5 történet az emberi viselkedés befolyásolásának titkáról

Nem hiszel-e jobban azokban az eszmékben, amelyeket te fedezel fel a magad számára, mint azokban, amelyeket ezüsttálcán nyújtanak át neked? Ha igen, nem vallana-e rossz ítélőképességre, hogy másokra rá akarod erőltetni a saját nézeteidet?

Nem volna-e bölcsebb, ha tennél ugyan javaslatokat – de aztán hagynád, hogy a másik vonja le a következtetést?

Például Adolph Seltz Philadelphiából, aki egyik kurzusunk hallgatója volt, egyszer azt a feladatot kapta, hogy öntsön lelkesedést vállalata autó értékesítőinek egyik elkedvetlenedett és ezért széthullóban lévő csapatába.

Értékesítési tréning

Összehívott tehát egy eladói megbeszélést, és megkérdezte az embereitől, hogy pontosan mit várnak tőle. Amit mondtak, felírta egy fekete táblára, aztán így szólt:

„Amit tőlem várnak, arra számíthatnak is; hanem most mondják meg nekem, mit várhatok én el önöktől?”

Gyors és határozott választ kapott: megbízhatóság, hűség, becsületesség, kezdeményezőkészség, derűlátás, együttműködés, napi nyolcórai lelkes munka. Egyikük önként tizennégy órát mondott. A megbeszélés új ösztönzést, új lendületet adott, és az eladások növekedése bámulatos volt.

Aztán így folytatta:

„Az embereim bizonyos erkölcsi versenyre keltek velem, és mindaddig, amíg én megtettem a magamét, ők is mindenáron meg akarták tenni a magukét. Óhajaik és kívánságaik megbeszélése volt az ösztönzés, aminek szükségét érezték.”

Senki sem szereti, ha megvétetnek vagy megtétetnek vele bármit is.

Jobban szeretjük azt érezni, hogy saját jószántunkból vásárolunk, és saját elhatározásunkból cselekszünk. Szeretjük, ha megkérdeznek minket óhajaink, kívánságaink, gondolataink felől.

Vegyük például Eugene Wesson esetét, aki sok-sok ezer jutalékot elveszített, mielőtt megtanulta ezt az igazságot.

Wesson rajzokat ad el egy divattervező műterem megbízásából, amely szabóműhelyek és szövetgyárak részére dolgozik. Wesson három éven át minden héten egyszer meglátogatta az egyik legnagyobb New York-i női szabót, aki mindig fogadta, de sohasem vett semmit.

Nagyon gondosan átnézte a rajzokat, aztán azt mondta: „Nem, azt hiszem, ezeket nem használhatjuk.”

Sok kudarc után Wesson rájött, hogy beleragadt ugyanabba a szellemi kerékvágásba; elhatározta tehát, hogy hetenként egy estét az emberi magatartás befolyásolási módjainak a tanulmányozásával tölt el, megtanul másként gondolkodni, újból lelkesedni.

Rövidesen úgy érezte, hogy új kísérletet kell tennie. Magához vett féltucat félig kész rajzot, amelyen a tervezők éppen dolgoztak, és átment a makacs vevőhöz:

„Szeretném megkérni egy kis szívességre. Itt van néhány befejezetlen rajz. Adjon tanácsot, hogyan fejezzük be, hogy ön is használni tudja őket.”

A vevő rövid ideig szó nélkül nézte a rajzokat, aztán azt mondta: „Hagyja itt őket pár napra, aztán jöjjön vissza!”

Wesson három nap múlva újból jelentkezett, megkapta a tanácsokat, visszavitte a rajzokat a műterembe, és a vevő elképzelése szerint fejezte be őket. Az eredmény? Valamennyit eladta.

A rákövetkező háromnegyed év alatt ez a vevő tucatszámra rendelte a rajzokat, valamennyit a saját elképzelése szerint.

„Most már értem, miért nem sikerült ennek az embernek semmit sem eladnom éveken át. Olyasmit akartam megvétetni vele, amiről én hittem, hogy kellene neki. Most éppen fordítva csinálom. Tőle kérek tanácsot. Ennélfogva az az érzése, hogy új terveket alkot és valóban ezt is teszi. Ma már nem kell eladnom neki: ő maga vásárol.”

Dale Carnegie Mesterkurzusok

Hagyjuk, hogy a másik úgy érezze, ez vagy az az ötlet az övé – ez a szabály nemcsak az üzlet és a politika terén hatásos, hanem a családi életben is.

Íme az oklahomai Pane M. Davis példája:

„Családunk egyik legérdekesebb utazásáról van szó. Én régóta álmodtam egy olyan útról, amelynek során bejárjuk történelmünk nagy emlékhelyeit, így Gettysburgöt, a polgárháború csatamezejét, a philadelphiai Függetlenségi Csarnokot vagy az államok fővárosát.

Ezen kívül volt még a listámon néhány fontos helynév a keleti partról.

Márciusban a feleségem, Nancy, szóba hozta, hogy ő a nyári szabadságot a nyugati államok, Új-Mexikó, Arizona, Kalifornia, Nevada vidékein képzelte el, és erre már évek óta fáj a foga. Az világos volt, hogy a két út egyszerre nem megy. A lányunk, Anne, éppen akkoriban fejezte be történelmi tanulmányait egy főiskolán és nagyon érdekelték a nagy nemzeti emlékhelyek.

Megkérdeztem tőle, volna-e kedve a nyáron azokra a helyekre utazni, amelyekről tanult. Anne fellelkesült.

Két nappal később, a vacsoránál a feleségem kijelentette, hogyha mindnyájan egyetértünk, a nyári szabadságunkat a keleti országrészben fogjuk tölteni, amely hasznos lesz Anne-nek és izgalmas nekünk. Mi örömmel fogadtuk el az ötletet.”

Ugyanezt a lélektani felismerést használta fel egy röntgengépgyáros is, amikor az egyik legnagyobb brooklyni kórháznak akart eladni röntgengépet.

A kórházat éppen bővítették, és Amerika legkitűnőbb röntgenosztályával akarták felszerelni. Az osztályvezető főorvost, dr. L.-t megrohanták az ügynökök; természetesen mindegyik a maga felszerelésének a dicséretét zengte.

Ez a mi gyárosunk azonban ügyesebb volt; jobban ismerte az emberi természetet, mint a többiek. Írt egy levelet dr. L.-nek, amely nagyjából így hangzott:

„A gyárunk most fejlesztett ki egy új röntgenberendezést. A gépek első szállítmánya most érkezett meg irodánkba; ezek azonban még nem egészen tökéletesek. Mivel tisztában vagyunk ezzel, szeretnénk tökéletesíteni őket. Nagyon lekötelezne tehát, ha volna ideje megtekinteni a berendezéseket, és közölné velünk, hogyan tökéletesíthetnénk őket úgy, hogy megfeleljen az ön számára. Tudva, hogy ön milyen elfoglalt, szívesen elküldöm a kocsimat önért, amikorra óhajtja.”

„Meglepett ez a levél – mesélte dr. L. egy Dale Carnegie tréningen.

– Meglepett és bóknak is éreztem, mert azelőtt soha egyetlen gyáros sem kérte a tanácsomat. Éreztem ezekből a sorokból, hogy fontos a véleményem. Azon a héten minden este le voltam kötve; mégis inkább lemondtam egy vacsorameghívást, hogy megnézhessem a berendezést.

Minél tovább tanulmányoztam, annál inkább úgy tűnt, hogy tetszik. Senki sem kísérelte meg, hogy eladja nekem. Úgy éreztem, ennek a berendezésnek a megvásárlása a saját ötletem. Kiváló minőségével szinte árulta magát nekem – és megrendeltem a felszerelés munkájával együtt.”

Ralph Waldo Emerson az Önbizalom című esszéjében azt írta:

„A saját eltékozolt gondolatainkat véljük felismerni a zsenik minden munkájában, így aztán némi távolságtartó büszkeséggel fogadjuk őket ismét.”

Edward M. House ezredesnek óriási szerepe volt a nemzeti és nemzetközi kérdésekben, amikor Woodrow Wilson volt a Fehér Ház ura. Wilson többször fordult House ezredeshez titkos tanácsért, mint saját kormányának tagjaihoz.

Ugyan miféle módszert használt az ezredes az elnök befolyásolására?

Szerencsére tudjuk, mert House maga fedte fel a dolgot Arthur D. Howden Smith előtt, aki aztán idézte őt a Saturday Everning Post egyik cikkében.

„Miután megismertem az elnököt – mondta House ezredes -, rájöttem, hogy legjobban úgy lehet valamilyen gondolatnak megnyerni, ha alkalomadtán óvatosan elhintem a magvait az agyában -, ha ráveszem, hogy saját maga gondolkozzék felőle.

Az első ilyen alkalom merő véletlen volt. Meglátogattam a Fehér Házban, és olyan állásfoglalásra akartam rávenni, amelyet – úgy látszott – nem helyesel.

Néhány nappal később azonban, fehér asztal mellett, bámulatomra úgy adta elő ezt a gondolatot, mint a sajátját.”

Vajon félbeszakította-e őt House azzal, hogy az eszme nem Wilsoné, hanem az övé? Dehogy, sokkal ügyesebb volt annál. Nem törődött a dicsőséggel: eredményeket akart.

Hagyta tehát, hogy Wilson továbbra is úgy érezze, ő volt a gondolat szülője. House még többet is tett: nyilvánosan dicsérte Wilson ezen gondolatát.

Ne feledjük el: azok, akikkel mi kerülünk össze, éppannyira emberiek, mint Woodrow Wilson volt; használjuk tehát House ezredes módszerét.

Két és fél ezer évvel ezelőtt Lao-ce, a kínai bölcs mondott egy-két dolgot, aminek talán ma is hasznát vehetjük:

„A folyók és a tengerek azért nyerik el száz és száz hegyi patak hódolatát, mert mélyebben fekszenek, mint emezek, tehát uralkodni tudnak a hegyi patakok felett. Így a bölcs is, aki az emberek fölött akar állni, alájuk helyezi magát; ha előttük akar járni, mögéjük áll. Ilyen módon, bár felettük van a helye, nem érzik a súlyát, és bár előbbre való náluk, létét nem érzik sérelemnek.”

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By | 2019-06-07T10:34:23+00:00 június 7th, 2019|Blog| 5 történet az emberi viselkedés befolyásolásának titkáról bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva