Ami általában jól elmarad egy sikeres üzletkötés után

A cégajánlások kívül esnek az eladási folyamat sorrendiségén, mert a folyamat bármely pontján sor kerülhet rájuk. Amikor csak bizonyosak vagyunk benne, hogy kialakult a harmonikus kapcsolat a másik féllel, kérhetünk tőle cégajánlást.

Semmit sem veszthetünk, és mindent megnyerhetünk. Elvégre a cégajánlás célja az, hogy lehetőségeket nyisson előttünk. Több lehetőség pedig általában több vásárlási ígéretet jelent.

A vevő kötelezettségvállalása újabb megfelelő alkalmat jelent, hogy olyan emberek nevét kérjük, akiket érdekelhetnek cégünk ajánlatai. Nyilvánvaló, hogy amennyiben a vevő felvillanyozódott a vásárlási döntéstől, mi pedig felülmúltuk a várakozásait, akkor keresve se találhatnánk jobb alkalmat a kérésre.

Értékesítési tréning

Másfelől viszont akkor is kérhetünk cégajánlást, ha elutasítottak. Ha egy vevőnek nincs is szüksége termékünkre vagy szolgáltatásunkra, talán ismer olyasvalakit, akinek van.

Ha nem kérjük, a legritkább esetben fogunk cégajánlást kapni. Ennek tudatában miért siklik el olyan sok üzletkötő a lehetőség felett?

Először is, a pillanat hevében elfelejtjük kérni. Gondold csak végig: mit tesz a legtöbbünk, miután kezet rázunk, és aláírjuk a szerződést? Arra összpontosítunk, hogy összegyűjtsük az eladás lebonyolításához szükséges papírokat.

Ha pedig nagy eladásról van szó, már indulunk is ünnepelni. A lényeg az, hogy ritkán fordulunk vissza ajánlást kérni.

Egy másik lehetséges ok, amiért nem kérünk cégajánlást: kellemetlennek érezzük, hogy egy hosszú eladási folyamat után üzleti támpontokat kérjünk egy nehéz vevőtől. Ez pedig teljesen természetes.

Nekünk kell felmérnünk a vevőhöz fűződő kapcsolatunkat és a kérésre alkalmas időt. Egyes esetekben egy-két hétig is várhatunk a kéréssel. Vagy esetleg rögtön megkérjük a vevőt, ő azonban várni akar, míg meglátja, sikeres lesz-e kapcsolatunk, mielőtt megosztaná velünk mások nevét.

Bármi legyen is a helyzet, nem szabad elcsüggednünk. Az, hogy nem kapunk cégajánlást azon nyomban, még nem jelenti azt, hogy egyáltalán nem is fogunk.

Jóllehet a cégajánlásokból származó lehetőségek a fellelhető legjobb új lehetőségek közé tartoznak, azért nem valószínű, hogy minden egyes ajánlással vevőt is kapunk. Ha azonban több ajánlást kapunk, mint a konkurencia, akkor mit gondolsz, ki fog többet eladni?

Ne feledd, hogy mindennel, amit mi nem teszünk meg, a versenytársaknak adunk rá lehetőséget, hogy több vevőnek segítsenek, mint mi.

Amikor ajánlást kérsz

Vevőidre olyan üzlettársakként gondolj, akik az új üzletek folyamatos áramlásához segíthetnek hozzá!

Ne becsüld alá egy elégedett vevő jóakaratát és befolyását!

Ne feledd, hogy az ajánlott személyek nagyobb valószínűséggel lesznek hajlandóak találkozni veled, mint a hideg-megkereséses vevőjelöltek!

Ismerd fel, hogy az ajánlott személy magasabb minősítésü potenciális vevőt jelent, aki hajlamosabb fontolóra venni ajánlatodat!

Tartsd szem előtt, hogy azok az emberek, akik vásárolnak, nagyobb valószínüséggel ajánlanak másokat!

Az ajánlott személyek elérésének módszerei

Hogy miként jutsz el egy ajánlott személyhez, az valóban csak rajtad áll. Jellemzően azonban kétféleképpen szoktuk elérni az ajánlott személyeket:

A vevő kezdeményezi a kapcsolatfelvételt. A vevő személyes ajánlása már az eladási folyamat kezdeti szakaszában növeli hitelünket az új vevőjelölt szemében, így tehát jellemzően könnyebben ki tudjuk tűzni azt a bizonyos első találkozót.

Ha az ajánlott személy ugyanabban az épületben tartózkodik, megkérhetjük vevőnket, hogy mutasson be neki. Ha az illető nincs a közelben, vevőnk esetleg fel tudja őt hívni, míg az irodájában vagyunk. Vagy ha számára kényelmesebb így, megkérhetjük vevőnket, hogy egy tetszése szerinti későbbi időpontban bonyolítsa le a hívást.

Bárhogyan történik is, rendszerint ennek a módszernek van a legnagyobb hatása arra a személyre, akit ajánlottak nekünk.

Megkapjuk a nevet, és mi magunk vesszükfel a kapcsolatot. Egyes esetekben a vevő ugyan hajlandó megadni nekünk a neveket, de arra nincs ideje vagy késztetése, hogy fel is hívja az ajánlott személyt.

Ha ez a helyzet, érdemes feliratni az illető nevét vevőnkkel a névkártyája hátára, és elkérni tőle. Ez segít nyilvántartanunk, kitől is származik az ajánlás.

Függetlenül attól, hogy melyik módszert alkalmazzuk, el kell végeznünk az előzetes megközelítést, és követnünk kell a kapcsolatfelvétel logikus lépéseit, mielőtt érintkezésbe lépnénk az ajánlott személlyel.

Mindazonáltal valami okból kifolyólag sok üzletkötő számára teljesen természetes, hogy anélkül ugorjon fejest a kapcsolatfelvételbe, hogy mindezt megtette volna. Magától értetődően végezhetünk némi kutatást az előzetes megközelítés keretében vevőnknél, aki a potenciális ügyfél nevét megadta.

De itt még nem állhatunk meg.

Ne feledd, hogy noha a cégajánlás hathatós üzletszerző eszköz, az eladást nem garantálja. Ugyanannyi energiát kell fektetnünk az ajánlott személlyel végzett munkába is, mint bármely más potenciális vevőnk esetében.

Továbbá amikor cégajánlást kapunk, érdemes egy köszönőlevelet küldeni a vevőnek, aki az ajánlást adta; ezenkívül mindenképpen hívjuk is fel őt, és tudassuk vele a megbeszélés kimenetelét.

Ez nem csupán puszta udvariasság, hiszen a vevőt valószínűleg érdekli is az eredmény. Ha ez pozitív, attól ő is jól érzi majd magát.

Ha pedig az ügy kimenetele kedvezőtlen, legalább jelét adod, hogy értékeled idejét és méltányolod segítőkészségét. Sosem lehet tudni, hogy egy egyszerű köszönetnyilvánítás további cégajánlásokat eredményezhet-e.

2019 top 20 értékesítési tréning

Jelentőségteljes cégajánlások

Az üzletkötő Philip Crane-t egy vezető belföldi vállalati pénzügyi tanácsadócéggel kiépített kapcsolata segítette hozzá, hogy bebocsátást nyerjen egy másik vállalathoz, amelynek működő szállítói kapcsolatai voltak.

Mindössze tizenkét hónap telt el a cégajánlás megszerzésétől, és máris Philip vállalata lett a szóban forgó cég elsődleges szállítója; ez az üzlet pedig számottevő növekedést jelentett az eladási volumenükben.

„Semmi varázslatos nincs a kapcsolatalapú értékesítésről vagy a cégajánlások megszerzéséről kialakított felfogásomban” mondja Philip.

„A Dale Carnegie értékesítési tréningen megtanultam, hogyan pozicionáljam magam úgy , ahogyan én is szeretném, hogy a szállítóm dolgozzon nekem. Dióhéjban arról van szó, hogy segített nekem a vevő nézőpontjának megértésében, és abban, hogy az ő szükségleteik, ne pedig a saját elképzeléseim szerint lássam el őket.”

Gianluca Borroni, aki a Banca Mediolanum pénzpiaci szakembere Olaszországban, értékesítési tevékenysége alappilléreként teljes egészében a cégajánlásokra támaszkodik. Gianluca sosem megy el egy ülésről anélkül, hogy ne kérné el további potenciális vevők neveit.

„A cégajánlások kérése az egyik erős oldalam — mondja Gianluca. Amint aláírtuk a szerződést, gratulálok ügyfelemnek, és azzal folytatom, hogy felteszek neki pár kérdést, átvezetésként az ajánláskérésemhez.
Olyasmiket kérdezek tőlük, mint: »Mi volt a leginkább ínyére a velem kötött üzlet során?«, »Mi volt az ok, ami arra indította, hogy velem csináljon üzletet?« Válaszaik alapján megerősítek néhány szóba került pozitív pontot.

Amikor már megadtam a pozitív alaphangot kérdéseimmel, csak akkor érdeklődöm: »Kiket ismer még, akiknek ugyanezekkel az előnyökkel szolgálhatnánk? Olyan emberekre összpontosítson, akikkel nagyon közeli kapcsolatban áll, és akik hallgatnak önre, mert a későbbiekben felhívom őket telefonon, hogy bejelentsem látogatásomat.«

Ha azt mondják, hogy nem jut senki az eszükbe, akkor a következőt mondom: »Kezdjük az önhöz legközelebb állókkal.« Ha jól ismerem az illetőt, még arra is hajlamos vagyok, hogy megkérjem: az A-val kezdve menjünk végig a notesze címlistáján — de ezt csak akkor teszem meg, ha tényleg jól ismerem őt. A lényeg az, hogy állhatatos vagyok referenciakéréseimben.”

Gianluca állhatatossága kifizetődött. Munkája elismeréseképpen ő nyerte el cége Aranydíját, amellyel a bank legjobb olaszországi üzletkötőjeként tüntették ki.

A díj elnyeréséhez szükséges eredményeket mindössze négy hónap alatt érte el, főként azon képességének köszönhetően, hogy eredményesen kért ajánlatokat.

„Voltaképpen a konkurenciáról beszéltem ügyfeleimnek. Azt mondtam nekik: Én akarok lenni a legjobb.
Megkérhetem rá, hogy segítsen ebben? Amikor megkérdezték, hogyan tegyék ezt, referenciákat kértem tőlük.
Égtek a vágytól, hogy támogassák abbéli erőfeszítéseimet, hogy Olaszország egyik legjobb pénzügyi tanácsadójává váljak.

Miután elnyertem a díjat, valamennyi ügyfelemet meghívtam egy összejövetelre, és mutattam nekik egy felvételt a díjkiosztó ünnepségről. Azután köszönetet mondtam nekik, mert az ő hitüknek és bizalmuknak köszönhetően értem el ezeket az eredményeket.”

David Michael, a Michael Mortgage Group tulajdonosa, száz százalékban a cégajánlásokra építette vállalatát.
Éppen ezért David már az eladási folyamat korai szakaszában elkezdi a velük kapcsolatos stratégiák kidolgozását. Így hát amikor a kötelezettségvállalás stádiumához ér, már tudja, hogy megkapja az ajánlásokat.

„El vagyok tökélve rá, hogy minden ügyfelemnek magas szintú szolgáltatást nyújtsak — mondja David. — Gyakran adódnak azonban olyan alkalmak, amikor tudatos erőfeszítéseket teszek, hogy azonosítsak bizonyos ügyfeleket, akikről tudom, hogy remek referenciahálózatot kaphatok tőlük.

Nekik szokásos szolgáltatási színvonalamon túl még a csillagokat is lehozom az égből, hogy biztos lehessek benne, hogy ajánlani fogják nekem barátaikat és üzlettársaikat. Ami azt illeti, még azt is meg szokták tőlem kérdezni:

»Ön mindenkiért megteszi ugyanezt?« Ilyenkor így válaszolok: »Nem, ezt önért teszem.«

Azután szólok nekik, hogy nagyra értékelném a cégajánlásaikat. Szíves-örömest kisegítenek.

Egy alkalommal egy úriembernek segítettem megszerezni egy házjelzálogot. Tudtam, hogy ez a férfi befolyásos, és bizalomnak örvend üzleti körökben. Azon nyomban felismertem, hogy ő olyasvalaki, aki segítségére lehet cégemnek, ezért különleges bánásmódban akartam részesíteni.

Tudtam, hogy esetében bizonyos múltbeli hitelproblémák miatt a szokottnál magasabb lesz a kamatláb, akárcsak a kölcsönnel kapcsolatos díjak. És azt is tudtam, hogy ettől nem lesz elragadtatva. Már így is voltak rossz tapasztalatai üzletágunk szolgáltatásairól.

Végezetül tehát teljes egészében elengedtem az ügyletért járó díjazásomat, csak hogy az általa fizetendő díjakat csökkentsem. Az üzletkötést is az ő irodájában ütöttük nyélbe, hogy ne kelljen a tulajdonos cég irodájába vagy a miénkbe befáradnia.

Később pedig felkerestem a házban, hogy meggyőződjek elégedettségéről. Azóta több mint húszmillió dollár értékű üzletet szereztem erre az egyetlen illetőre visszavezethetően.

Bár már több mint öt éve, hogy a segítségére voltam, még mindig legalább két hívást kapok havonta olyan emberektől, akiket ő irányított hozzám.”

A „pluszkörök lefutása” valamennyi értékesítési kapcsolat lényeges eleme. Amint azonban David története is szemlélteti, azoknak az embereknek a tudatos azonosításával, akik jó ajánlásokat adhatnak nekünk, biztosíthatjuk, hogy hosszú listánk legyen elégedett vevőkből, akik hajlandóak tapasztalataikat másokkal is megosztani.

A cégajánlások olyannyira fontosak David üzletmenete szempontjából, hogy vállalata még egy cégajánló-versenyt is finanszíroz minden hónapban meglévő vevői számára.

„Az ügyfelek e-mailen beküldik ajánlásaikat, mi pedig benevezzük őket a sorshúzásra — meséli David. — A hónap végén aztán átadjuk a díjat. Ez az ajándék oklevéltől kezdve a koncertjegyekig bármi lehet. Év végén azután egy nagyobb díjat, például egy hétvégi vakációt is odaítélünk.

A verseny csak egy újabb módja annak, hogyan építhetjük üzletmenetünket a cégajánlásokra, mert ebben a szakmában aztán igazán szükséged van lelkes rajongókra. Mi pedig annyi lelkes rajongót szeretnénk a cégajánlások útján azonosítani és szerezni, amennyit csak lehetséges.

Ez rá a legjobb módszer.”

Mi az, ami közös Davidben, Philipben és Gianlucában? Egyrészt tudják, milyen fontosak az ajánlások, és nem félnek attól, hogy kérjék is őket.

De ami a legfontosabb, azt is tudják, mekkora érték a szilárd vevőkapcsolat, amikor a cégajánlásokra kerül a sor. Ha sikertil kialakĺtanunk a kölcsönös bizalmat és megbecsülést, akkor a cégajánlások megszerzése egyszerűen csak a vevő kötelezettségvállalásából következő logikus lépés.

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By |2019-10-27T19:26:04+00:00október 27th, 2019|Blog| Ami általában jól elmarad egy sikeres üzletkötés után bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva