Az értékesítők mumusa: az ellenvetések hatástalanítása

Bármilyen üzletkötési helyzetben az akadályokat le kell győzni még mielőtt a vásárlási döntés megszületne. Gyakran hibázunk, amikor az ellenvetéseket úgy „kezeljük”, hogy a vevő azt érzi, elutasítják.

Az ellenvetések eredményes megközelítése egy folyamat, melynek során éberen figyelünk, illetve pozitív és tényszerű válaszokkal reagálunk a vevő aggodalmaira.

Meg kell értenünk, hogy a vásárló ellenvetései nem mindig racionálisak. Az ellenvetések legtöbbször tisztán érzelmi természetűek. Tehát a vevő érzelmi szükségleteire kell reagálnunk, valamint a vásárlást gátló tényezőkre, hogyha hosszú távú kapcsolatot akarunk kialakítani vele. A következő 5 lépést tanítjuk meg a gyakorlatban a Dale Carnegie Értékesítési Mesterkurzus hallgatóinak:

1. Az értékesítés folyamán igazi kihívás lehet az ellenvetések meghallgatása. A legtöbb értékesítő ugyanazokkal a kifogásokkal találkozik újra és újra, s ilyenkor hajlamosak vagyunk úgy érezni, hogy már megint ugyanazokat a kifogásokat halljuk, mint eddig már oly sokszor.

Általában azt gondoljuk, tudjuk, mit fog mondani az ügyfél és gyakran azt is tudjuk, hogyan fogunk felelni. Mivel már jól ismerjük a leggyakoribb ellenvetéseket, hajlamosak vagyunk csak félig meghallgatni az ügyfél véleményét és közbevágunk a mondanivalója közepén.

Ehelyett, jobb, ha megpróbáljuk arra használni ezt az időt, hogy lelassítsuk az értékesítés folyamatát és figyelmesen meghallgatjuk ügyfelünket, hogy megértsük, és hogy az Ő szemszögéből is meglássuk az ellenvetéseket.

2. Az ügyfél ellenvetéseit négy módon értelmezhetjük:

Amit mond
Amit hallunk
Amit a mi értelmezésünk szerint jelent
Amit valóban jelent

Az értékesítés során kritikus az a pont, amikor válaszolnunk kell az ügyfél aggodalmaira. Mielőtt válaszolnánk, fontos, hogy mindkét fél pontosan értse, mi is az aggodalom oka. Ne törekedjünk az ellenvetés értelmezésére, mert könnyen megeshet, hogy helytelenül értelmezzük a hallottakat, s válaszunk nem oldja fel a félelmet.

3. A párna egy olyan állítás, amely jelzi, hogy odafigyeltünk a lehetséges ügyfélre, meghallottuk ellenvetését, és felismertük jelentőségét. Amikor elhangzik az ellenvetés, az első reakciónk a párna használata kellene, hogy legyen.

A párna nem egyetértés, ellenkezés vagy az ellenvetésre adott válasz.

Példák a párna alkalmazására:

Ellenvetés: Az ár Önöknél jóval magasabb, mint amire számítottam.
Párna: Tisztában vagyok azzal, hogy gondot fordít a befektetésére.

Ellenvetés: Elégedett vagyok a jelenlegi ellátónkkal.
Párna: Biztos vagyok benne, hogy a jelenlegi ellátó kielégítő szolgáltatást nyújt.

Ellenvetés: A munkatársak elégedettek a folyamattal, amelyet jelenleg alkalmaznak.
Párna: Minden bizonnyal fontos Önnek a munkaközösség elégedettsége.

Ellenvetés: Nem hiszem, hogy most készek vagyunk a változásra.
Párna: Biztos vagyok benne, hogy megfelelően akar dönteni és a megfelelő időben.

4. Válaszunkat sok dolog határozza meg, mint pl. az ügyféllel való kapcsolatunk, közös érdeklődési kör, vagy a vásárlási szándék. Azonban az egyik legjobb módja az ellenvetések hatástalanításának a bizonyíték.

A bizonyíték minden kétséget legyőz az ügyfélben. A bizonyításhoz különböző eszközöket használhatunk

• Demonstrációk
• Példák
• Tények
• Szemléltető eszközök
• Analógiák
• Referenciák
• Statisztikák

5. Meglehet, úgy gondoljuk, nagyszerű munkát végeztünk, hiszen elhárítottuk a vásárló ellenvetését. Viszont az a fontos, mit érez a vevő. Mielőtt továbblépnénk, szánjunk időt arra, hogy felmérjük, kész-e tovább lépni a vásárló az elköteleződés irányába vagy sem.

Példák:

Ezek után megnyugtatónak találja a haszonbérleti törlesztés menetét?

Nos, milyennek találja?

Eloszlatja ez az Ön aggodalmait?

Ne feledd: az értékesítés nem ösztönből, koncepció nélküli tárlatvezetés az érdeklődőknek. Az értékesítés egy lépésről lépésre felépített folyamat, amelyen elegánsan végig kell vezetnünk az ügyfeleinket.

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By | 2018-12-12T06:50:06+00:00 december 12th, 2018|Blog| Az értékesítők mumusa: az ellenvetések hatástalanítása bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva