Ha rá akarsz bírni valakit valamire

Régebben minden télen húsz estére ki szoktam bérelni (Dale Carnegie) egy bizonyos New York-i szálló nagytermét, hogy ott előadás-sorozatot tartsak. Egyik alkalommal váratlanul azt az értesítést kaptam, hogy csaknem háromszor annyi bért kellene fizetnem, mint azelőtt.

Ez a hír azután ért, hogy a jegyeket már kinyomták, szétküldték, és minden előkészület megtörtént. Természetesen nem akartam megfizetni a többletet – de mi haszna lett volna, ha azt magyarázgatom a vezetőségnek, hogy mit akarok?

Őket csak az érdekelte, amit ők akartak.

Néhány nappal később tehát meglátogattam az igazgatót.

Meglepődtem, amikor megkaptam a levelét – mondtam -, de hát ön igazán nem tehet róla. Ha én lettem volna az ön helyében, valószínűleg magam is hasonló levelet írok önnek, mint a szálló igazgatójának, az a kötelessége, hogy minél nagyobb haszonra tegyen szert.

Ha nem, elbocsátják – és jól is teszik. Vegyünk azonban elő egy darab papírt, és írjuk össze mindazokat az előnyöket és hátrányokat, amelyek önt érik, ha ragaszkodik a bér emeléséhez.

Elővettem egy levélpapírt, és hosszában kétfelé osztottam, egyik oszlop fölé írtam az „Előnyök”, a másik fölé a „Hátrányok” szót.

Az „Előnyök”-höz beírtam: „A táncterem szabad.” Aztán folytattam: az ön bálterme szabad, és így kiadhatja táncmulatságok vagy ülések céljára. Ez tényleg nagy előny, mert ezek az események sokkal jobban fizetnek, mint egy előadás-sorozat.

Ha lekötöm a tánctermet húsz estére a téli idényben, biztos, hogy elszalaszt egy csomó jó üzletet.

Most fontoljuk meg a hátrányokat. Először is ahelyett, hogy növelné a tőlem származó bevételét, erősen csökkenti. Sőt valójában teljesen elesik tőle, mert nem tudom megfizetni azt a bért, amelyet kér.

Kénytelen leszek másutt megtartani az előadásaimat. Másodszor: ezek az előadások értelmes és művelt emberek tömegét vonzzák az ön szállodájába, tehát jó hirdetés önnek. Valójában, ha 5000 dollárt költ újsághirdetésekre, akkor sem tud annyi embert becsalogatni a szállodába, mint amennyit én tudok az előadásokkal. Ez sokat ér a szállodának, ugye?

Amíg beszéltem, beírtam ezt a két „hátrányt” a maguk rovatába, és átnyújtottam a papírlapot az igazgatónak, mondván: szeretném, ha gondosan mérlegelné mindezen előnyöket és hátrányokat, majd közölné velem végső elhatározását.

Másnap levelet kaptam tőle, amelyben megírta, hogy a bérösszeget csak ötven százalékkal emeli háromszáz helyett.

Gondoljuk csak meg, ezt a kedvezményt anélkül kaptam, hogy egyetlen szót is szóltam volna arról, mit akarok.

Egész idő alatt arról beszéltem, amit a másik akart, hogy miképpen érheti el.

Tegyük fel, hogy a megszokott módon járok el; tegyük fel, hogy beviharzok az irodájába, és így szólok:

„Mi az ördögöt gondol, felemeli a bért háromszáz százalékkal, mikor már a jegyek is ki vannak nyomva, és a hirdetések is megjelentek? Háromszáz százalék! Nevetséges! Képtelenség! Nem fizetem meg.”

Vajon mi történik? Vitába gabalyodunk – és az olvasó is tudja, hogy végződnek a viták.

Még ha meg is győzöm, hogy tévedett, büszkesége megnehezíti számára, hogy visszavonuljon, és beadja a derekát.

Íme, itt van az egyik legkitűnőbb tanács, amelyet az emberekkel való bánásmód magas művészetéről adtak – Henry Fordtól származik:

„Ha a sikernek egyáltalán van titka, az abban a képességben áll, hogy észrevegyük a másik ember szempontját, és a dolgokat egyszerre nézzük az ő oldaláról, és a magunkéról is.”

Ez olyan kiváló, hogy szeretném megismételni:

„Ha a sikernek egyáltalán van titka, ez abban a képességben áll, hogy észrevegyük a másik ember szempontját, és a dolgokat egyszerre nézzük az ő oldaláról meg a magunkéról is.”

A dolog olyan egyszerű és nyilvánvaló, hogy az igazságát mindenki első pillantásra felfedezheti; mégis az emberek kilenctized része a földön élete kilenctized részében nem vesz tudomást róla.

Dale Carnegie Mesterkurzusok

Mondjak példát? Nézzük meg azokat a leveleket, amelyeket nap mint nap olvasgatunk, és látni fogjuk, hogy a legtöbbjük megsérti a józan észnek ezt a fontos szabályát.

Vegyük az alábbi levelet; ezt egy olyan hirdetési ügynökség rádióosztályának a vezetője írta, amelynek az egész észak-amerikai földrészen vannak fiókirodái. A levelet az Egyesült Államok összes helyi rádióállomásának elküldték. (Minden bekezdés után zárójelben közlöm a megjegyzéseimet.)

Mr. John Blank Blankville Indiana

Kedves Mr. Blank!
Az X. Y. társaság meg kívánja tartani helyzetét a vezető hírügynökségek között a rádiós hirdetés terén.

(Kit érdekel, mit akar a te vállalatod? Engem a saját bajaim izgatnak. A bank jelzálogolással fenyegeti a házamat, a hernyók megeszik a rózsáimat, az értékpapírpiac visszaesett tegnap, lekéstem a negyedkilences vonatot ma reggel, nem kaptam meghívást Jonesék tegnapi táncestélyére, a doktor szerint magas a vérnyomásom, idegkimerültségben szenvedek, ezenfelül korpás a fejem…

És akkor mi történik? Bejövök ma reggel fáradtan az irodámba, megnézem a leveleimet és íme, valami kis semmirekellő odafent New Yorkban arról ugat, hogy mit akar az ő vállalata. Az ördögbe is! Ha csak sejtené, mit gondolok a leveléről, mindjárt otthagyná a hirdetési üzletet.)

A mi ügynökségünk hirdetései jelentették az első rádióhálózat szilárd bástyáit. Évről évre élen jártunk az egyes rádióállomásokon általunk igénybe vett hirdetési időtartammal.

(Szóval te nagy vagy és gazdag és élen járó, ugye? Hát akkor? Mit érdekel engem, ha a te ügynökséged olyan nagy is, mint az Egyesült Motorgyárak és az Egyesült Izzólámpagyárak és az Egyesült Államok hadseregének a vezérkara együttesen?!

Ha csak annyi eszed lenne, mint egy félnótás kolibrimadárnak, rá kellett volna jönnöd, hogy engem az érdekel: én milyen nagy vagyok – nem pedig a te céged. Ettől a sok locsogástól a ti óriási sikereitekről úgy érzem, hogy kicsi vagyok és jelentéktelen.)

El kívánjuk látni ügyfeleinket a rádióhirdetési lehetőségekről szóló legújabb tájékoztatással.

(Te kívánod! Engem nem igazán érdekel, mit kívánsz te, vagy mit kíván az amerikai elnök, vagy akárki más. Jegyezd meg már egyszer s mindenkorra: engem csak az érdekel, amit én kívánok – és erről még egyetlen szót sem szóltál ebben a szerencsétlen levélben.)

Vegye fel tehát a mi ügynökségünket arra a jegyzékre, amelyen az előnyben részesítendő hirdetési irodákat tartják nyilván. Minden olyan részlet érdekel minket, amely hasznos lehet abból a szempontból, hogy megfelelően beoszthassuk a rendelkezésre álló adási időt.

(„Előnyben részesítendő.” Hát még mit nem? A cégedről szóló nagyhangú beszédeddel elérted, hogy egészen jelentéktelennek érezzem magam – és akkor még azt kívánod, hogy részesítselek „előnyben”, de még azt sem mondod: „kérem”, amikor erre kérsz.)

E levél vételének azonnali igazolása – az önök legújabb munkatervének a részleteivel együtt – kölcsönösen mindkettőnk hasznára volna.

(Te ostoba! Küldesz nekem egy olcsó, sokszorosított levelet – egy körlevelet, amelyet úgy szórtál szét, ahogy a szél az őszi levelet; és még van bátorságod, hogy arra kérj: üljek le, és diktáljak személyes választ a te sokszorosított körleveledre – amikor úgyis annyi bajom van a jelzálogkölcsönnel, meg a rózsákkal, meg a vérnyomásommal – méghozzá „azonnal”.

Nem gondolod, hogy éppen annyira el vagyok foglalva, mint te – vagy legalábbis szeretem azt hinni, hogy így van? És ha már erről beszélünk, ki adta neked azt az isteni jogot, hogy rendelkezz velem?… Azt mondod, az én válaszom „kölcsönösen mindkettőnk hasznára volna”. Végre, végre kezded látni az én szempontomat is – de csak nagyon bizonytalan fogalmad van arról, mi lenne az én hasznomra.)

Teljes tisztelettel
A.B.
az X. Y. hírügynökség rádióosztályának igazgatója

Ui.: A Blankville Journal mellékelt különlenyomata érdekelni fogja önt, és esetleg le is adhatná az ön állomásán.

(Hát végül itt az utóiratban mégis említesz valamit, ami segítségemre lehet. Miért nem kezdted ezzel a levelet – de mi haszna most már az egésznek?)

Ha mármost egy olyan ember, aki a hirdetési szakmának szenteli az életét, és aki szakértőnek szeretne látszani ezen a téren – ha egy ilyen ember ír ehhez hasonló levelet, akkor mit várhatunk a szomszéd mészárostól vagy a péktől, vagy a szőnyeggyárostól?

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By |2020-07-24T12:52:55+00:00július 24th, 2020|Blog| Ha rá akarsz bírni valakit valamire bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva