A sikeres értékesítő 5 mozgatórugója

Amikor megértjük, hogyan segíthetnek az alapvető elvek és módszerek az eladás legnagyobb kihívásai közül jó néhánynak a legyőzésében, első reakciónk rendszerint ez: „Ejha, ez tényleg nagyon logikus. Miért nem csinálja így mindenki?”

Erre a kérdésre azt a szó szerint több százezer értékesítőt alapul véve adhatunk választ, akik az évek során elvégezték tréningünket.

A következőre jöttünk rá: bár eszközeink és elveink közül számos alapul a józan észen, mégsem részei a mindennapok gyakorlatának. Hogy miért? Egyszerűen, mert a legtöbb ember nem veszi magának a többletidőt és a fáradságot.

Ez elég szigorúan hangzik ugyan, de sajnálatos módon igaz. Ilyen az emberi természet. Elvégre is a Dale Carnegie értékesítési módszertan elveinek és eszközeinek megtanulása egy dolog. Azonban tudatos és következetes alkalmazásuk a mindennapokban már egészen más.

Olyan ez, mint bármi más az életünkben, amiről tudjuk, hogy „meg kellene tennünk”, ám a könnyebb utat választjuk. Tudjuk, hogy kiegyensúlyozott étrenden kellene élnünk, de sokan közülünk mégsem így tesznek. Tudjuk, hogy testgyakorlást kellene végeznünk, de mégsem kezdjük el.

2019 top 20 értékesítési tréning

Thomas Edison egyszer azt mondta: „A lehetőséget a legtöbb ember elszalasztja, mert munkaruhába van öltözve, és úgy is néz ki, mint a munka.”

Mi magunk olykor így szólunk: „Az eladáshoz tömérdek mázli kell. Méghozzá az a fajta, amit úgy betűzünk, hogy M-U-N-K-A.”

Kétségkívül a kemény munka és a Dale Carnegie értékesítési módszertan elveinek alkalmazásában mutatott eltökéltség az, ami igazán elválasztja egymástól az amatőrt és a profit.

Léteznek azonban bizonyos kvalitások — avagy a sikeres eladás mozgatórugói —, amelyek szerves részei mindazok személyiségének és munkamódszereinek, akik csúcsteljesítményekre képesek.

Hozzáállásunk kontrollálása

Nem könnyű fenntartani pozitív hozzáállásunkat. Azonban a mondás szerint „ha nem tudod megváltoztatni a helyzetet, változtasd meg a hozzáállásodat”; s e képességtől az eladás világában jószerivel a fennmaradásod függ.

Elvégre a vevő a rossz hozzáállást meghallhatja a hangunkban, megláthatja az arcunkon, sőt még azokban a dolgokban is érzékelheti, melyeket teszünk vagy mondunk. Mégis örökösen azt követeli tőlünk mindenki, hogy dolgozzunk még többet, csináljuk jobban, csináljuk gyorsabban, és mindeközben még nézzünk is ki boldognak.

Eric Larson, az Illinois állambeli North Aurorából egy olyan leckéről beszél, amelyet a hozzáálláskontroll területén sajátított el.

„Az első hónap során, amikor értékesítőként kezdtem dolgozni a Varium Vacuum Technologiesnél, az volt a célom, hogy személyesen is felkeressek minden egyes jelentősebb ügyfelet.

Amint kutyafuttában találkoztam az aznapi huszonkettedik reménybeli vevőmmel, észrevettem, hogy vajmi kevéssé érdekelte a mondanivalóm. A beszélgetés egy pontján felém fordult, és így szólt:

»Ismerem az ön cégét. Több mint hat éve megvettem néhány terméküket, és siralmasan csődöt mondtak. Ami engem illet, soha az életben nem veszek többé semmit a vállalatától!«

Szerencsére senki nem volt körülöttünk, aki láthatta volna, amint az állam nagyot koppan a padlón. Csodával határos módon sikerült kibotorkálnom az irodájából, majd aznap éjjel a hazáig tartó háromórás vezetés közben jó darabig töprengtem a megjegyzésein.

A büszkeségem, az egóm, az önbizalmam újabb csapást szenvedett el, amikor alaposan fontolóra vettem a panaszait, és rájöttem, hogy mind igazak!

Egy évvel később felhívott ugyanez az úriember. Néhány új termék iránt érdeldődött, amelyeket a vállalatunk akkor fejlesztett ki.

Jóllehet még mindig némiképp kellemetlen érzéseket tápláltam iránta, úgy döntöttem, hogy kitörlöm agyamból a rossz élményt, és arra összpontosítok, hogy úgy kezeljem ezt az illetőt, mintha a múltban mi sem történt volna.

Ő szíves-örömest találkozott velem. Miután hat hónapon át építgettem a kapcsolatot és a bizalmat, a férfi megvásárolta a két új rendszerből az egyiket.

Megtanultam, hogy fátylat kell borítani a múltra, az én hibáimra és az elődeimére egyaránt. Megváltoztattam a hozzáállásomat. Nem tekintek többé senkit »problémás vevőnek«. Helyettük csak »vevőket látok, megoldandó problémákkal«.”

Kathleen Nugent, aki a kaliforniai Santa Claraban a Simco Electronics számlamenedzsere, Eric álláspontját visszhangozza.

„Volt egy zaklatott ügyfelem, aki nagy dühösen felhívott olyasvalami miatt, amiről rögtön látszott, hogy félreértés. Haragjában azzal fenyegetett, hogy soha többé nem köt üzletet velem.

A múltban lehet, hogy védekezni kezdtem volna. De most csak hallgattam, és amikor végre levegőt vett, támogatásomról biztosítottam. Elmondtam, hogy megértem, miért érez így. Kissé lecsillapodott és letette a telefont.

Másnap reggel visszahívott, és elnézést kért, amiért úgy kijött a sodrából. Megkérdezte, hogyan hozhatnánk helyre a dolgot. Én előálltam egy megoldással, és azóta is üzleti kapcsolatban állunk. Nem ez lett volna viszont az eredmény akkor, ha nem lettem volna képes ellenőrzésem alatt tartani a vele kapcsolatos hozzáállásomat.”

Értékesítői szakértelem

Mikor cseréltél utoljára olajat a kocsidban? Miért cserélted le? Mi történik, ha nem cserélsz olajat? Továbbra is megfelelően fog működni a kocsid? Vagy kockáztatnád, hogy esetleg sokkal több problémád legyen útközben, csupán azért, mert mellőznéd ezt az egyszerű kis rutin karbantartási műveletet?

A válaszok ezekre a kérdésekre elég kézenfekvőek. Legtöbbünk számot tud adni az okokról, amiért olajat cserélünk a kocsinkban. Azt azonban gyakran nem ismerjük fel, milyen fontos elvégeznünk egy kis rutin karbantartást a saját eladási szakértelmünkön.

Mivel az eladás körülményei továbbra is gyorsan változnak, a termékekkel házaló ügynöknek már nincs létjogosultságuk. Manapság meg kell értenünk a modern technikát, személyes elektronikus adatbázisokat kell használnunk, és ösztönös képességekkel kell rendelkeznünk az életképes megoldások kidolgozásában és tálalásában.

Mindeközben gondoskodnunk kell a vevőszolgálatról, és ápolnunk kell kapcsolatainkat ügyfeleinkkel.

Éppen úgy, ahogy a kocsink is lerobbanhat, ha nem cserélünk benne olajat, hosszú távon előfordulhat, hogy értékesítői karrierünk is megfeneklik a problémákon, ha nem vagyunk elég eltökéltek, hogy folyamatosan fejlesszük szakértelmünket az eladásban.

Értékesítési tréning

Kommunikációs készség

Mi történik akkor, ha megtaláltuk a megfelelő megoldást ügyfelünk számára, de ezt nem tudjuk hatásosan a tudtára adni? Azt kockáztatjuk, hogy megszakad a kapcsolatunk.

Ezért is van az, hogy a különféle hírközlési eszközök segítségével végzett kommunikáció képessége nélkülözhetetlen a sikeres értékesítő számára.

Ügyfeleink szigorúbb időkorláiai rendszerint azt jelentik, hogy kevesebb időt szánnak a velünk való beszélgetésre; ennek következtében viszont égetően szükséges tisztában lennünk vele, hogyan kommunikálhatunk világosan és tömören.

Szervezőkészség

Legtöbbünktől azt követelik, hogy egyre több mindent végezzünk el egyre kevesebb forrás felhasználásával. Ezt szem előtt tartva az a képesség, hogy sokrétű feladatokat végezzünk el a nap folyamán — méghozzá hatékonyan —, feltétlen szükségszerűség a ma értékesítője számára.

És ez nem csupán azt jelenti, hogy a saját időbeosztásunkat jól meg tudjuk szervezni, hanem azt is, hogy képesek legyünk egy hatékony személyes adatbázist működtetni. Ha ügyfeleink kérdésekkel keresnek meg minket, és mi nem tudunk azon nyomban hozzájutni a tevékenységükkel kapcsolatos információkhoz, tulajdon hitelünket rombolhatjuk le vele.

Sőt mi több, az utazó ügynökök számára az utazás jó szervezettsége gyakran egyenesen létkérdés. Függetlenül attól, hogy hol vannak, az íróasztaluk mögött vagy a reptéren egy aktatáskával, kéznél kell lennie egy megbízható és csalhatatlan módszernek, amellyel ügyeiket és a vevőikkel való kapcsolattartást intézhetik.

Tudjunk bánni az emberekkel!

Ha jól tudunk bánni az emberekkel, ezzel együtt jár, hogy képesek vagyunk megteremteni a bizalom és a megbecsülés légkörét vevőinkkel, ami kritikus eleme a tartós üzleti kapcsolatok kiépítésének. A sikeres értékesítők felismerik, hogy az eladás az emberekkel és a problémamegoldással áll kapcsolatban, nem pedig azzal, hogy elsózzuk a termékeket.

Carl Ross, a Lynx Golf Vállalat alapítója és egykori elnöke, arról mesél el egy történetet, hogyan használta az emberek kezelésében szerzett jártasságát, hogy túlszárnyalja egy dühös vevő elvárásait.

„Egy napon felhívott egyik vevőm, egy profi golfjátékos, aki épp akkor kapta meg a dobozt a megrendelt négy golfütővel. Csakhogy az általa kívánt négy jobbkezes ütő helyett mi két jobb- és két balkezes ütőt küldtünk neki.
Meglepődtem, hogy ilyesmi előfordulhatott, mert nagyon körültekintőek vagyunk a minőségellenőrzés terén.

Mindazonáltal megbizonyosodtam róla, hogy vevőm esetében valóban ez a helyzet. Személyesen mentem el tehát az üzembe, szereztem neki négy jobbkezes ütőt, és azonnal postára is adtam őket pár tucat golflabdával egyetemben.
Megmondtam neki, hogy ha ideje engedi, egyszerűen csak nekem küldje vissza a többi ütőt, és megadtam neki a magántelefonszámomat is arra az esetre, ha a jövőben bármi gondja adódna.

Ez a profi golfozó ma jó cimborám, és mindez amiatt a kapcsolat miatt, amelyet törekedtem vele kialakítani. Nem hagytam, hogy a problémája hat héten keresztül egyre jobban elmérgesedjen.

Nem is hárítottam másra az ügyet, mondván: »Foglalkozz vele te!« Személyes felelősséget vállaltam ügyfelem elégedettségéért.

Magam biztosítom, hogy újabb tévedés ne történhessen. Megoldásom kézenfekvőnek tűnhet, engem mégis meglep azoknak az értékesítőknek a nagy száma, akik nem hajlandóak problémákat megoldani ügyfeleikért.”

Carl számára természetes a jó kapcsolatteremtő képessége. Nekünk többieknek egy kicsivel több munkát kell belefektetnünk, hogy jól tudjunk bánni az emberekkel. Olykor ki kell bújnunk kényelmes csigaházunkból, és olyan módszerek után kell néznünk, amelyek fokozottabban ügyfélközpontúak.

Lehetséges, hogy komplex telekommunikációs rendszereket adsz el egy ausztrál nagyvállalatnak Melboume-be, vagy az Egyesült Államok szövetségi kormányának Washington D. C.-be.

Esetleg Intemet/intranet rendszereket értékesítesz egy angol multinacionális vállalatnak Manchesterbe, vagy Taipeibe, Taiwanra.

Talán pénzügyi tanácsadó vagy Mexikóban, Mexikóvárosban, vagy éppen személyügyi szakértő Brüsszelben, Belgiumban.

Vagy esetleg a saját Internetes fejlesztőcéged tulajdonosa vagy Franciaországban, egy Párizs melletti kisvárosban.

Bárhol is dolgozol azonban, és bármit is adsz el, az eladási és vásárlási folyamat megértése segíthet abban, hogy jobban megtanulj bánni az emberekkel, és így kihatással lehet kapcsolataidra az ügyfeleiddel. A lényeg az, hogy ne félj kipróbálni új dolgokat.

Dale Carnegie azt mondta:

„A különbség egy sikeres személyiség és egy csődtömeg között gyakran abban a tényben rejlik, hogy a sikeres ember hasznot húz tévedéseiből, és újra próbálkozik egy másik úton.”

Ha még útközben követsz is el hibákat, ne ragadj le mellettük. Tanulj belőlük, és haladj tovább. Ha így teszel, az eladás egy egészen új világát fedezed majd fel — egy olyan világot, amely felvillanyoz, energiával tölt el, és kezedbe adja saját sorsod irányítását.

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By |2020-07-29T10:58:06+00:00július 29th, 2020|Blog| A sikeres értékesítő 5 mozgatórugója bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva