A rejtett kifogások felismerése az értékesítésben

Valóban kell folyamatosan kérdezősködnünk a vevőktől még több ellenvetésért? Igen. Mégpedig a következők miatt. Sok esetben a felszín alatt is rejtőzik egy kifogás, amellyel eddig nem foglalkoztunk, és amely további akadályt jelent vevőnk és a vásárlási ígéret között.

Ha hatékony kérdések feltevésével jutunk el a rejtett kifogáshoz, hamarabb napvilágra tudjuk hozni. Alkalmanként megeshet, hogy még a vevők sincsenek tudatában annak, miért is haboznak. Jó szolgálatot tehetünk nekik, ha olyan kérdéseket teszünk fel, amelyek felszínre hozzák mindezeket az aggodalmakat.

2019 top 20 értékesítési tréning

Két egyszerű kérdés feltevésével ismerhetjük fel a rejtett kifogásokat:

„Az [ellenvetés]-sel kapcsolatos fenntartásain túlmenően van még valami, ami habozásra készteti?”

Ha az ügyfél igennel felel, akkor tovább puhatolózhatunk.

Ha nemmel felel, a következőt kérdezhetjük:

„Amennyiben tehát meg tudjuk oldani az [ellenvetés]-sel kapcsolatos fenntartásait, készen állna a továbblépésre?”

Az ezekre a kérdésekre adott válaszok módot adnak rá, hogy fenyegetésektől mentesen mérhessük fel az ellenvetés súlyosságát. Azt is segítenek átlátnunk, hol tart a vevő gondolatban az elkötelezettséget illetően.

Ha internet-hozzáférést értékesítünk, ezek a kérdések a következőképpen működhetnek:

ÉRTÉKESÍTŐ: A csatlakozási sebességen kívül van még valami más, ami jelen pillanatban gondot okoz önnek?
ÜGYFÉL: Nem, elsősorban a sebesség miatt aggódom.

ÉRTÉKESÍTŐ: Tehát ha a kapcsolati sebesség tekintetében nyugodtabb lenne, akkor készen állna a továbblépésre, igazam van?
ÜGYFÉL: Igen.

Ha igen a válasz, meg kell próbálnunk megoldást találni a kapcsolati sebességgel kapcsolatos ellenvetésre.

De mi történik, ha nem a válasz?

Ez úgyszintén értékes információkkal szolgál a számunkra. Miért mondott nemet az ügyfél?

Találgathatunk (ahogyan az üzletkötők zöme), vagy visszadobhatjuk a kérdést:

ÉRTÉKESÍTŐ: Tehát ha a kapcsolati sebesség tekintetében nyugodtabb lenne, akkor készen állna a továbblépésre, igazam van?
ÜGYFÉL: Nem, valószínűleg nem.

ÉRTÉKESÍTŐ: Nyilván van itt még valami más is, ami habozásra készteti. Megkérdezhetem, hogy mi az?

Ha az ügyfél egy másik ellenvetést hoz fel, visszatérünk az értékesítési folyamat kezdetéhez.

Párnával tompítjuk az ellenvetést.

Kérdéseket teszünk fel az ellenvetés tisztázására.

És azután?

Újabb rejtett kifogás után nézünk. Elvégre könnyen lehet, hogy kettőnél több fenntartást kell eloszlatnunk, mielőtt a vevő úgy érzi, hogy nyugodt lélekkel meghozhatja a döntést. Gyakran a vevő egynél több ellenvetésnek is hangot ad, mi azonban úgy találjuk, hogy csak egy fő tényező okoz neki aggodalmat.

Mindazonáltal nekünk éppúgy tüzetesen végig kell vinnünk a folyamatot.

Ne feledd, az ellenvetések nem mindig ésszerűek! Ha tehát nem ismerjük fel, és nem tisztázzuk azokat, majd nem keresünk továbbiakat, akkor azt kockáztatjuk, hogy továbbra is megmaradnak problémás kérdésnek. Ez pedig késleltetheti, vagy akár meg is akadályozhatja a javunkra tett vásárlási ígéretet.

Értékesítési tréning

Greg Jacobson, aki az American Power Conversion sikeres értékestője Washington D. C. körzetében, egy olyan alkalmat idéz fel, amikor egy rejtett kifogás felfedése segítségére volt egy jelentős vásárlási ígéret elnyerésében az Egyesült Államok szövetségi kormányától.

„Megpróbáltam hozzátenni még néhány termékünket egyik legnagyobb viszonteladónknak a külügyminisztériummal kötött szerződéséhez. Ezeknek a termékeknek a hozzáadása ugyancsak számottevő üzletet jelentett volna a cégemnek.

A viszonteladó megkért, hogy minél hamarabb küldjek neki információkat. Közölte velem, hogy az információ kézhezvétele a kulcsa az eladás gyors előrehaladásának.

Miután biztosítottam a viszonteladó számára a kért dolgokat, úgymint adatlapokat, árképzéssel kapcsolatos információkat és egyéb feltételeket és kikötéseket, azt vettem észre,hogy a járulékos termékek eladása még mindig nem lépett előrébb.

Érdeklődtem a felelős személytől, aki azt mondta, hogy “már csak valamicskével több információra van szükségük.” Elküldött, hogy szerezzem meg.

Információkérésük teljesítése után a termékbővítés megint csak nem haladt előre. Amikor rákérdeztem, újra csak arra hivatkoztak, hogy egyelőre azért nem akarnak lépni, mert hiányos információkat adtam nekik.

Amikor tisztázni akartam, mit értenek azon, hogy hiányos, újabb kérést intéztek hozzám további információkért.

Ezen a ponton az az érzésem támadt, hogy nem az információ a valódi probléma. Megálltam tehát, és így szóltam:

»Ha megszerzem önöknek ezt az utolsó termékinformációt, marad még valami más, ami visszatartja önöket attól, hogy ezt a terméket azon nyomban hozzátegyék a szerződéshez?«

Nos, könnyen kitalálhatod, hogy volt. 

Mint kiderült, a közelmúltban volt néhány meglehetősen számottevő jövedelemkiesésük e szerződés egyéb termékei miatt. Úgy döntöttek tehát, hogy csak akkor bővíthetik újabb cikkekkel a szerződést, ha az árrés nagyon biztató.

Nagyobb árrést vártak a termékünkön, ami azt jelenti, hogy kevesebbért kellett volna eladnom nekik, mint amennyiért kínáltam.

Megkérdeztem tőlük: »Miért nem mondták meg ezt egyenesen a szemembe?«

Mint kiderült, ez az értékesítési megbeszélés korábbi szakaszában nem volt vásárlási kritérium. Haboztak tehát, hogy megemlítsék-e nekem a folyamat késői fázisában.

Miután ezt a járulékos információt a felszínre hoztam, meg tudtunk egyezni az árkialakításban; találtunk egy mindenki számára egészséges szintet. Közvetlenül ezután a terméket hozzátették a szerződéshez.

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By |2020-07-21T14:32:31+00:00július 21st, 2020|Blog| A rejtett kifogások felismerése az értékesítésben bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva