A 2. legerősebb kommunikációs technika. Mélyvíz, csak úszóknak!

Ott nevelkedtem (Dale Carnegie) Missouriban, Jesse James „birodalma” határán, és gyakran meglátogattam a Kearney melletti James-tanyát, ahol az öreg fia ma is él. Felesége mesélt nekem az apósáról, aki vonatokat és bankokat rabolt ki, aztán a pénzt a szomszéd gazdáknak adta, hogy fizessék ki a jelzálogkölcsöneiket.

Jesse James szíve mélyén valószínűleg éppúgy idealistának tartotta magát, mint két nemzedékkel később Schultz, a „holland”; „kétpisztolyos” Crowley és Al Capone.

Tény az, hogy mindenki – még az is, akit a tükörben látunk – igen jó véleménnyel van magáról, és örül, ha saját mércéjével mérve jónak, önzetlennek találhatja magát.

J. Pierpont Morgan megfigyelte, hogy minden embernek rendszerint két oka van bármely cselekedetére: az egyik jól hangzik – a másik igaz.

Dale Carnegie Mesterkurzusok

Az ember magának bevallja az igazit. De minthogy a szívünk mélyén valamennyien idealisták vagyunk, szívesen gondolunk arra, amelyik jól hangzik.

Ha tehát meg akarod változtatni az embereket, hivatkozz a nemesebb indítékokra!

Vajon túl eszményi-e ez ahhoz, hogy az üzleti életben is hasznát vehessük?

Nézzük meg példaként Hamilton J. Farrell esetét. Volt egy elégedetlen bérlője, aki elköltözéssel fenyegetőzött. Szerződésük még négy hónapig érvényes volt, havi ötvenöt dolláros bérösszeggel; az illető azonban mégis felmondott azzal, hogy haladéktalanul elköltözik, a megállapodásra való tekintet nélkül.

A továbbiakat Farrell így mesélte el az egyik Dale Carnegie tanfolyamon:

„Egész télen át, tehát az év legköltségesebb részében ott laktak ezek az emberek és tudtam, nehéz lesz a lakást kiadnom ősz előtt. Már szinte láttam, hogy kétszázhúsz dollárt kivesznek a kezemből – és bizony, elöntött a düh.

Azelőtt biztosan berontottam volna a lakóhoz, és azt mondtam volna neki, hogy olvassa el újból a szerződést. Közöltem volna vele, hogyha elköltözik, a bérösszeg hátralevő része azonnal esedékessé válik – és jogaimnak nemcsak tudok, de érvényt is fogok szerezni.

De sem rá nem támadtam, sem jelenetet nem rendeztem, hanem más harcmódhoz folyamodtam. Ilyenformán kezdtem a beszélgetést:

»Kedves uram, megértettem elhatározását, de mégsem hiszem, hogy el akar költözni. Az üzleti életben töltött éveim megtanítottak egy-két dologra az emberi természettel kapcsolatban, és önt a megbízható üzletfelek közé soroltam.

Annyira megbízom önben, hogy hagyja függőben az elhatározását néhány napig, majd gondolja meg újból. Ha elsejéig, amikor a lakbér esedékes, azzal jön vissza, hogy mégis el akar költözni, az elhatározását véglegesnek tekintem.

Nem gördítek akadályt a távozása elé, és bevallom magamnak, hogy rosszul ítéltem meg önt. De bízom benne, hogy állja a szavát, és megtartjuk a megállapodást. Végtére is vagy emberek vagyunk, vagy majmok – és rendszerint rajtunk múlik a választás!«

Nos, amikor jött az elseje, ez az úr személyesen fizette ki a lakbért és közölte, hogy megbeszélte a dolgot a feleségével, és maradnak. Arra a következtetésre jutottak, hogy az az egyetlen becsületes megoldás, ha betartják a megállapodást.”

Az ifjabb John D. Rockefeller egyszer rá akarta venni az újságírókat, hogy ne készítsenek több fényképet a gyermekeiről. Ő is a nemesebb indítékra hivatkozott. Nem azt mondta tehát:

„Én nem akarom a képeiket közöltetni többé”, hanem „Uraim, tudják, hogy van ez. Maguknak is vannak gyerekeik – és tudják, mennyire nem tesz jót nekik, ha túl sokat szerepelnek a nyilvánosság előtt.”

Cyrus H. K. Curtis szegény fiúként kezdte üstökösszerű pályafutását, végül aztán a Saturday Evening Post és a Ladies Home Journal milliomos tulajdonosa lett.

Kiadói pályája elején nem tudott annyi tiszteletdíjat fizetni, mint a többi folyóirat. Elsőrendű írók cikkeit sem tudta pénzzel megfizetni, így aztán nemesebb indítékokra hivatkozott: rábírta például Louisa May Alcottot is, amikor hírnevének a tetőpontján volt, hogy dolgozzék neki – mégpedig úgy, hogy felajánlott egy százdolláros csekket nem neki, hanem az írónő által pártfogolt egyik jótékonysági intézménynek.

James L. Thomas, az egyik volt Dale Carnegie hallgató mesélte el a következő történetet:

„Egy bizonyos autójavító vállalat hat vevője megtagadta a küldött számlák kiegyenlítését. Nem az egész számla ellen volt kifogásuk, hanem egyik vagy másik tétel ellen, bár annak idején írásban elismerték, hogy a vállalat a munkát rendesen elvégezte.

A vállalat tehát tudta, hogy igaza van – és ezt meg is mondta nekik… Ez volt az első hiba.

Aztán a vállalat a következő lépéseket tette:

1. Felkeresték mindegyik vevőt, és nyersen bejelentették, hogy a régóta esedékes tartozásért jöttek.

2. Nagyon határozottan közölték, hogy a vállalatnak feltétlenül és minden körülmények között igaza van; ennél fogva a vevő feltétlenül és minden körülmények között téved.

3. A vevők értésére adták azt is, hogy ők, a vállalat emberei sokkal jobban értenek az autókhoz, mint bármelyik vevőjük. Mire jó tehát a vitatkozás?

4. Eredmény: hosszadalmas és eredménytelen vita. Vajon jobb belátásra térítette-e a vevőket ez az eljárás, és kifizették-e a számlát? Természetesen nem.

Így álltak az ügyek, és a folyószámlaosztály igazgatója már ügyvédi felszólítások kiküldésére gondolt, amikor szerencsére a vezérigazgató is tudomást szerzett a dologról.

Először is megvizsgálta ezeknek az ügyfeleknek a korábbi rendeléseit, és arra a felfedezésre jutott, hogy valamennyien rögtön kifizették számláikat. Valami tehát nem volt itt rendben – valami egyáltalán nem volt rendben a behajtás módja körül.

Ezért a vezérigazgató behívatta James L. Thomast, és megbízta azzal, hogy hajtsa be a »behajthatatlan« követeléseket. Thomas, a saját elmondása szerint a következő lépéseket tette:

1. Az én látogatásom célja is az volt mindegyik vevőnél, hogy kifizettessek egy régóta esedékes számlát, amelyről határozottan tudtuk, hogy helyes. Én azonban egyetlen szót sem szóltam erről. Ehelyett megmagyaráztam, hogy az a feladatom: állapítsam meg, mit tett helytelenül, vagy mit nem tett meg a vállalat.

2. Mindegyikük értésére adtam, hogy nem is alkotok véleményt magamnak, amíg nem ismerem az ő álláspontjukat. Azt is megmondtam, hogy a vállalat egyáltalán nem hiszi magát csalhatatlannak.

3. Kijelentettem, hogy engem elsősorban az ő kocsija érdekel, és tudom, hogy sokkal jobban ismeri a saját autóját, mint bárki más a világon – ezen a ponton ő a szaktekintély.

4. Engedtem beszélni, és közben olyan érdeklődést, olyan megértést tanúsítottam iránta, amilyet óhajtott – és el is várt tőlem.

5. Végül, amikor a vevő már józanul gondolkodott a kérdésről, az egész ügyet becsületes megítélésére bíztam. Hivatkoztam a nemesebb indítékokra. Először is mondtam – szeretném, ha tudná, nekem is az az érzésem: itt valami hiba történt. Egyik emberünk kényelmetlenséget, bosszúságot és izgalmat okozott önnek. Ennek nem lett volna szabad megtörténnie.

Sajnálom a dolgot, és mint a vállalat képviselője, bocsánatot kérek. Ahogy az ön elbeszélését meghallgattam, meg kellett állapítanom, hogy ön becsületes és türelmes.

Éppen ezért egy nagy szívességre szeretném megkérni, ugyanis ebben a dologban az öné a döntés joga. Itt van ez a bizonyos számla, éppoly nyugodtan bízom önre, hogy tetszése szerint egyenlítse ki, mint amilyen nyugodtan a saját cégem elnökére bíznám.

Cselekedjék legjobb belátása szerint, ahogy kívánja, úgy lesz.

Nos, kiegyenlítették-e a vevők a számlát?

De ki ám, mégpedig szívesen. A számlák 15 dollártól 400 dollárig terjedő összegekről szóltak, vajon kihasználta-e valamelyik vevő azt az ajánlatot, amelyet tettem?

Igen, egyikük kihasználta: a vitatott tételből egyetlen centet sem volt hajlandó megfizetni; a többi öt azonban levonás nélkül fizetett.

A történet csattanója pedig az, hogy a következő két év során mind a hat vevőnek új kocsit tudtunk eladni. A tapasztalat megtanított arra, hogyha egy vevőről semmiféle megbízható tájékoztatást nem lehet szerezni, az egyetlen egészséges álláspont annak feltevése, hogy az illető őszinte, becsületes, igazságszerető, és szívesen fizet, ha meg van győződve arról, hogy az elszámolás helyes.

Más szóval és világosabban: az emberek általában becsületesek, és szeretnek eleget tenni kötelezettségeiknek. E szabály alól aránylag kevés a kivétel, és meggyőződésem szerint még az olyan ember is, aki hajlamos a másik becsapására, a legtöbb esetben kedvezően reagál, ha az ember érezteti vele, hogy becsületesnek és tisztességesnek tartja.”

Dale Carnegie alapelv:
ÉPÍTS A NEMESEBB ÉRZELMEKRE!

Dale Carnegie 1912-ben tanított először hatásos beszédre üzletembereket. A tréningek oly annyira hatásosak voltak, hogy Dale Carnegie hamarosan Amerika vezető üzletembereit, politikusait és cégeit támogatta céljaik elérésében, azáltal, hogy őket kommunikációs, vezetési és kapcsolatmenedzsment területén képezte.

Jelenleg világszerte 90 országban van jelen a Dale Carnegie, 10 millió végzett hallgatóval a hátunk mögött.

Ezek a cikkeink is érdekelhetnek:

By | 2019-06-26T15:32:37+00:00 június 26th, 2019|Blog| A 2. legerősebb kommunikációs technika. Mélyvíz, csak úszóknak! bejegyzéshez a hozzászólások lehetősége kikapcsolva