A világ tele van kapzsi és haszonleső emberekkel

Manapság értékestők ezrei róják az utcákat, fáradtan, kedvetlenül és kicsi fizetéssel. Miért? Mert mindig csak arra gondolnak, amit ők akarnak. Nem ébrednek rá arra, hogy tulajdonképpen senki sem akar semmit sem vásárolni tőlük.

Ha akarnánk venni valamit, elmennénk és megvásárolnánk. Mindkét felet csak a saját problémái érdeklik. Ha azonban egy ügynök rájön, hogy az árujával vagy a szolgáltatásával hogyan tud kiszolgálni minket, akkor nem kell eladnia nekünk. Vásárolunk magunktól. És a vevő azt szereti érezni, hogy vásárol – nem pedig azt, hogy eladnak neki.

Mégis sok ember tölti eladással az egész életét, anélkül, hogy a dolgokat a vevő szemszögéből látná. Például: sokáig Forest Hillsben laktam (Dale Carnegie), ezen a New York közepén levő magánépületekből álló kis telepen.

Egy nap, amikor az állomás felé rohantam, véletlenül összetalálkoztam egy ingatlanügynökkel, aki éveken át Long Islanden adott-vett. Jól ismerte Forest Hillst, ezért csak futtában megkérdeztem tőle, vajon a házamban vasgerendák vannak-e vagy üres téglák.

Azt felelte, nem tudja, és megmondta, amit én is nagyon jól tudtam: a választ megkaphatom a Forest Hills-i kertépítő társaságtól.

Másnap reggel levelet kaptam tőle. Talán megadta az előző nap kért felvilágosítást? Hatvan másodperc alatt megszerezhette volna egy telefonnal. De nem tette. Ismét azt közölte, megkaphatom a választ, ha magam telefonálok, majd arra kért, bízzam rá a biztosításom intézését.

Nem törődött azzal, hogy nekem segítsen. Csak azzal törődött, hogy önmagának használjon.

J. Howard Lucas, az Alabama állambeli Birmingham városából elmesélte, hogy két, egy társaságban dolgozó értékesítő miként reagált ugyanarra a szituációra. Így adta elő:

„Néhány évvel ezelőtt egy kis társaságnál dolgoztam. A szállásunk mellett egy nagy biztosítási vállalat kerületi irodája volt. A cég ügynökeit területenként osztották el, a mi társaságunkkal ketten foglalkoztak, nevezzük őket Carlnak és Johnnak.

Egy reggel Carl beugrott hozzánk és csak úgy mellékesen megemlítette, hogy a társaságuk most vezet be egy új biztosítási szisztémát és szerinte minket érdekelne, és visszajön, ha többet tud a dologról.

Ugyanaznap John észrevett minket, amint kiléptünk egy kávéházból és átkiáltott: „Hé, fiúk, nagy hírem van a számotokra.”

Odasietett hozzánk és izgatottan beszélni kezdett a cége közalkalmazottak számára készült életbiztosításáról. Arra akart rávenni minket, hogy mi legyünk az első ügyfelei.

Beszámolt az új rendszer sajtóreklámjáról, és végezetül ennyit mondott: „A rendszer még annyira új, hogy hívnunk kell valakit a központból, aki elmagyarázza. Egyelőre elég, ha aláírják a szándéknyilatkozatot, a többit majd az ismertetés után.”

Lelkesedése annyira magával ragadott minket, hogy elhatároztuk, a részletek ismerete nélkül is elfogadjuk. Miután kiderült, hogy számunkra előnyös ajánlatról van szó, John közreműködésének is köszönhetően nemcsak megkötöttük a szerződést, hanem később elfogadtuk a drágább variációt is.

Carl ugyanígy eladhatta volna nekünk ezt a biztosítási formát, de ő nem tett erőfeszítést azért, hogy megnyerjen minket az ügynek.”

A világ tele van ilyen kapzsi és haszonleső emberekkel, így aztán annak a ritka egyéniségnek, aki önzetlenül akar másokon segíteni, óriási előnye van: alig akadnak versenytársai.

Owen D. Young, egy ismert jogász és üzletember mondta: „Az az ember, aki mások helyébe tudja képzelni magát, aki megérti a többiek eszejárását, soha ne aggódjék a jövőjén.”

Ha csak egyetlen dolgot jegyzel meg: hogy milyen fontos a veled szemben álló helyzetébe beleképzelnie magad, és az ő szempontjait is figyelembe venni – ha csak ezt az egyetlen dolgot jegyzed meg, munkám már akkor is könnyen fordulópontot jelenthet az életedben.

A másik ember szempontjait figyelembe venni és érdeklődést kelteni benne valami iránt, anélkül, hogy manipulálnánk őt, mindkét fél számára előnyös egyezséget hozhat.

Az életbiztosítási történetnek is két győztese volt: John, az ügynök, és Lucas úr, aki végül megkötötte az előnyös szerződést.

Egy másik idevágó történetet Michael E. Whidden mesélt el, aki területi ügynök volt a Shell olajtársaságnál. Mike akart lenni az első számú ügynök a környéken, de az egyik szervizállomás sehogy sem állt kötélnek.

Egy idős férfi vezette az állomást, és nem nagyon törődött a renddel és tisztasággal, így aztán a szerviz hamar lerobbant, és alig volt forgalma.

Az öreget nem hatották meg Mike szavai, nem használt sem az, ha lehordták, sem az, ha a szívére próbáltak hatni. Mike mentőötletként kitalálta, hogy elhívja az öreget, nézze meg a legújabb Shell szervizt a kerületben. A férfire olyan mély benyomást tettek az ott látottak, hogy amikor Mike legközelebb felkereste, tisztaság uralkodott az épületben, és a forgalom is nőni kezdett.

Mike ennek révén elnyerte a legjobb ügynök kitüntető címet a kerületben. A rábeszélés és unszolás sehová nem vezetett, de azzal, hogy felkeltette a másikban a vágyat, hogy az ő állása is lehet olyan, mint az, amelyet látott, elérte a célját! S ebből mindketten profitáltak.

A legtöbb ember keresztülvergődik az iskolákon, olvassa Vergiliust, elmélyed a számok rejtelmeiben, anélkül, hogy valaha rájönne, a saját agya miképpen működik.

Például: egyszer tanfolyamot rendeztem a hatékony beszéd művészetéről, néhány főiskolát végzett fiatalember számára, akik egy nagy newarki vállalat szolgálatába léptek.

Egyikük rá akarta beszélni a többieket a labdarúgásra; körülbelül így: „Fiúk, szeretném, ha eljönnétek és játszanátok. Én nagyon szeretek játszani, de legutóbb nem volt elég játékos a pályán, és így nem játszhattunk. Csak rugdaltuk a labdát ketten-hárman a minap is; engem meg jól képen rúgtak. Szeretném, ha lejönnétek holnap. Én nagyon szeretek játszani.”

Beszélt-e arról, amit a többiek akartak? Nyilván senki sem vágyik olyan helyre, ahová – mint elmondta – mások is alig mennek, igaz-e? Vele sem sokat törődtek a többiek. És ki akarja, hogy képen rúgják?

Hogyan csinálhatott volna kedvet a javaslatához? Körülbelül így: több mozgás – gyorsabb felfogás – jókedv – játék – és mindezek összessége: a labdarúgás.

Mi is volt Overstreet tanár úr bölcs tanácsa? „Legelőször is ébressz mohó tettvágyat a másik emberben! Aki ezt a tanácsot követi, azé az egész világ; aki nem képes követni, magára marad.”

Valamelyik tanfolyamom egyik hallgatója kétségbe volt esve a kisfia miatt. A gyerek sovány volt, és nem akart rendesen enni. Szülei a szokásos módszert használták: szidták és könyörögtek neki. „Anya kedvéért edd meg ezt, meg azt.” „Apa szeretné, hogy nagyra nőj.”

Törődött-e a fiú a könyörgéssel? Éppen annyit, amennyit mi törődünk a homokszemekkel egy homokos strandon.

Akinek egy cseppnyi józan esze van, nem várhatja, hogy egy hároméves gyerek úgy gondolkozzék, mint a harmincesztendős apja.

Pedig ez az apa éppen ezt várta a fiától. Képtelenség volt, és végül is belátta. Akkor így morfondírozott: „Mit akar ez a fiú? Hogy hozhatnám össze az ő kívánságát az enyémmel?”

Hamar rájött. A fiának volt egy háromkerekű biciklije, és szeretett vele fel és alá száguldozni a brooklyni ház előtti járdán. Néhány házzal lejjebb lakott az „ellenség”: egy nagyobb fiú, aki el szokta venni a kicsitől a biciklit, hogy ő biciklizzen vele.

Ilyenkor persze a kisfiú sírva szaladt az anyjához, aki kijött, elvette a játékszerét az „ellenségétől, és visszaadta a kisfiának. Ez csaknem mindennap megtörtént.

Hát mit akart a kisfiú? A válaszhoz nem volt szükség Sherlock Holmesra. Büszkesége, dühe, fontosság utáni vágya – kis egyéniségének e legerősebb indulatai – mind arra sarkallták, hogy szerezzen elégtételt, üsse orron az
„ellenség”-et.

Amikor aztán az apja egyszer azt mondta neki, hogy még a lelket is ki tudja pofozni majd a nagyobb fiúból, ha megeszi, amit az anyja szeretne megetetni vele – amikor az édesapja ezt megígérte neki, már nem volt többé baj az étkezéssel.

Mindent megevett a fiú: spenótot, savanyú káposztát, sós halat – bármit, csakhogy elég erős legyen annak a kis vasgyúrónak a megveréséhez, aki olyan sokszor megalázza őt.

Miután megoldotta ezt a feladatot, az apa másikba kezdett: a kisfiúnak az volt a szokása, hogy bepisilt az ágyban. Nagyanyjával szokott aludni. A nagymama reggelenként, amikor felébredt, gyakran mondta: „Nem én voltam. Te voltál.” Szidás, verés, megszégyenítés, anyja könyörgése – semmi sem használt. Végül a szülők feltették a kérdést: „Mit csináljunk, hogy a gyerek meg akarjon szabadulni ettől a szokástól?”

Mik voltak a fiú kívánságai? Először is pizsamát akart, amilyet apuka visel, a hálóing helyett, amilyet a nagymama is hordott.

Nagymamának már éppen elege volt az éjszakai tócsákból, tehát örömmmel felajánlotta, hogy vesz a gyereknek pizsamát, ha megváltozik. Másodszor, a gyerek külön ágyat szeretett volna. Nagymamának ez ellen sem volt kifogása.

Édesanyja elvitte a gyereket az egyik brooklyni áruházba, rákacsintott az eladókisasszonyra és így szólt: „Ez a fiatalember szeretne vásárolni valamit.”

A kisasszony megértette, és teljes komolysággal kérdezte meg a gyerektől: „Fiatalúr, mivel szolgálhatok?” A kisfiú mindjárt egy fél fejjel magasabbra nőtt, és ezt válaszolta: „Egy ágyat akarok venni magamnak.”

Amikor éppen azt nézegette, amelyik az anyjának is tetszett: a mama megint rákacsintott a kisasszonyra, és a kisasszony meggyőzte a fiút, hogy ezt vegye meg.

Másnap az ágyat hazaszállították; este pedig amikor az apa megérkezett, a kisfiú eléfutott, és azt kiabálta: „Apa! Apa! Gyere fel, és nézd meg az én ágyamat, amit én vásároltam!” Az apa megnézte az ágyat, és engedelmeskedett Charles Schwab parancsának

„szívélyesen elismerni és nem fukarkodni a dicsérettel”.

Megkérdezte: „Ugye, ma nem lesz nedves az ágyad?” A fiú pedig így felelt: „Dehogy! Dehogyis! Ezt az ágyat igazán nem nedvesítem be!” Meg is tartotta az ígéretét, mert a büszkeségéhez folyamodtak. Ö, egyedül ő vette az ágyat! És pizsamát viselt, mint egy férfi. Úgy akart viselkedni, mint egy férfi. És úgy is viselkedett.

William Winter egyszer megjegyezte, hogy „az önkifejezés az emberi természet uralkodó szükséglete”. Miért ne használhatnánk ugyanezt a lélektani felismerést az üzleti életben is?

Ha van egy remek ötletünk, ahelyett, hogy féltékenyen dugdosnánk a másik ember elől, miért ne engedhetnénk, hadd forrjon, formálódjon őbenne is? Később már sajátjának fogja tekinteni, tetszeni fog neki, és lehet, hogy néhány adagot le is nyel belőle…

Ne feledjük el: „Legelőször is ébressz mohó tettvágyat a másik emberben. Aki ezt a tanácsot követi, azé az egész világ: aki nem képes követni, magára marad.”

By |2020-08-11T12:15:35+00:00augusztus 11th, 2020|Blog| A világ tele van kapzsi és haszonleső emberekkel bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva