Hogyan állítsd magad mellé értékesítőként az “ajtónállókat”?

Az ajtónállók munkája az, hogy megvédjék azt a személyt, akinek dolgoznak. Felhatalmazásuk van rá – jóllehet ez a felhatalmazás hallgatólagos, hogy megnyissák vagy bezárják előtted a szervezet kapuját.

Nem csupán beengednek minket a szervezetbe, de benn is tarthatnak, és értékes szövetségesnek bizonyulhatnak a döntéshozó személyiségének vagy akár a vállalat egészének a megismerésében.

A lényeg az, hogy szövetségesünkké tegyük az ajtónállókat. Nem szabad bosszankodnunk, amikor a szakmánkról kérdezgetnek. Ez a munkájuk. Ezt észben tartva kell tehát felkészülnünk rá, hogy meggyőzzük az ajtónállókat, mi igenis értékes szolgáltatást tudunk nyújtani.

Értékesítési tréning

Ha ajtónállókkal működünk együtt, két fontos dolgot mindenképpen meg kell tennünk, az értékesítési szituációtól függetlenül:

Mondjuk meg az igazat!
A mi munkánk szigorúan véve nem személyes, csak ritkán bizalmi jellegű, és rajtunk kívül rendszerint senki más számára nem túlzottan jelentős.

Legyünk kitartóak!
A kitartás kifizetődik mindazoknak, akik élnek vele.

A lényeg: értékesítőként mindig meg kell próbálnunk szívélyesen viselkedni, ha olyasvalakivel találkozunk, aki bejáratos potenciális és meglévő ügyfeleinkhez.

Jyoti Verge, londoni értékesítő, szokásává tette, hogy megbecsüléssel kezelje az ajtónállókat, és mindenekelőtt emberként ismerje meg őket. Ez a fajta megközelítés számos cégnél segítségére van a jó üzleti kapcsolatok kiépíésében.

Egy konkrét esetben egy Rebecca nevű „ajtónálló” nem csupán abban segített Jyoti-nak, hogy bejusson az ajtón, hanem az üzleti kapcsolat sikeres előmozdításában is értékes partnernek bizonyult.

“Amikor az első találkozóra mentem egy potenciálisan jelentős üzleti partnerrel, az illető, akivel megbeszélésem lett volna, nem tudta tartani magát az egyeztetett időponthoz.

Én azonban már jó ideje várakoztam irodája előterében, mire erre rájöttem. Ez idő alatt beszélgetni kezdtem a személyi titkárával, Rebeccával.

Mihelyst csevegni kezdtünk, nyomban felfedeztük, mennyi minden közös bennünk, és nagy összhang alakult ki közöttünk.

Ahogy az elkövetkező néhány hét folyamán kapcsolatunk egyre jobban elmélyült, rengeteg mindent megtudtam a szervezetről Rebecca nézőpontjáből.

Megtudtam, hogy ő irányítja a vállalat valamennyi személyi titkárát, majd felajánlotta nekem, hogy előzetes megközelítésem folyamán segítségemre lesz, hogy információkat szerezzek tőlük a vállalat szükségleteiről.

Mihelyst általa szert tettem a háttérismeretekre az internetről, a cég éves beszámolóiból és egyéb helyekről származó információkkal egyetemben — , fokozatosan megosztottam néhány ötletemet Rebeccával.

Ő egészen felvillanyozódott, és tüstént talált is időt a döntéshozó naptárában egy húszperces találkozóra. A találkozó előtt felhívtam Rebeccát, és gyors áttekintést adtam neki a napirendi pontokról és mindazokról a dolgokról , amelyeket terveim szerint megbeszélek a főnökével.

Kikértem a véleményét és az észrevételeit, mert valóban megtanultam értékelni az éleslátását.

Rebecca nem csupán abban segített, hogy bekerüljek főnöke naptárába, de arra is súlyt helyezett, hogy másoknak is bemutasson, akik részt vettek a döntéshozatal folyamatában.

Végezetül nem csak egy projektre kaptam ígéretet, hanem hosszú távú kapcsolatot is kialakítottam ezzel a vállalattal, és nagyszerű barátságot kötöttem Rebeccával.

Az igazat megvallva, valószínűleg az üzleti kapcsolat nélkül is barátok lettünk volna, hiszen én őszintén érdeklődtem Rebecca személye iránt. Ki tudhatja, hová fog ez még vezetni?”

2019 top 20 értékesítési tréning

Mit mondjunk, amikor az ajtónálló válaszol?

Az ajtónállókkal való együttműködés sikere is olyan, mint az eladási folyamat bármely más tevékenységéé: szükségünk van hozzá egy tervre. Az előzetes megközelítésből származó információinkat hasznosítva pontosan tudnunk kell, mit fogunk mondani vagy tenni, hogy növeljük esélyeinket a potenciális ügyféllel való beszélgetésre.

Ne feledjük, az ajtónállók azért vannak, hogy kiszűrjék azokat az embereket, akik nem hoznak új értéket a cég számára. Ez okból kifolyólag jellemzően három dolgot akarnak megtudni:

kik vagyunk, milyen céget képviselünk és néha azt, hogy mi megkeresésünk célja.

Miért nem megyünk elébe ezeknek a kérdéseknek oly módon, hogy magunktól megválaszoljuk őket? Lényegesen megkönnyíthetnénk így az ajtónállók munkáját.

Először is nevezd meg magad és a vállalatodat. Hangszíned legyen barátságos, de célratörő. Tisztán és lassan mond a neved, önbizalmat sugározva. Amint látod, ha csak ennyit megteszel, a három kérdésből kettőt máris kiküszöböltél.

Most pedig lássuk a harmadik kérdést: mivel kapcsolatos a megkeresésünk? Szerencsére akad néhány dolog a tarsolyunkban, amelyek segítségével ezt a kérdést is megválaszolhatjuk.

Használhatsz ajánlást. Amint azt e fejezetben később tárgyalni fogjuk, ha olyasvalaki nevét használod fel, akit a potenciális vevő ismer és nagyra becsül, jelentősen megnőnek az esélyeid arra, hogy magával a reménybeli vevővel beszélhess.

Mielőtt azonban felhasználsz egy nevet, meg kell bizonyosodnod róla, hogy potenciális ügyfeled ismeri és respektálja az illető személyt.

Használhatsz átirányításos ajánlást. Ez a következőképpen működik: Egyszerűen felhívod az elnök irodáját. Majdnem minden esetben egy másik személyhez irányítanak át. Ez lehetőséget nyújt számodra, hogy azt mondhasd: „Tudna kapcsolni kérem, ehhez az illetőhöz?”

Mihelyst pedig átkapcsoltak, valahogy így folytathatod: „Üdvözlöm, Alan Adell vagyok a Phelps Distributingtól. Mr. Coreel (az elnök) irodáján keresztül irányítottak Carol Divershez.” Ezután folytathatod tovább a bemutatkozást.

Hivatkozhatsz az előzetes levelezésre. Ezen a ponton válik értékessé a kétlépcsős módszer. „Kérem, mondja meg Mr. Chinnek, hogy azzal az emaillel kapcsolatban keresem, amelyet tegnap kapott.”

Amikor az előzetes levelezésre hivatkozol, kerüld az olyan szavak használatát, mint „brosúra”, „prospektus”, „értesítés” vagy „levél”.
Helyettük próbáld ki az „írásbeli érintkezést”, „írást” és „e-mailt”.

Rá kell kérdezned, hogy elolvasták-e a leveledet? A válaszunk: nem. Azt is megmondjuk, hogy miért nem. Mi történik, ha a beszélgetés a következőképpen alakul:

– Üdvözlöm, Paul Williams vagyok az SCR Technologies-tól. Egy e-mail tárgyában telefonálok, amelyet tegnap küldtem önnek. Tudott rá időt szakítani, hogy elolvassa?

– Nem — felelik. — Körülbelül kétszáz e-mail várja, hogy elolvassam. Adjon rá legalább egy hetet!

Bár nem lehetetlen kikecmeregni az ilyen válasz okozta csávából, azért nem is egyszerű.

Ha az előzőekben tárgyalt módon készíted elő nyitólépésedet, máris nagy lépést teszel az irányba, hogy az ajtónállókkal folytatott érintkezésed sikerét biztosítsd.

Ne feledd, a forgatókönyvednek nem kell megegyeznie az e cikkben hozott példákkal, de jól előkészítettnek és körültekintőnek kell lennie. Ha te könnyebbé teszed az ajtónálló munkáját azáltal, hogy hatékonyan kommunikálsz, nagy valószínűséggel ő is meg fogja könnyíteni a te munkádat.

Dale Carnegie portré

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By |2020-02-09T15:26:20+00:00február 9th, 2020|Blog| Hogyan állítsd magad mellé értékesítőként az “ajtónállókat”? bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva