Hogyan keltsük fel a potenciális vevő figyelmét? (kulcs a különbözőséghez)

Hogy boldoguljunk az értékesítésben, le kell győznünk a majd minden vevő elméjében benne rejlő ellenvetéseket: az elfogultságot, az érdeklődés hiányát, a kétkedést, a halogatást és az ellenállást a változással szemben.

Valójában már az eladási folyamat elején elkezdjük eloszlatni ezeket az ellenvetéseket azáltal, hogy megtanuljuk őket a vevő szemszögéből nézni.

Feltéve, hogy felismertünk egy új lehetőséget, és elegendő időt töltöttünk az előzetes megközelítéssel, az értékesítési folyamat következő logikus cselekedete a kapcsolatfelvétel potenciális vevőnkkel, és a lehetőség megteremtése a további kapcsolattartásra. Célunk a jóindulatú figyelem felkeltése annak reményében, hogy eljuthatunk az első megbeszélésig.

Értékesítési tréning

Irányítsuk figyelmünket a mennyiségről a minőségre!

Nagy többségünk számára az eladásban az az egyik legkeményebb dió, hogyan hozzunk ki jó eredményeket a kapcsolatfelvételből. Számtalan telefonhívást bonyolítunk le. Rengeteg reklámanyagot küldünk, amellyel új termékünknek vagy szolgáltatásunknak csinálunk hírverést.

Még vállalatunk hírlevelének címlistájára is felvesszük potenciális vevőinket.

Mégis, bármit teszünk, nem tudjuk megnövelni a visszajelzések arányát.

Hogy miért nem?

Egyszerűen azért, mert nem tettünk semmi különöset, amivel felkelthettük volna a figyelmet.

Gondolj vissza egy nemrégiben lebonyolított telefonhívásra valamelyik potenciális vevőddel. Hogyan mutatkoztál be? Mit mondtál neki a bemutatkozás után? Mi volt az illető reakciója?

Sokan közülünk — függetlenül attól, hogy mit adnak el — figyelemreméltóan hasonló választ adnak ezekre a kérdésekre:

„Megmondtam a nevemet és a cégem nevét. Röviden beszámoltam termékemről vagy szolgáltatásomról, és megkérdeztem, be tudnánk-e ütemezni egy időpontot a látogatásomra. Az illető azt mondta, hogy nem érdekli a dolog.”

Ezen a ponton bizony könnyű feladnunk. Nézzünk szembe a ténnyel: hacsak nem egy rendkívül népszerű terméket vagy szolgáltatást értékesítünk, gyakran igen nagy kihívást jelent, hogy felkeltsük a potenciális vevő figyelmét a mondanivalónk iránt. Különösképpen akkor igaz ez, ha pontosan olyan hangvételben kezdjük eladási célú beszélgetésünket, vagy írjuk leveleinket, mint bármely másik üzletkötő a világon.

Azért történik ez így, mert hajlamosak vagyunk túl nagy hangsúlyt fektetni új üzleti kapcsolataink mennyiségére — a minőség rovására. Arra összpontosítjuk energiánkat, hogy hatalmas tömegű hívást bonyolítsunk le és tetszetős prezentációkkal készüljünk fel, azután pedig reménykedünk, hogy a puszta számok elénk sodornak valakit, aki vásárolni fog. Elvégre az eladás a számok játéka, nemde?

Hiszen mindig is ezt hallottuk. Minél több emberrel beszélünk, annál többet fogunk eladni. Nos, talán igen, talán nem.

Az eladás bizonyos fokig valóban mindig a számok játéka lesz. Azonban amint azt a vásárlási és eladási folyamat tanulmányozása során meg fogjuk érteni, annak a stratégiának, amely egyedül a mennyiségre összpontosít, számos gyenge pontja van. Ez egy régimódi értékesítési modell.

Ha napjaink versenyorientált eladási viszonyai közepette nem fordítunk elegendő időt és energiát arra, hogy meggondoltan vegyük fel a kapcsolatot, meglehet, hogy nem érdemeljük ki azt a bizonyos első interjút.

Saját magunkról „rájuk” irányítsuk a figyelmünket!

Egy újabb ok, amiért kemény dió eljutni a találkozókig, hogy hajlamosak vagyunk túl hamar kidomborítani termékeink vagy szolgáltatásaink értékeit a kommunikációs folyamat során. Mielőtt egyáltalán kérdéseket tettünk volna fel, máris megoldásokat ajánlgatunk, amelyek vagy illeszkednek a potenciális vevő szükségleteihez, vagy nem.

Ne feledjük, az előzetes megközelítés elegendő információt ad a kapcsolatfelvételhez, de jellemzően nem szolgál elegendő részlettel ahhoz, hogy megoldásokat ajánlhassunk.

Mégis sokan esnek közülünk az „eladás” csapdájába a kapcsolatfelvétel során. Éppen ezért nehéz kiemelkedni a tömegből. A reménybeli vevők olyannyira hozzászoktak ehhez a megközelítési módhoz, hogy minden értékesítő egyformának tűnik a számukra. És mi történik ezután? Elutasítják a találkozóra vonatkozó kérésünket.

Ez a legtöbb esetben téves elutasítást jelent. Azért mondunk „tévest”, mert valójában fel sem kínáltuk azt a vevőközpontú megoldást, amelyet akkor kínáltunk volna fel, ha igazán megértettük volna potenciális vevőnk helyzetét.

Vegyük szemügyre a forgatókönyvet reménybeli vevőnk nézőpontjából. Ha egyike a fő döntéshozóknak, lefogadhatjuk, hogy egyre-másra lépnek vele kapcsolatba azok az emberek, akik készek megoldásokat felkínálni számára már az első telefonbeszélgetés során, vagy az első levélben.

Így hát munkába menet minden áldott nap tudja, hogy olyan ügynökök ostromolhatják, akik mind azt a döntő fontosságú dolgot akarják, aminek már amúgy is szűkében van: az idejét. Ha megértjük ezt a szemléletet, az is megvilágosodik előttünk, hogy másként kell eljárnunk.

Értékesítési tréning

A referencianyilatkozat: kulcs a különbözőséghez

Ha szemügyre veszed a mozik filmajánlóit, számos hirdetést fogsz látni. Bár különböző filmeket reklámoznak, a legtöbb ilyen hirdetésben van egy közös dolog: az idézet a kritikusoktól. „Ez aztán nem kismiska!” — így szól az egyik idézet. „Biztos Oscar-jelölt!” — harsogja a másik. „Fantasztikus alakítások!” — süvölti egy újabb.

Minden mozifilmről — még a rosszakról is — vannak idézetek olyan emberektől, akik nagyszerűnek mondják őket. Vajon miért? Mit adnak ezek az idézetek a filmnek? A válasz: hitelességet. Látjuk az idézeteket, és azt gondoljuk magunkban: „Mások megnézték, és tetszett nekik — lehet, hogy nekem is fog.”

Milyen hatást gyakorolna ránk mindez, ha az idézetek a film producerétől és rendezőjétől származnának? Igen csekélyt, hiszen tőlük azt váijuk, hogy jónak mondják a filmet. Elvégre is az ő legfőbb érdekük, hogy eladják.

A vevők ugyanígy várják el tőlünk, hogy termékeink és szolgáltatásaink előnyeit reklámozzuk. Ez okból kifolyólag egy harmadik fél ajánlólevelének ereje az egész helyzetet teljességgel megváltoztatja, amikor arra kerül a sor, hogy megalapozzuk cégünk és önmagunk hitelét.

Itt lép be a képbe a referencianyilatkozat, amely oly módon helyezi át a hangsúlyt rólunk a potenciális vevőre, hogy az ő érdekeinek ad kifejezést. Egyúttal azoknak a hasonló cégeknek a tapasztalatait is megtestesíti, amelyek sikerrel használták termékeinket vagy szolgáltatásainkat.

Miért működik ez a módszer?

Elsősorban azért, mert a kapcsolatfelvétel többé már nem a mi véleményünkre összpontosul. Emlékszel a filmajánló idézetekre? Mit gondolsz, melyik az eredményesebb módszer? Ha azt mondjuk el a potenciális vevőnek, amit mi gondolunk a saját képességeinkről a problémák megoldása terén, vagy ha mások tapasztalatairól számolunk be?

A referencianyilatkozat azért is lehet eredményes, mert különbözik az eladással foglalkozók zömének gyakorlatától. A következőre gondolj: hány ügynök hív fel, hogy azon nyomban nekidurálja magát termékei és szolgáltatásai ismertetésének?

Nagy valószínűséggel egytől egyig valamennyien így tesznek. És vajon hány úgynevezett személyre szóló reklámlevelet kapsz a postával, amely kifejezetten a te igényeidre és szükségleteidre hivatkozik? Nem valószínű, hogy túl sokat.

Ha a saját nézőpontunkból gondolkozunk el ilyen tapasztalatainkon, könynyebben megértjük, miért javítja kapcsolatfelvételünk sikerének esélyeit, ha más emberek érdekeit szem előtt tartva adjuk elő mondandónkat, és jelenlegi ügyfeleink tapasztalatait is felhasználjuk.

A referencianyilatkozat felépítése

Amikor referencianyilatkozatot használunk, azt sugalljuk leendő vevőnknek, hogy nyerhet azon, ha a mi termékeinket és szolgáltatásainkat veszi igénybe. Ilyenkor úgy alapozzuk meg hitelünket, hogy vevőnk tudomására hozzuk, már más hozzá hasonló személyek is profitáltak tevékenységünkből.

Honnan szerezzük be az információkat a referencianyilatkozat megfogalmazásához? Elégedett vevőink tapasztalataiból — és azokból az értesülésekből, amelyekhez az előzetes megközelítés révén jutottunk. Rendkívül nehéz, ha nem egyenesen lehetetlen megfogalmazni egy referencianyilatkozatot, ha nem készültünk fel rá igen alaposan.

A jó hír az, hogy ha egyszer megtanultuk, hogyan használhatjuk fel eredményesen a referencianyilatkozatot a kapcsolatfelvétel folyamán, akkor már az eladási folyamat más részeiben is alkalmazhatjuk azokat. A referencianyilatkozatok segítségünkre lehetnek, hogy dűlőre jussunk az ajtónállókkal, továbbá potenciális ügyfelünk figyelmének felkeltését is elősegíthetik az első megbeszélés alkalmával.

Minél többször folyamodsz referencianyilatkozatokhoz, annál egyszerűbbek lesznek. Bár a nyilatkozatnak van egyfajta szerkezete, végül ahhoz a stílushoz és nyelvezethez fogod alkalmazni, mely a te eladási viszonyaid között a legjobban működik.

A kapcsolatfelvételben jól felhasználható referencianyilatkozat négy elemből tevődik össze.

Mi mindent tettünk más cégekért? Kezdjük azokkal az előnyökkel, amelyeket cégünk más szervezeteknek nyújtott — mindezt potenciális ügyfelünk vállalatára vonatkoztatva. Ezen a ponton kerülnünk kell a konkrét vállalatneveket, hacsak nem tudjuk biztosan, hogy a másik személy válasza kedvező lesz.

Hogyan csináltuk? Adjunk áttekintést arról, hogyan biztosította vállalatunk, termékünk vagy szolgáltatásunk — vagy hogyan biztosítottuk mi magunk — ezeket az előnyöket.

Hogyan tehetnénk meg ugyanezt potenciális vevőnkért? Sugalljuk azt, hogy hasonló előnyök megszerzése potenciális vevőnk cége számára is lehetséges, de több információra van szükségünk, hogy ezt biztosan megállapíthassuk. (Ne feledjük, nem mondhatjuk azt, hogy egy hasonló megoldás működőképes lesz, hiszen nincs elegendő információnk, hogy ilyen kijelentést tegyünk.)

Elkötelezett utánkövetés. Végezetül térj rá a következő logikus lépésre (vagyis kérj időpontot egy megbeszélésre, vagy kérj engedélyt, hogy feltehess néhány kérdést). Egyszerűen mondd meg potenciális vevődnek, mit akarsz!

Íme egy példa az eredményes referencianyilatkozatra, amelyet felhasználhatunk egy telefonbeszélgetés nyitányaként:

„Nagyszámú olyan vállalat van Sidneyben, amely 50%-kal növelte raktárai helykihasználtságát. Ami azt illeti, múlt évben egy, az önökéhez hasonló vállalat, egyszerre növelte az adott helyen raktározott termékek mennyiségét és a raklapmozgatás óránkénti hatékonyságát.

Mindezt úgy tudták megvalósítani, hogy lecsökkentették a folyosók szélességét és megnövelték a sorok számát, ami megemelte az eltárolható raklapok mennyiségét.

Ön is képes lehet hasonló növekedés megvalósítására raktárai helykihasználtságában.

Beütemezhetnénk egy találkozót, hogy megállapíthassam, vajon az Ön esetében is tudjuk-e biztosítani ugyanezt az eredményt?”

Amint te magad is megmondhatod, a referencianyilatkozattal támogatott kapcsolatfelvétel gyökeresen eltér a legtöbb értékesítő által alkalmazott megközelítési módtól — ha a levél kifogástalan. Az alábbi referencialevél már nem olyan hatékony.

„A Roman and Company harminc éve gyárt elektromos szerszámgépeket. Tetőfedéshez használatos elektromos szögbelövőnk a legkisebb hibaszázalékkal dolgozik a szakmában. Ideális szerszám lehet egy Önhöz hasonló, felújításokkal foglalkozó vállalkozó számára. Mondhatok Önnek többet is erről a figyelemreméltó eszközről?”

Miért nem hatásos ez a referencialevél? Először is azonnal az eladó cégéről kezd beszélni. Másodszor, nem hivatkozik hasonló vállalatokra, amelyek sikereket értek el a Roman and Companyval. És harmadszor, az utolsó kérdés lehetőséget kínál a másik félnek, hogy nemmel válaszoljon.

Hogy még jobban megértsük az utolsó kérdésben rejlő hatalmat, vegyünk szem ügyre egy eladási helyzetet a te nézőpontodból.

Tegyük fel, hogy egy pénzügyi tanácsadó felhív téged. A hölgy eredményes volt az előzetes megközelítésben, tisztában van tehát azzal, hogy gyermeked egyetemi taníttatására próbálsz félretenni. Ha az illető úgy fejezi be referencianyilatkozatát, hogy azt mondja: „Megmutathatom Önnek, hogyan fektetheti be pénzét cégem termékeinek segítségével?”, akkor megkönnyíti számodra, hogy így felelhess: „Nem, ne fáradjon.”

Ám mi történik akkor, ha a tanácsadó így szól: „Feltehetek Önnek néhány kérdést, hogy jobban megérthessem gyermeke egyetemi taníttatására vonatkozó takarékossági elképzeléseit?” Ha így közelíti meg a dolgot, sokkalta nehezebb elutasítani.

Az utolsó kérdés mindkét példában ugyanazt a kívánságot fejezi ki: az illető szeretne személyesen találkozni veled. Hogy mi a különbség? Az első esetben a saját nézőpontjából beszél, a másodikban viszont a tiédből.

Nézzünk egy újabb példát a helyes referencianyilatkozatra, ha levélben küldenéd ki:

“Kedves Ms. Sams!

Az Orio és Hamilton hotelek egy év alatt egyaránt 13%-kal csökkentették az elektromos energia költségeiket, és eközben alkalmazottaik munkakörülményein is javítottak.

Számítógépes modellezés segítségével sikerült létrehozniuk egy melegvíz hasznosítási programot, melynek révén belvárosi szállodájukban több mint 30%-kal redukálták melegvíz költségeiket. Cégünk valószínű hasonló eredményeket valósíthatna meg az Uptown Suites esetében is.

További egyeztetés céljából január 20-án 13 órakor felkeresem.

Szívélyes üdvözlettel:
Gunther Heinz, Electric Company Inc.”

Ne feledd, bármelyik megközelítési módot használod is, a referencianyilatkozat minden valószínűség szerint jóformán az összes többi értékesítőtől megkülönböztet a piacon!

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By |2020-09-16T09:09:25+00:00szeptember 16th, 2020|Blog| Hogyan keltsük fel a potenciális vevő figyelmét? (kulcs a különbözőséghez) bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva