A legnagyobb eladási előny

Egyes emberek hallják a lehetőséget kopogtatni, és a zaj miatt panaszkodnak. Mások várnak, türelmesen vagy tűkön ülve, hogy meghallják a kopogtatást. Egyiket se tedd. Menj, és addig kopogtass a lehetőség ajtaján, amíg az — az állhatatosságod következtében — meg nem nyílik előtted.

Dale Carnegie egyszer azt mondta: „Nem az tesz boldoggá vagy boldogtalanná, hogy mid van, ki vagy, hol vagy, vagy mit csinálsz, hanem az, hogy minderről mit gondolsz. Lehetséges, hogy két ember ugyanazon a helyen van, és ugyanazt a dolgot csinálja, mindkettejüknek nagyjából ugyanakkora summa pénze és tekintélye van — és mégis elképzelhető, hogy az egyik szerencsétlen, a másik pedig boldog. Miért? A különböző hozzáállásuk miatt.”

Gondolkozz el Mr. Carnegie kijelentésén. Fel tudod idézni életed egy olyan időszakát, amikor negatív hozzáállásod akadályozta meg, hogy eredményes légy? És hogy áll a dolog egy olyan helyzettel, amikor a pozitív hozzáállás volt segítségedre a balszerencse legyőzésében?

Vegyünk például egy Fred Smith nevű embert. Amikor egyetemre járt, hármast kapott egy vizsgadolgozatára, amelyben egy éjjel-nappali kézbesítővállalat koncepcióját írta le. Ha nem őrizte volna meg pozitív hozzáállását az ötletéhez, könnyen feladhatta volna az álmát. És akkor ma alkalmasint nem létezne a Federal Express nevű cég.

Ha a hozzáállásunk hatalmáról van szó életünkben, mi magunk sem különbözünk Fred Smithtől. Hozzáállásunknak kétségkívül hatalmas befolyása van rá, hogy vajon elérjük-e személyes céljainkat — vagy éppen értékesítési céljainkat.

Értékesítési tréning

Az értékesítési szakértelem megtanítható. A kommunikációs készség és az, hogy mennyire tudunk bánni az emberekkel, oktatással fejleszthető. A szervezőkészség a technológia segítségével javítható. A hozzáállás azonban a bensőnkből ered.

Fontoljuk csak meg: szerte a világon emberek ezrei vettek részt Dale Carnegie értékesítési tréningen. Ha mindenki ugyanúgy állt volna hozzá a tanfolyamhoz, minden végzett hallgatónk egyformán sikeres lenne. Természetesen nem ez a helyzet. Egyesek nem hisznek az eszközök és az elvek erejében.

Következésképpen, miközben figyelnek, az elméjük zárva van, és a tanulási folyamat alatt mindvégig fenntartják negatív hozzáállásukat. Mások lelkesek — amíg az osztályteremben vannak. Amikor azonban visszakerülnek a mindennapok taposómalmába, megelégszenek a helyzetükkel, és nincs késztetésük a változtatásra.

Jóllehet szeretnénk azt gondolni, hogy az eladási és vásárlási folyamat alapos megértése legyőzheti az effajta terméketlen hozzáállást, ez azonban felettébb valószínűtlen. A megfelelő értékesítési eszközök természetesen javíthatnak az eladással kapcsolatos hozzáállásunkon, ez azonban még nem teremti meg a pozitív szemléletet. Ezt önmagunkban kell meglelnünk.

Például ahelyett, hogy a vevőkeresést és az előzetes megközelítést lélekölő tevékenységnek tekintenénk, lehetőségként kell felfognunk ezeket arra, hogy már a kezdet kezdetétől jobb vevőkapcsolatokat építsünk ki. Nem szabad hagynunk, hogy a félelem megakadályozza, hogy kilépjünk mindennapjaink kényelméből, és szóképeket használjunk, vagy cégajánlásokat kérjünk.

Mindig fogékonynak kell lennünk az értékesítési szakértelmünk fejlesztésére irányuló új ötletekre, bármilyen sikeressé váljunk is. Problémás vevők helyett olyan vevőket kell látnunk, akiknek megoldásra váró problémáik vannak. Ha birtokában vagyunk a megfelelő hozzáállásnak a vevőkapcsolatok kiépítésében, akkor minden érdekelt számára győztes helyzetet teremtünk.

Figyeljük meg a Hong-Kong-i vállalkozót, Grant Craftet, a Craft Projects tulajdonosát.

Grant és egy üzlettársa egy nagy építési szerződésért folytatott tárgyalásaik kellős közepén voltak egy jelentős nemzetközi vállalattal. Meg voltak győződve róla, hogy a vevő el fogja kötelezni magát. Ami azt illeti, olyannyira biztosak voltak magukban, hogy Grant megvalósította előzetesen beütemezett tervét: egy Fülöp-szigeteki vakációt.

Amikor Grant gépe leszállt a Fülöp-szigeteken, kapott egy telefonüzenetet a társától. A vevő még több bizonyítékot akart látni, hogy Grant kis cége képes lebonyolítani a munkát.

Felismerve, hogy a bizonyítékok prezentálásához szükség van a személyes ottlétére, Grant nyomban vett egy másik repülőjegyet, és felkészült a négyórás repülőútra Szingapúrba. Grant sikeres prezentációt tartott. És az eredmény?

A vállalata új üzleti kapcsolatot alapozott meg, amelynek jelentős kihatása volt a Craft Projects éves eredményére.

Erre gondolunk azzal, hogy a hozzáállás a bensőnkből ered. Noha Grant egy egész sor üzletkötési eszköz használatát ismeri, ez a „megtesszük, kerül, amibe kerül” hozzáállása olyasvalami, amit ő maga fejlesztett ki a saját jellemében. És ami természetesen elnyeri a jutalmát is.

Cége bevétele mindössze négy év alatt a nulláról 25 millió dollára nőtt. Az ötödik év bevételeire vonatkozó becslések már meghaladták a 100 millió dollárt.

A Craft Projectsnek vannak irodái Hong-Kongban, Szingapúrban és Ausztráliában. 1999-ben Craft vállalatát az egyik legsikeresebb cégként ismerték el Ausztráliában.

2019 top 20 értékesítési tréning

Paula Levis Suita számára — aki a Smith & Suita, egy PR, befektetői kapcsolatépítő és marketingcég társalapítója és fő tulajdonosa Boston körzetében — Dale Carnegie értékesítési eszköztára és a pozitív hozzáállás kombinációja hozta meg a váltást a szorongásról a győztes szemléletmódjának kialakítására. Ugyanez segítette hozzá a fiatal céget története egyik legnagyobb ügyfélszámlájának elnyeréséhez.

„Az egész azzal kezdődött, hogy felhívott minket egy nagymenő cég zaklatott marketingese, akinek azonnali támogatásra volt szüksége a befektetői kapcsolatépítés terén. A pénzügyi vezérigazgató nemrégiben hagyta ott a céget, akárcsak a befektetői kapcsolatok felelőse.

Számos közeljövőben felmerülő tevékenységükhöz volt szükségük azonnali segítségre. A »találkozás a jövő héten« nem volt elegendő; már másnap reggel látni akartak minket.

A másnapi találkozóra akkor éjjel készültünk fel a Dale Carnegie értékestési mesterkurzus kétórás “felfrissítő” tanfolyamával, és annyi előzetes megközelítő munkát végeztünk, amennyit csak tudtunk.

Találkoztunk két emberrel, és nagyszerű kapcsolatot alakítottunk ki velük. Elsődleges kapcsolatunk kért egy írásos ajánlatot, és azt mondta, hogy cége ennek kézhezvétele után nyomban újra visszatér az ügyre. Még aznap éjjel elküldtük az ajánlatot. Szilárdan meg voltunk győződve róla, hogy elköteleztük a vevőt — már azelőtt, hogy az ajánlatot elküldtük volna. Azután két hónapig nem hallottunk róluk.

Ezalatt a két hónapos időszak alatt hívtuk elsődleges kapcsolatunkat, majd megismételtük a hívást a másik megbízottnak is. Küldtünk nekik e-mailt egyenként, és azután közösen is. Jelentős indokokat kerestünk a hívásokra. Finom emlékeztetőként olyan újságcikkek másolatait küldtük el nekik, amelyeket érdekesnek találhattak. Azonban bármit tettünk is, sohasem hívtak vissza.

Mint az üzleti lehetőség irányító személyisége, kételkedni kezdtem szakértelmemben, megkérdőjeleztem képességeimet, és általánosságban is túlságosan személyes síkra tereltem az ügyet.

Az önbizalmam hanyatlani kezdett.

Mindemellett megpróbáltam fenntartani a „telefonon is átütő mosolyt”, és kimutatni segítőkész buzgalmamat problémáik megoldására. Hosszú hetek állhatatossága után végül érintkezésbe léptünk a másodlagos kapcsolatunkkal.

A hölgy elmondta nekünk, hogy cégüknek valóban tetszett az ajánlatunk, csakhogy az elsődleges kapcsolatunkat más pozícióba helyezték. Arról is beszélt, hogy éppen nagy változások kellős közepén vannak, és egyszerűen nem volt idejük felhívni minket. Röviddel a beszélgetés után meg is kezdtük megbízásunk teljesítését.

Ez az eladási helyzet a következő tanulságokkal szolgált:

1. A kis cégek tulajdonosai nem hagyatkozhatnak kizárólag különleges készségeikre, szolgáltatásaikra és termékeikre, hogy elnyerjék a megbízást. Az értékesítés alapelemeit is el kell sajátítaniuk a fennmaradásuk érdekében.

2. A sikeres üzletkötőknek — különösen a nőknek, akiket segítőkésznek, nem pedig rámenősnek neveltek — túl kell lépniük az agresszivitástól való félelmükön, és egyszerűen tovább kell próbálkozniuk a megkereséssel — újra, meg újra, meg újra.

3. Minden a pozitív hozzáálláson múlik.

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By |2020-07-15T13:53:33+00:00július 15th, 2020|Blog| A legnagyobb eladási előny bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva