoljuk az üzenetet, és némi eredetiséget csempészünk bele — persze a megfelelő környezetben ezek is nagyon hasznos stratégiák, de befolyásolási stratégiaként teljességgel hatástalanok.

Ennek a mindenhonnan záporozó, a céges pozicionálástól a sztárok futtatásáig terjedő spektrumról érkező, egyoldalú kommunikációs pergőtűznek van azonban egy jó oldala is. Manapság néhány billentyű leütésével minden korábbinál könnyebben tanulhatunk és ismerhetjük meg mások perspektíváját és céljait.

A digitális tárben felfedjük, mi fontos nekünk, miről gondolkozunk leginkább, mit szeretünk, mire vágyunk, s minek a hamaros bekövetkeztében reménykedünk.

Ezek az apró-cseprő információk azonban egy olyan testesebb tudásanyaggá állnak össze, amely akár részben, akár egészen feltárhatja legbelső vágyainkat. És ez a tudás felbecsülhetetlen ott, ahol a hatás a tét.

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By | 2019-02-24T13:25:41+00:00 február 24th, 2019|Blog| Így kovácsolj előnyt a modern kommunikációs katasztrófából bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva