4 dolog, amit meg kell tudnod leendő vevőidről az előzetes megközelítés során

„Nos, lássuk csak! Tíz percet töltöttünk együtt. Elmondhatom, hogy semmit sem tud rólam, a cégemről, a termékeinkről, a versenytársainkról, a piacunkról és a kihívásainkról. Mit is próbált már megint eladni nekem?” – egy vevő nézőpontja

Ha mindannyian egyetértünk abban, hogy az információ korában élünk, akkor vajon miért választja sok értékesítő az alulinformáltságot, amikor megközelíti a potenciális vevőket?

És vajon miért vagyunk hajlamosak az új lehetőségek felfedezése után rögtön fejest ugrani az eladási megbeszélésbe, anélkül, hogy időt szentelnénk potenciális vevőnk alapvető szükségleteinek és igényeinek kiismerésére?

Mindannyiunknak különböző válaszaink vannak ezekre a kérdésekre, amelyek egyéni helyzetünkön alapulnak. De valójában egyetlen olyan válasz sem létezik, amely elég alapos mentségül szolgál az előzetes megközelítés figyelmen kívül hagyására.

Minél hamarabb kifejlesztünk egy következetes stratégiát az előzetes megközelítésre, és nekilátunk felbecsülni, mivel jár ez üzleti kapcsolataink terén, annál jobban tudjuk kiszolgálni vevőinket.

Miért hanyagoljuk el az előzetes megközelítést?

– Túlságosan buzgón el akarjuk kötelezni potenciális vevőinket.
– Nem rendelkezünk kellő gyakorlattal.
– Nem tudjuk, honnan szerezzünk információkat a potenciális vevő igényeiről és szükségleteiről.
– Önelégültek vagyunk.
– Az előzetes megközelítést nem tekintjük az értékesítési terv fontos részének. Nem találunk rá elegendő időt.

Értékesítési tréning

Mi is az az előzetes megközelítés?

Az előzetes megközelítés a következő logikus és szükséges lépés, miután felismertük új lehetőségeinket. Ezen a ponton meg kell határoznunk, mely lehetőségek jelentenek komoly potenciális vevőket.

Információkat kell gyűjtenünk, amelyek lehetővé teszik, hogy a reménybeli vevő érdekeit szem előtt tartva beszéljünk, amikor végül kapcsolatba lépünk; és ki kell dolgoznunk egy tervet a kapcsolatfelvételre.

Ha az előzetes megközelítés eredményes, javulnak az esélyeink, hogy alkalmas leendő vevőt hívunk fel, és sikeresen be is tudunk ütemezni egy találkozót az illetővel.

Az előzetes megközelítés sokkalta több, mint kutatás — azt mutatja, hogy figyelembe vesszük potenciális vevőink szempontjait.

Azt jelenti, hogy előkészítünk egy világos és tömör üzenetet a telefonhívásokhoz és a levelekhez.

Azt jelenti, hogy tudjuk a nevét is annak a személynek, akivel kapcsolatba kívánunk lépni (nemcsak a beosztását), és azt, hogy ismerjük leendő vevőnk üzletágát.

Mi több, az előzetes megközelítés értékes tudással szolgál számunkra, amit az eladási folyamat későbbi szakaszában felhasználhatunk. Az előzetes megközelítés során szerzett információkat felhasználhatjuk, teszem azt, a találkozók napirendjének kialakításában, a bizalom megalapozásában, a megoldások kidolgozásában, sőt, még az ellenvetések kezelésében is.

Ha előzetes megközelítés nélkül vágunk neki egy üzleti kapcsolatnak, az sok tekintetben olyan, mint randevúra menni egy ismeretlennel: nem tudjuk, mire számítsunk, amikor odalépünk az ajtóhoz.

Ha viszont elvégeztük az előzetes megközelítést, minimálisra csökkentjük a meglepetés esélyét, és arról is gondoskodunk, hogy a potenciális vevővel töltött idő mindkettőnk számára hasznosan eltöltött idő legyen.

Az előzetes megközelítés felkészít a kapcsolatfelvételre

Sok értékesítő hajlamos úgy gondolni az előzetes megközelítésre, mint az eladási megkeresés részére. Azonban ne feledjük, hogy ez egyike a három lépésnek, amelyek az első megbeszélésünkig vezetnek. Eddig a pontig még csupán felismertünk egy lehetőséget; kevés információnk van — ha ugyan van egyáltalán — leendő vevőnk igényeiről és szükségleteiről. És még az sem dőlt el, hogy fog-e az illető beszélni velünk, és ha igen, mikor.

Hasznos dolog úgy tekintenünk az előzetes megközelítésre, mint egy olyan módszerre, amely megnöveli esélyeinket a sikeres kapcsolatfelvételre. Hogy miként? Ha alaposan felkészültünk, javulnak az esélyeink, hogy közvetlenül a döntéshozóval beszélhetünk, ami rendszerint javítja esélyeinket egy találkozóra.

Mi több, az eredményes előzetes megközelítés segít oly módon felkészülnünk első megbeszéléseinkre, hogy megragadhassuk potenciális vevőnk figyelmét, és elkülönüljünk versenytársainktól.

Tekintsük a következő esetet: éppen az egyik legígéretesebb potenciális vevőnknek telefonálunk. Számos kísérlet után végre maga a hölgy van a vonal túlsó végén, nem csupán a hangposta. Ám beszélgetésünk első tizenöt percében nem sikerül megragadnunk a figyelmét.

Nem elég világosan adjuk elő hívásunk célját.

Vagy ha mégis, nem vagyunk biztosak benne, milyen kérdéseket kellene feltennünk, mert nem sokat tudunk a hölgy cégéről. Mi történik? Arra szorítkozunk, hogy a saját termékeinkről és a saját cégünkről beszélünk neki, mint jószerivel az összes többi ügynök.

A személyes kapcsolatfelvétel előtti eredményes előzetes megközelítés révén elnyerjük a jogot, hogy beszélgetést kezdeményezhessünk, szemben a pusztán öncélú hívásokkal.

Az előzetes megközelítés megóv a tévedések elkövetésétől

Ha határozott stratégiánk van az előzetes megközelítésre, ez segít elkerülnünk a kínos szituációkat. Bár a következő történet nem üzleti jellegű példa, az ajándékozásról szóló egyszerű párhuzammal élve szemléltethetjük, hogyan segíthet hozzá bennünket az előzetes megközelítés, hogy még sikeresebbek legyünk.

Tegyük fel, hogy a munkatársaid téged jelölnek ki arra, hogy ünnepi ajándékot vegyél a főnöknek. Szorult helyzetben vagy, hiszen fel kell tornásznod az év végi számadatokat, keményen dolgozol hát, hogy az utolsó percekben még annyi üzletet köthess, amennyit csak lehetséges. Hogy időt nyerj, fellépsz az internetre, felfedezel egy hálózati ajándékküldő céget, és gondoskodsz róla, hogy időben kiszállítsanak egy fényűzően elegáns doboz csokoládét a hivatali bulira.

A doboz gyönyörű csomagolásban érkezik meg, és te már alig várod, hogy átadhasd. Azonban közvetlenül a parti vége előtt egy munkatársaddal folytatott véletlen beszélgetés során megtudod, hogy főnököd még a szagát sem állhatja a csokoládénak. így bár az ajándékvásárlás feladatát sikeresen teljesítetted, a végeredmény mégis sikertelen volt.

Ugyanez érvényes az előzetes megközelítésre: itt ugyan nem arról van szó, hogy ajándékokat és doboz csokoládékat adjunk, hanem arról, hogy tudjunk valamennyit reménybeli ügyfeleink igényeiről és szükségleteiről, mielőtt számot tartunk értékes idejükre.

Egy kis felkészüléssel természetesen elejét vehetjük azoknak a tévedéseknek, amelyeket oly sok értékesítő elkövet. Gyakorta hallunk ügynökökről, akik vevőjük neméről kizárólag a neve alapján alkotnak feltevéseket. Vagy azokról, akik egy idejétmúlt ügyféllista alapján kezdenek felhívogatni embereket, csak hogy felfedezzék, hogy közülük egy vagy több már elhunyt. Megengedem, hogy a legtöbb ember elnéző ilyen helyzetekben. De még ha így is van, lehetetlen elfedni a tényt, hogy felkészületlenek vagyunk.

2019 top 20 értékesítési tréning

4 dolog, amit meg kell tudnod leendő vevőidről az előzetes megközelítés során

Tegyük fel, hogy eldöntöttük, veszünk néhány új fát és cserjét az udvarunkra. Egy szombat délután gondolunk egyet, és elmegyünk a faiskolába. Kedvünkre kiválasztunk pár csemetét, amelyeket néhány napon belül házhoz szállítanak.

De hogyan tovább? Hová ültessük őket? A napra vagy az árnyékba? Az elülső vagy a hátsó udvarba? Milyen távol egymástól? És a lajstrom tovább folytatódik. Képzeld csak el, mennyivel eredményesebb lenne kertépítő-projektünk, ha már a kezdet kezdetétől lett volna egy tervünk.

Az előzetes megközelítés — az eladási folyamat számos más fázisához hasonlóan — hatékonyabb és eredményesebb, ha van akciótervünk. Természetesen az információk, amelyekhez az előzetes megközelítés révén hozzá szeretnénk jutni, a potenciális vevőtől, a terméktől vagy szolgáltatástól és az eladási ciklustól függően változnak. Íme néhány javaslat. Győződj meg róla, hogy alkalmazod ezt a listát saját egyedi tevékenységedre.

1. Szerezz egy pontos és teljes jegyzéket a potenciális vevő nevével, telefonszántával és titulusaival! Ellenőrizd le ezeket az információkat, és győződj meg róla, hogy helyesen írod és ejted a vevő nevét. Azt sem árt felmérned, mekkora súlyt helyez az illető a címére. Például nem minden Ph.D. kedveli, ha doktornak szólítják, némelyek azonban igenis szeretik.

2. Alakíts ki egy általános elképzelést arról, hogyan használhatná fel potenciális vevőd termékedet vagy szolgáltatásodat! Az eredményes kapcsolatfelvételhez fontos, hogy legyen egy általános képed terméked vagy szolgáltatásod alkalmazásáról a reménybeli vevő körülményei között.

Ne feledd, nem feltétlenül erre az információra fogod alapozni a megoldást, amelyet a vevőnek felkínálsz majd. Amint végighaladsz az eladási folyamaton, megtanulod felismerni vásárlási kritériumaikat, és domináns vásárlási indítékukat — és az egyedi megoldás kidolgozásánál ezeket fogod felhasználni.

3. Mérd fel a konkurenciát! Vajon potenciális vevőd üzleti kapcsolatban áll-e valamelyik versenytársaddal? Egyes szakmákban könnyűszerrel rábukkanhatsz erre az információra. Például olyasvalaki, aki televíziós reklámokat értékesít, könnyen megláthatja, ha egy potenciális vevője valamelyik versenytárs adóján reklámoz.

Más szakmákban nehezebb lehet az információ megszerzése. De tegyél meg minden tőled telhetőt, hogy utánajárj konkurenciád pozíciójának. Ez nem csak a leendő vevő megközelítésében lesz segítségedre, hanem a megoldás kidolgozásának egész folyamatában is.

4. Derítsd ki, vajon módjában áll-e a potenciális vevőnek a vásárlás! Valaki egyszer bölcsen azt mondta: „Sok-sok eladás hiúsult meg amiatt, hogy egy félreinformált eladó alul- vagy túlbecsülte reménybeli vevőjének vételi szándékát és vásárlóerejét.”

Ne feledd, a team-alapú szervezetek számának növekedése azt jelenti, hogy a team vezetője nem feltétlenül a döntéshozó is egyben. Mindamellett ez az illető azért még segítségedre lehet, hogy megkapd a szerződést. Csak arról győződj meg, hogy össze tud hozni a megfelelő emberekkel.

Az előzetes megközelítés legnagyobb kihívásainak egyike a megszerzett információk kezelése. Ha az előzetes megközelítés révén kapott információk nem azonnal elérhetőek és hozzáférhetőek, hátrányba kerülünk azokkal az üzletkötőkkel szemben, akiknél az adatok készenlétben állnak. Elengedhetetlenül szükséges, hogy egy megbízható, jól kezelhető és hozzáférhető személyes adatbázis legyen a kezünk ügyében.

„Ha kudarcba fulladt a felkészülésed, akkor a kudarcra készültél fel.” – Benjámin Franklin

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By |2020-08-31T12:50:44+00:00augusztus 31st, 2020|Blog| 4 dolog, amit meg kell tudnod leendő vevőidről az előzetes megközelítés során bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva